《杜拉拉升职记2-年华似水》书摘

1陈丰表扬道：“主持得好，堪称会议的经典之作，0PEN（开场白），CLARIFY（澄清观点），DEVELOP（展开讨论），FA CILITATE（推动达成一致），到CLOSE（总结），非常完整。”
2先对客户投其所好拍拍马屁，这叫建立融洽关系，然后说说产品的特征，尤其要突出产品能带给客户的好处（诸如我卖的东西都有啥特点，这些特点能帮您解决啥难题，使您在行业中树立威望云云），这叫特征利益转换，最后是具体地给点压力，这叫要求生意。
3售楼小姐玩的这招其实也是沙当当常玩的，叫澄清疑虑，就是搞明白客人为啥不买你的东西，她真正的担心是什么，然后分析给你听，让你明白，你的疑虑都不是问题。
4理想的工作有四个特性一是你喜欢的二是你擅长的三使你能赖以谋得想要的生活质量四合法合情。
优秀的人才有一些共性:敏锐的判断力,卓越的影响力,高效驱动业绩的能力
5学习能力强的人，有三个特征，他善于观察、总结，积极主动地寻求反馈，且勇于实践。如果没有实践的机会，看书也是个好习惯，因为书是经过反复琢磨写出来的东西，往往饱含了作者的心智，而且相对而言，是垃圾信息最少的载体。
6判断力好是高潜力人才的头一条标准，如果判断不对，那出发点就错了，没有正确的方向，再努力也是白费。能先于他人识别机会和风险，并采取行动把握先机和防范风险（快）；在复杂困难的情况下，能快速抓住问题的关键（准）；正确解读他人的动机和欲望，对方要的是什么，他在乎的是什么。
7一个好的销售应具备的能力：（1）准确判断目标客户的能力；（2）发现客户需求的能力；哈佛经典案例-我给你猪（3）为客户增值的能力；发现客户本身面临哪些机会，依靠专业背景和行业知识（4）要求生意的能力；（5）team player；会做人，群众基础好（6）学习能力强。
8沟通技巧：（1）尊重对方是基本的，要维护对方的自信。（2）不说你，说我们。eg：你怎么总进不进不同意见。vs 我们是不是可以参考一下不同意见。（3）聆听很重要，听比说更高级。听不是被动的，要去理解、澄清，并给予回应。不仅要听明白语言，更要听明白语言背后深层的观点和动机。（4）表达不同意见前，先学会肯定他人。（5）表述观点的时候要陈述事实，基于事实沟通。（6）学会分享感受。（7）讨论过程中要注重互动，谋求协助和承担，多问问大家有什么意见。（8）提供支持，我能为你做什么，我怎么做才能帮到你。
9与人谈问题的“STAR”法则：（situation情景、task任务、action行动、result结果），避免评价个人，而该把要点放在事情的本身上。
10主持人对会议的控制：（1）明确目的，开会伊始就要讲清楚。（2）提出流程建议，推动会议进程。会议的流程设计在开会前就应想好。（3）讨论过程中，需澄清并确认各方的观点。（4）意见众说纷纭或僵持不下时，要推动各方达成协议。（5）总结，SMART的解决方案。
11导致下属离职的原因：（1）管得太细，事无巨细都要过问；女经理、新经理。（2）过度授权，对一线不了解，下属遇到问题时无法给予指导；老资格经理、懒惰的经理。（3）不肯做决定，特别是遇到敏感或者责任重大的问题时不明确表态。官僚主义严重的经理、优柔寡断的经理、自身弱势的经理。（4）言而无信、不尊重人。
12顶端优势：处于天时、地利、人和的最佳机缘可以形成自己的优势，比如敏锐的判断力、卓越的影响力、高效的驱动力。
        判断力：善于识别机会并且采取行动，即使在复杂的形式下也能快速抓住关键，做事靠谱。
        对自我和客观世界的认知，永恒：保持毅力去坚持；变化：有心胸去放下。
        影响力：善于从对方角度出发，审时度势给予帮助，方式：自己的方式且对方能接受
        当观点不一致时除了要有有效地解决方式还要有良好有效的沟通
        沟通技巧：陈述客观事实而避免贴标签；理解不代表同意
        驱动力：不安于现状；积极主动的推进目标的实现，敢于冒风险
        善于总结，分析特点，比较异同。
13业务能力分为四个等级：一级就是被评估者刚入门，处在学习阶段，需要他人带领才能完成任务；二级就是主管需要给予常规关注，被评估者基本能完成本职任务；三级就是被评估者不但能独立完成任务，还能教别人，是其组内的标杆队员；而四级就是被评估者不但能教别人，而且，他把经验形成了书面化的、自成体系的东西，可以现成地加以推广和运用，因此堪称“楷模”，他的水平不仅在其组内而且在整个大区都是拔尖的，这样的人，说明他已经Ready For Next Level（指被评估者已经达到更高级别岗位的水平，一有空缺即可晋升）
14孔子在《论语》中说到‘成事不说，遂事不谏，既往不咎’，就是对于已经无法挽救的事情就不要再去啰嗦了，过去已经过去，就别责难了，你再多说，除了伤感情也于事无补，杜拉拉绝对不会因为你的责难而改变主意录用你推给她的人。还不如大方点表示体谅，让对方内疚，这样，你这次吃的亏，她多半会想下着次给你一个弥补。如果你一味地责难，不但不能挽回这次的损失，反而很可能会让杜拉拉恼火，她干脆连下一次的机会都不给你了。
15拉拉感叹道：“古人说三十而立，其实挺有道理的。我有这么个感觉，悟性好的人到了28岁，见识就上了一个台阶，遇到他以前不知道的道理，有个人在旁边点一点他，他就明白了；可要是换了一个25岁的，就算他本身再聪明，有些明明是COMMON SENSE（常识，尤指判断力）的东西，不管你怎么说，他就是吸收不了，还爱跟你瞎辩。可见经验这东西，要经过量变才能发展为质变的，没到那个份上，拔苗助长也枉然。”