核心能力在手，销售求职不愁

@拆书帮 赵周

【拆书简介】

拆书帮专栏从《销售与市场》（成长版）2010年8月创刊开始连载，也从那个月开始就有读者写邮件给我。从收到的邮件看，这本刊物的读者至少有一半是在校学生。当然，也有可能是在校学生更有意愿写邮件。

无论如何，很多读者都问关于求职的问题——怎样找到一份好的销售工作。有些同学，一直生活在小城镇，不甘心毕业后过平凡的生活，但不知道怎样开始去大城市闯荡；有些同学，以前认为教育可以改变人生，现在发现毕业后恐怕不容易找到一份理想的工作；有些同学，发现现在的专业恐怕不能在三十岁前挣到房子首付的钱，于是想转行去做销售，但又担心自己毫无经验……所以我特别检出这本书拆解，献给不肯放弃梦想的未来销售精英。

这本《把握你的职场发展方向》是最优秀的美国的求职教材。“最优秀的”意味着它是当代经典，在科学性与学术性的基础上，具备很好的实用性和操作性。“美国的”意味着它里面有些内容对中国读者不太合适，起码无法直接应用。“教材”意味着这本书内容面面俱到，强调逻辑和细节，于是就免不了篇幅厚重（60万字），行文罗嗦——很多教材都有这毛病。

我邀请你，来把这本书拆解为寻找一份理想的销售工作的你自己的求职指南。

【阅读片段一】

《把握你的职业发展方向》p.8

求职流程概览

认识环境→认识自己→信息调研→决策→简历面试

【片段一拆解指要·SC13计划组织能力】

上面表格并非原文，实际上原文列出了八个步骤，其中第一步是“意识到自己对职业前景的困惑，并决定采取行动来解决这一问题”——教材通常都是这样罗嗦，生怕哪里遗漏了有失严谨。而我认为既然你在读这篇文章，就说明你已经把求职当成个问题了。并且我进一步假设，你决定找一份（或者换一份）销售方面的工作。

那么，精简后的求职流程是这样五步。请核对一下，你都关注过那些？是否像九成以上求职者一样，提到找工作，想到的就是简历和面试？

简历是临门一脚，但球员不能只练习射门；面试是冰山一角，但水面之下的主体应是你的知彼知己——调研过这份工作的需求和概况，整理过自己的技能和经验。

我们看一封学生来信：

赵周老师，您好！我是一名学生，一次在我同学桌上发现了名字《销售与市场成长版》的杂志，无意中翻到了您的，关于拆书帮系列的文章，说实话，对于片段只是大概浏览一下，对于拆解指要是重点。我没有实践经验，更没有遇到过什么难缠的客户，我学的专业是管理类的，但是我对销售也有兴趣，我知道我很平凡，我也想挤身一流城市，只是不晓得自己是不是那块料！我现在是大三，毕业我不想和他们高中毕业的人一样就嫁了，那样这辈子就完了！我很清楚大学毕业以后工作难找的事实，也看过很多求职节目，比如《非你莫属》，我不甘心蜗在山沟沟里，也很希望能有天可以站在舞台上去找工作！其实，我也不知道我想表达什么，我是第一次给名人发邮件，因为以前在我看来写了也是白写，但是当我看到文章下面“有信必复”字样时，我拿起手机，只愿和您近距离接触…这封邮件邮件没有提任何诉求，甚至忘记了署名，但她起码表现了一点销售人员必须的素质：愿意与陌生人建立关系。不妨认为她在认真思考去“一流城市”寻找一份工作，我们按照前面的步骤来拆解出她接下来应做的行动：

第一步，认识环境。去哪个城市？可能要考虑交通、语言、有无亲友、生活环境、竞争压力等。比如一个拥有多家知名高校的城市（如杭州南京西安），就比同等经济水平但没那么多高校的城市（如宁波温州青岛）求职压力更大。找哪类工作？从各大招聘网站的统计来看，销售岗位永远是最缺人的，而且相对门槛较低，发展空间较大。

第二步，认识自己。自己知道哪些行业，对其中哪些有兴趣？自己的实践经验？成功经历？具备的技能？……“没有实践经验”也不用忧虑，本文的片段四将帮你拆解如何识别自己具备的能力，以及让面试官认可你。

第三步，信息调研。请千万不要像绝大部分毕业生一样，在网上找一份简历模板，填写好后去“海投”。记住，投200份简历一定不如投5份带来的面试机会多。因为这5份应该是你认真调研过之后针对性地投的。你可以花一周的时间，在海量信息中锁定你希望去的几家公司。然后投入极大的时间、精力和热情去了解这些公司，尤其是你的目标岗位。在网上搜索信息是你马上能想到的思路，请务必确认你找到的信息要确认是准确的、真实的、最新的、客观的、全面的。除了上网之外，还要求你尽量找到一位目标岗位的工作者，跟他请教这个工作是怎样的。具体的做法在本文的片段二。

第四步，决策。你可能有一些对自己不利的理念，比如信中说的“我不晓得自己是不是那块料”，“我不知道自己想要什么”……不击溃这些理念，你可能会随波逐流而不是做出最佳选择——“和他们高中毕业的人一样就嫁了，那样这辈子就完了”。你可以通过学习强化自己的成就动机，来击溃这些负面理念。详见本文片段三。

第五步，简历面试。之前所有的努力都将在这一步中体现出来。本文不涉及简历和面试的具体指导。关于简历和面试，最优秀的图书是《你的降落伞是什么颜色》，建议你购买阅读。

顺便说一下，正如从《非诚勿扰》中不可能学习如何找到梦中情人，《非你莫属》这样的节目当娱乐看看就罢了，不要幻想可以从中学到多少东西。。

【片段一拆解案例】

结合自己的情况，明确上述求职的五个流程。特别是第三步，筛选锁定你希望去的五家公司，然后调研。



【阅读片段二】

《把握你的职业发展方向》p.143

找到目标岗位的工作者，谈论他的工作

要想判断一项职业是否具备你想在工作中找到的特点，你需要了解该职业的一名普通工作者日常所做的工作、他的工资水平、所需的技能和训练、工作条件、典型的工作环境以及晋升的机会等等。所有这一切被统称为“职业”。

你应该问他些什么问题呢？可以使用下面的问题作为指南，再加上你自己的问题。提前列出你想问的问题。这样在交谈时就不会浪费别人的时间。

你是怎样决定自己的事业的？你做了哪些准备？

这个工作要求有什么样的技能？如果你正想聘一个人来做这项工作，你会希望他有什么资历？

在工作中，你的主要责任是什么？对你的责任有什么评价？

你的职业有哪些让你喜欢的地方？有什么回报？

一个典型的工作日是什么样子的？

你的工作条件怎样？（这一项包括时间、办公室环境、着装要求、可能的危险以及工作决策的是怎样制定的等）这个行业的起薪和平均工资水平是多少？（不要问人家现在挣多少，要问行业平均水平）通常有哪些福利？

你认为你的职业（和你的公司）发展前景如何？

其他还有哪些职业与这个行业紧密相关，什么样的实习经历能使我熟悉这个行业？

我还能和其他哪位业内人士谈一谈呢？

【片段二拆解指要·SC3提问能力/SC7建立并维持关系的能力】

可是书中没有告诉你应该怎样找到这么一个人！读到这里，你现在最困惑的应该就是这个问题了吧？

你要成为一位优秀的销售人员，你的突出能力之一就是找人，并能和这个人建立联系。把这个当作对你能力的磨练和展现。如果做到了，不仅可以完成“信息调研”这一重要步骤，更可以帮你在面试中大放异彩。甚至，曾有一位我指导的求职者，他想了很多办法联系到了一位未来的同事，后者把这件事告诉了自己的经理，经理很欣赏这种精神，直接打电话约他去面试。

你能想到哪些法子，联系到一个目标岗位的工作者，并邀请他和你聊一聊呢？

【片段二拆解案例】

拆解案例：我在网站上可以搜索到这家公司的产品。记录下来几个，具体到型号。打电话给这家公司的前台，请她转到销售部。如果她问我找谁，你就说想咨询某某型号的产品，所以转给谁都可以。当转过去之后，坦诚说我是想找工作，您现在做的工作就是我的梦想，希望能跟您聊一聊，这对我太重要了。我愿意请您吃饭……拆解案例：我可以去希望求职的公司楼下等！因为我看过一些销售成功的故事，他们就是在客户公司楼下等。



【阅读片段三】

《把握你的职业发展方向》p.211

成就动机

要想实现任何目标，你必须具有成就动机——也就是去实现该目标的需要。

成就动机可以通过学习获得，并可以用来改善个人的行为。

具有强烈的成就需要的人通常精力充沛，他们学习和解决问题的速度快于常人，关注任何可以取得成就的机会，寻求有挑战性的、有一定难度的任务，并且希望从周围获得反馈以了解自己的进展。他们希望能控制局面，而不喜欢靠运气，他们有责任感，哪怕在面对失败的时候也会对自己的行为负责。

调查表明，真正成功的创业者往往不是被利润激励，而是具有更强烈的成就动机。

你要强化自己获得成就的需要。只要你能在意识中清晰的感知到自己的成就动机，你的成就需要就可以得到加强。

【片段三拆解指要·SC1表达能力/SC9激励自己与他人的能力】

回忆你自己过去的成就。要写下来。所谓“成就”要符合两个条件：你喜欢这个经历，你为结果感到自豪。例如：

说服某个人筹划一次聚会一次冒险经历改正了一个毛病陈述某个观点或者做报告为朋友出谋划策教会某个人一些东西修理电器具有独立意识在演出中扮演了一个角色帮助他人让另一个人感觉他自己有价值学会某种新的技能，并能加以运用……上面罗列仅是提醒，你写的时候要稍微详细一点。每项成就经历写50～100字。

示范举例：我与其他学生交谈并赢得了他们的选票，我承诺：当他们和老师之间出现麻烦时，我将提供帮助。而且，我保证会组织班级舞会。当选后，我在圣诞节组织一次了非常成功的舞会。

写几个是不够的。至少写三十个。实际上，只要给自己时间，大部分人都能写到五十个。

尽量写到五十个吧。如果你跟我们之前指导的求职者一样的话，那么这样做的结果是你会大大增加自信。



【阅读片段四】

《把握你的职业发展方向》p.262

识别、列举自己的技能，并整合起来向对方展示，这是一回事。证明自己拥有这些技能是另一回事。

那么如何证明呢？你的证据来源与你的成就——你过去成功作过的事情。当你声称自己具有某一项技能时，你的听众马上会想：“证明一下”。当你提供成就来支持自己拥有某项技能的说法时，这种证明就变得非常容易。上一章中你曾列出自己有过的成就（这些成就来自工作、学校、实习、社团活动、实验室项目、爱好、支援者经历和家庭职责等）。为每一项成就经历取一个名字，写在一张白纸的上部。然后，尽可能地写出尽量多的细节，要尽量说出你实际上做了什么（以及克服了什么压力或困难）才取得这样的成就。你的故事越详细，揭示你的技能就越多。然后自己重新读一遍，圈出给你带来成就的技能，并在纸的右边列出。

【片段四拆解指要·SC17归纳能力】

很多职业咨询师相信，对技能的识别和分析是职业规划的核心。

《你的降落伞是什么颜色》中说，在换工作之前，应该抛弃以前的工作职位，而是盘点自己拥有的技能。然后将这些技能组合成新的形式，找出可以使用这些技能的工作选择。

所以，识别自己的技能，并（通过你的成就经历的故事）让面试官认同你拥有这些技能，是准备简历和面试时最重要的工作。

上述引文已经讲得很清楚，你应该如何把前面列出的成就经历细化为故事、识别出技能。不过，不需要对之前写下的每条成就经历都这么做，只要挑出特别能体现你的沟通力、关系力、信息力和顾问力的那些成就经历来，按照方法去细化、加工就行了。

沟通力、关系力、信息力和顾问力，是做好销售工作的核心技能，每个再细分为五项，共20项。你不需要声称自己具备所有，只需要用两三个翔实的故事让面试官认可你具备其中的四五项就可以了。

拆书帮·销售的核心能力(Salespersons' Competencies)：

1、沟通力

SC1表达能力：有效传递信息，包括口头表达、肢体语言和运用工具等。

SC2主动倾听能力：理解他人，甚至他人未明确说出的动机和目的等。

SC3提问能力：擅长通过提问来探求信息、展示专业、引导话题、获取好感等。

SC4说服能力：说服他人购买产品，或改变别人的想法、行为SC5谈判能力：拉拢大家，解决分歧。

2、关系力

SC6社交洞察力：敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人行动来调整自己的行动。

SC7建立并维持良好人际关系：与他人建立建设性的、合作的关系，并能持久维持。

SC8服务意识：主动寻找帮助他人的方法。

SC9激励自己与他人的能力：具备较高的成就动机，执著自信乐观，并能感染和影响他人的态度。

SC10团队协作能力：与他人有效交流，为了共同的目标努力。

3、信息力

SC11 获取信息：观察、接收或从各种相关的渠道获取信息，并评估信息质量。

SC12分析及整理信息：把事物或行动按照特定顺序（规律）来安排，通过分类、评估、鉴别（不同之处或相似之处）、察觉变化来确定信息。

SC13计划组织能力：确立具体的目标和计划，充分利用时间和资源，排出优先顺序。并监控和评估自己的表现。

SC14决策和解决问题：澄清并界定问题、分析背景及原因，选择最佳解决方案，并跟进和评估结果。

SC15超越见识的能力：能够应用自己行业及客户行业的最新科技及知识。

4、顾问力

SC16思维流畅：就指定主题可以产生大量点子（重要的是数量，而不是质量、正确或创新）SC17归纳能力：能够将零碎信息整合为一般规律，包括找出貌似无关联的事物之间的关联。

SC18演绎能力：把一般规律用于特殊问题。

SC19辅导能力：确定他人学习需求，设计培训和辅导项目，辅导、指点他人。

SC20超越思路的能力：能够预见问题，能够给他人提供更好的解决方案。

拿片段三拆解指要中的示范举例来说，就可以识别出SC4说服能力、SC7建立并维持良好人际关系、SC8服务意识，也许还有SC10SC13SC14SC16。至于能否让面试官认可，就看你有没有用恰当的细节来说明你实际上做了什么，以及克服了什么压力或困难。