《创》坚决回击陆新之（特朗普和史玉柱都不是榜样的论述）

陆新之：特朗普和史玉柱都不是榜样　

http://www.17ok.com　　2008-04-21 16:32:05　　来源：国际航空报

　　《国际航空报》专栏作者。财经作家，财经出版人。

　　一位活跃的咨询专家日前发出感慨，在与某地一位大地产商交流时，得悉他最服气的一线企业家不是王石，不是张瑞敏，不是柳传志，甚至也不是任正非，而是广受争议的史玉柱。理由不为别的，只因史玉柱吃透了中国人的人性。

　　他认为，中国公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是忽视了客户的心智。通过一天十几小时做客服，史玉柱掌握了业务的核心，掌握了客户的心智。

　　一个内地的大地产商有这样的感触和赞叹，很有代表性。因为中国的地产商是一个较为特殊的行业，在地产商的商业伙伴之中，如何与地方部门以及金融银行处理关系是最基本的能力。如果没有和这两类部门有效打交道的能力，他就不可能做成某地的大地产商。事实上，这位地产商津津乐道的史玉柱对于客户心理的掌握，确实很有现实价值。

　　改革开放三十年，企业发展二十多年，民营公司每年有接近千亿元的销售额，大型国企更是市值惊人，利润丰厚……但即使是这样，并不等于我们的企业在以客户为中心和关注客户需求与感受方面有多好。且不说对于汽油和电讯这类垄断性企业服务欠佳的投诉在网络上和日常生活中时有所闻，即使是需要花上百万元购置的高级住宅，带给业主的感受也往往相当不好。小到物业管理不负责任，大到建筑物设计和施工的先天不足，加上开发商颐指气使的“野蛮生长言论”，常常和顾客花费如此额度的服务期望值相差甚远。用句市井的表达就是老百姓“花了钱还不爽”。因此，这个时候，看看美国地产大亨特朗普的做法，确实层次就大不一样。

　　特朗普涉足地产界以来，他一直坚持的路线就是在最中心的城市，选择最好的地段，选用最好的建材和装潢，推出最好(或者即便不是最好也是非常昂贵)的大楼、公寓、旅馆、赌场和高尔夫球场，这样做的目标，当然是为了招徕最好的顾客。这些最好的顾客，按他的标准来说，显然就是最有钱和最有消费能力的顾客。他用这种方法，给自己的特朗普高级物业王国找到了最坚实的资金和消费人群基础。年收入几百万美元的曼哈顿金领们智商绝对没有问题，他们选择特朗普昂贵的物业，至少是认可其品质和营造的氛围。从这个角度来说，特朗普抓客户心理的能力，和史玉柱倒是有可比性的。

　　当然，醉心物质营销标榜奢华的特朗普并非是中国商人好的学习榜样。他的名气太夸张招摇，他的发言往往刺激民众，他的私生活也经常引来大家指点，他的艺术品位备受争议。事实上，在我看来，基因上最接近特朗普的中国企业家，并非是一众喧嚣的地产商，而是穿着运动服去上市的史玉柱。撇开两者身处的行业不一样，他们的共同点其实是异常接近。首先，两者都是大鸣大放的路数，高举高打，靠品位不高的病毒式营销起家；再者，两人都受到过重创，由几乎破产再重新起家，再上巅峰，经过大起大落之后，变得更加狡猾和更加有手腕；其三，也是最重要的一点，就是两人做生意，都非常善于把握人性的弱点，能够激发人性的贪婪，利用人性的恐惧。史玉柱开发的网络游戏规则，就是有钱能使鬼推磨，最近还狂招募美女玩家，招数非常实用。特朗普则尽力让名下的物业在硬件上过量地投入，在软件上，也突出过分的服务来充分满足客户的虚荣心。在纽约混得好的人，如果在市区居住，不选特朗普的物业，那就见人都不好意思打招呼。

　　但是，当我们身处一个温室效应和贫富分化的年代，我们更需要清醒地认识到，仅仅是靠满足人性欲望的公司，并不是一个合乎社会利益的公司。企业或者可以短期赚很多的钱，但是自身的发展相当有限。美国优秀公司的代表，是IBM、是GOOGLE甚至是GE和沃尔玛，但是肯定不会是特朗普地产物业发展有限公司。而中国真正有梦想的商人们，也不应该将学习的榜样停留在颇为吸引眼球的特朗普和史玉柱身上。