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　　 “一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”
　　 他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加
　　以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，反过来，如果他说了
　　“是”，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。