作者自己的小结

第一章，我们讲了如何将定价作为一种定位工具，尤其是推出一种新产品或是新服务的时候。当然，对你已有的产品而言，“它的市场定位是什么”仍然是你需要弄清的基本问题。

第二章，我们讲了成本，它是你制定价格时的底线，同时我们还研究了当复杂的顾客群体在考虑要为某件商品付多少钱时，有什么因素可以影响到这一决定。

第三章，我们讲了如何才能判断出顾客愿意为你的产品付多少钱，以及如何运用产品差异化从每一个不同的顾客群体中收获最大利润。

第四章，我们探讨了市场细分：如何通过提问发现顾客真正愿意支付的金额，如何让你的定价适合每一个顾客群体，并符合他们对你的产品或服务的心理定位。

第五章讲了为什么新产品的推出不仅需要自信，还需要其他人对你定价能力表示信任，这一章教你如何自信地摆出你的论据，让你的合作伙伴和零售商都相信你。

第六章里我们让巧克力茶壶上市了，这一章探讨了第一印象的重要性，以及扭转顾客想法的困难之处，另外这一章也提供了一些技巧帮你处理这类问题。

第七章介绍了价格参照法，告诉我们较高的价格可以让你的顾客模糊地认识到应该问你的产品或服务付多少钱（即参考价格），这一数值会在他们的脑中留下来，成为他们对商品的感知价值。

第八章讨论了竞争以及如何应对竞争对手的进攻，或如何成功地用积极的定价手段进攻你的对手。

第九章，我们认识了诱饵效应的力量，无论是商品诱饵还是价格诱饵，它们都会引导顾客按照你的想法行动。

第十章探讨了如何使用双曲贴现让顾客选择延期付款，以增加它们的最终付款总数。

第十一章讲述了两个话题：同伙效应对购买意愿的影响；禀赋效应和损失规避。这些可能比较难以应用，所以我们着重讲了如何将它们引入你产品或销售过程中。

第十二章，我们设计了产品组合来增加顾客对你的产品的感知价值，同时让他们很难拿你的产品与竞争产品对比价格。

第十三章，我们看到了定价中“免费”的力量。“免费”常常能吸引新顾客，或者让顾客对不免费的产品也更愿意付钱。

第十四章讲述了如何进行升级销售，你可以为产品增加附加值，也可以推出老产品的奢华版。

第十五章探讨了你可以把价格放进更大的消费环境里，以此改变顾客对你的产品价格的认知；同样，把你的产品直接附加在消费者通过购买获得的利益之上可以让消费者觉得物有所值。

第十六章讨论了当顾客用他人的钱购买时，感知价值将如何起作用；另外我们还讨论了为什么合理定价与产品价值本身一样重要。

第十七章讨论了定价环境的复杂性，以及在不同销售渠道使用不同的销售技巧可能带来的风险。这一章教你如何利用价格记忆、品牌一致性以及不同的销售渠道保持品牌一致性，并避免价格套购。

第十八章，我们关注的是慈善活动，它能作为一种促销手段，因为它揭示了顾客在通常情况下的购买心理。

最后，第十九章讨论了定价中的法律、道德问题，以及“不误导顾客”的重要性。


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个人感想：搞清楚自己的产品满足客户什么需求；定价不是根据成本，那只是底线，要看满足客户的效用（初中政治书讲的什么社会必要劳动时间就忘了吧）；要想获利最大，价格歧视是必须的，针对不同客户给出不同价格；让你的产品特别一点，让消费者无法比价；运用赠品“免费”来吸引客户；放在高价格的消费环境，利用“锚定”的效果；让客户运用别人的钱买产品；延长付款期可以减低客户的痛苦。