找到客户真正的需要是一个不断求证的过程

这本书是站在软件开发的角度来探讨和分析如何确定客户的真正需求，但有些内容也可以作为软件销售和实施人员了解如何与客户沟通、探寻客户深层次的想法从而将项目更好地进行掌控，下面将书中个人感觉不错的三点做一下简要回顾和感想总结，更详细地可以去看原书，各人根据自己的工作不同可以选看书中相关章节：

决策树：这个决策树和实际的树相反，是倒立着的，如下图所示，它将客户含糊的问题描述作为树根，树的每一个分枝代表一次决策，树的叶子代表所有可能的解决方案，到底这棵树有几层，取决于是否彻底清晰化了问题从而有了答案。这个决策树建立的过程也是讨论、分析、验证、确认的过程，当我们与客户对照着这个决策树进行需求论证的时候，才是真正沟通效率最大化的过程，很多时候，我们仅仅觉得我们理解了客户的需求，或者以为客户理解了我们的解决方案，那都是停留在口头上和大脑中，决策树这个媒介的存在使双方的沟通有了校验的环节，使沟通更准确更顺畅。决策树可以让我们了解对应于客户模糊的需求我们探寻出的一片叶子是否是他想要的那片，理论上只有一片叶子存在于客户的脑海中，其它探寻出来的叶子只是我们所认为的“正确”答案而已，如果不是客户想要的则需要另辟分枝进行下一轮的探寻，以此类推直到双方达成共识。看到决策树的图形笔者感觉最匹配的工具就是思维导图软件，很多思维导图软件支持树形结构的展示，而且操作方便呈现直观。
自由提问：书中提到的自由提问我理解为更加开放式的基于全局的提问，而不是一味地追求是否的答案，或者细抠某些业务细节的打破沙锅问到底式追问，这个自由又是相对的跳跃，不能跑题太远，比如你可以问谁是项目的真正用户，然后又可以跳到对于这个用户，他认为什么才是成功的解决方案，听过了对方的描述，我们可以来验证心中想的答案和对方描述的有多少差异，从而进一步调整我们的答案逼近真正的解决方案，确认了对方的描述我们又可以来了解背后真实的原因是什么，即为什么要这样来解决，不解决有什么问题会产生或存在，从这个角度让客户也来反省到底需求是真需求还是伪需求，这样看似跳跃不连贯的提问反而更能激起客户沟通的欲望，也能让我们从整体上不因开始的可能错误方向而走进死胡同，及时做出调整。
头脑风暴：这种讨论方式近几年很流行，那头脑风暴是不是就是大家漫无边际天马行空地发表意见，当然不是，在书中有很详细的规则介绍，我们经常看到吵成一锅粥的探讨，外面不知道的人以为是在打架；我们也经常看到流程化、官方化的假头脑风暴，大家东扯一句西扯一句，几个小时的时间很快就过去了，但是结果却不知道还在哪里游荡。针对以上现象，作者给出了头脑风暴的几个原则，比如：

不打断别人讲话
穷尽每个人想法
限定每个人的讲话时间
围绕客户需求去开展工作，而不是基于开发者或设计者去想象“对应正确”的答案，选择比努力更重要，在这里也同样适用。

20151229