营销之圣经
2016-10-25
《22条商规》堪称营销学上的不朽杰作，作者里斯，特劳特集多年在营销学上的研究和探索最后把深奥的营销学精炼成22条定律。本书卸去了深奥的理论，加进大量真实鲜活的案例，让营销学变得不再是一门玄而又玄的学问，而是深入浅出、有据可循的规律。
不论是跨国企业的掌门人，还是中小企业的老板对这部书的赞美之情溢于言表，对此书毫不吝啬的奉上最顶级的爱慕与赞美之词。不论是科勒的《营销管理》还是里斯的《定位》，都没有受到过如此热烈的追捧，这与出版商的炒作有一定的关系，但是再花样百出，费尽心思的炒作只能让一个事物红及一时，却难红极一世，《22条商规》成书于1993，已近20余年，此书的魅力依然不减，甚至所受到的关注度超越了过去，之所以会达到这样的效果，我认真的思考了一下，有以下几个原因。
1、市场化日趋完善，同品类不同品牌的东西激烈的争夺有限的市场空间，人们越来越认识到营销对企业的意义。
2《22条商规律》是作者集多年的经验总结出的心得，作者根据过去的经验敏锐的把握住了未来的发展趋势，当变化莫测的市场趋势被这部书的预测一一验证后，人们对这部书伟大的前瞻视野所征服。
3中国的经济在这20年来有着翻天覆地的变化，越来越多的中国企业选择了国际化的战略，国际化不仅仅是商业模式一种接轨，更是一种思维方式、营销策略的接轨，本书正好提供给中国人与美国人在思维观念上连接的纽带。
4本书具有一种强烈的反传统色彩，传统营销模式倡导的是多元化经营，树立品牌意识，而本书彻底的把传统的营销观推翻并举列举大量具有说服力的案例。
5和正统的营销著作讳莫如深比本书显得朴实无华，平易近人，语言凝练扼要，案例经典，篇幅简短，不管有没有营销学方面经验的人都能一气呵成的读完。
6本书的实用性强，可结合书中具体定律来总结和检讨现有的营销策略，并根据书中定律制定出全新的营销策略。
7金融危机促使众多的中小企业甚至大企业轰然倒塌，这其中包含了很多因素，但一条不可忽视也是起到决定性的因素是企业没有找到一条适合自己的营销策略，那些已被金融危机害得苦不堪言，被金融危机吓的胆战心惊但却苟延残喘的商人们得到此书如获至宝，犹如黑暗一盏明灯。
上述因素决定了这本书出版至今近20年后仍能受到极大的关注，这是一本合乎时宜的书，外部的市场环境已逼近恶化的境地，内部的经营决策却又无法改变这种外部环境的发展，而这本已被遗忘的书经出版商重新包装重新的进入人们视野，就放佛一根救命稻草，商人们希望从通过书中的市场营销规律剖析到自己失败的原因，总结得失，完成自身的救赎和再次的崛起。
或许有一种人对这本会不屑一顾，那就是中型企业的领导人，他们能力有限，但却不可一世，本能的排斥这种被众多人奉为经典的理论，他们坚信真理掌握在少数人手里，也正是因为这种思维的局限性和排他性，导致了中型企业无法做大做强，在我看来，之所以大企业的领导者能领导大企业乘风破浪，最关键的在于他们有一种包容的思想，在坚定自己立场不受迷惑的前提下始终学习和接受新的事物。
《22条商规》尽管有22条规律，但是我可以给他总结出两条规律，通篇作者也是在围绕着这两个规律展开的论述，第一个规律是认知规律，第二个是延伸规律，作者认为一切的商品都不是品质的竞争而是顾客认知上的竞争，妄想把产品做得更好，只是别人世界里的影子，最后只能一败涂地。延伸定律是众多企业犯的一个通病，俗话说没有学会走就想跑，必然要摔跤。作者认为企业应该有一种专注的态度把有限的精力、物力、人力应有到一种产品的开发和销售商，这样可以让可以让自己集中精力把一件事做到精致。巨人集团某的CEO波特，休格曼评价此书“伟大的著作，我真希望我们的竞争对手不要读他”的确有夸大其词之嫌，但却可以看出此书的影响力，有很多人认为此书内容前后矛盾，有很多相似和重复之处并非没有道理，但是世间万物的真理本来就是你中有我，我中有你，相辅相成的，本书并不是一部严谨的法典，也不是一部经过千锤百炼的“圣经”，只是作者把最复杂化的理论精华和简化的结晶，读完此书让我想起卢梭说过的一句话“最深奥的就是最简单的”。
对于作者反映的延伸定律、认知定律这两个定律我非常同意，许多企业从雄心万丈最后到默默无闻，大都是选择了跟在同类商品的佼佼者身后，然后不停的追赶他们，他胜利的机会只有一点，唯一一点，那就是对方停止了脚步，今天的企业都在倡导着我们做大做强，有人会相信夏利努力一百年就会战胜法拉利么，不好意思，就算夏利的安全性能再好，外观再漂亮，顾客认的是法拉利，那是一个身份和地位的象征，那是跑车中的王者，他是最好的，不知道他为什么最好，但就是知道他是最好的，有人会相信中国人经过上万次试验推出一个最适合中国人的可乐从而把该死的可口可乐百事可乐撵回美利坚，不管中国可乐再怎么好喝，总感觉没有可口可乐地道，尽管不知道有什么不地道，但就是觉得不地道，就像中国的豆浆到美国加工喝出来的味总觉得欠点什么。人的认知决定了一个品牌的市场占有率，就像《22条商规》说的占领人们的心智比占领市场还要重要，但是很多人没有意识到这点，或者意识到这点但也因利益的趋势不知不觉的卷入市场的误区，把做到做好，把超越当做毕生的追求的理念，这种锐意进取的理念不能说不对，但是如果比较对象已深深的被大众认知，这种做得更好的理念就是徒劳无益的，每一份每一毫的努力只能作为对方的垫脚石，顾客就是这样奇怪的群体，我们经常性的会说我知道这是最好的，但却不知道这为什么好，但是都说他是最好的他肯定就是最好的。如果你不擅长跑步为什么要和罗伯特比短跑呢，你完全可以和他比打乒乓球。
恐怕没有比受到延伸定律谴责更多的定律了，当企业在一条产品线上成功后，就有些急功近利想多点开花，但是资源是有限的，市场更是有限的，马拉松冠军选手在马拉松项目上傲视群雄，他精力充沛不甘于就在马拉松这一项上独领风骚，于是开始练习举重、游泳、短跑、拳击，一个人的精力是有限的，可么可能玩过那些专门从事这行的专家呢，结果只能是在拳击上被人打肿了脸，在短跑上被人落了一大截，在游泳上呛了好几口水，在短跑上崴了腿，于是灰头土脸的回到马拉松上发现原来一直擅长的长跑已经生疏了，而其他选手进步的程度堪称神速，他只能气喘吁吁的在别人的背影后追赶着。一个企业的精力也是有限的，多元化经营确实能摆脱企业的单一性，避免因所从事的单一领域受到市场萎缩的打击，如果说企业走到最后多元化是一个必要的选择，那必须是构建在这个企业所开发出的产品已经摇摇的领先于其他的同类品牌，只有这样才可以放开手脚开拓其他的领域，否则就是激进、就是冒险、就是玩火、就是走向一条永久的不归路。