定位的步骤和策略
2016-02-21
定位的步骤
第一步、分析整个外部环境,确定“竞争对手是谁?”和“竞争对手的价值在哪里?”;
第二步、避开竞争对手在客户心智中的优势,寻找空位,确立自己的强势;
第三步、配合第二步确立的空位的定位,寻找可靠证据;
第四步、整合公司运营和宣传策略,强调刚刚在客户心智中确立的强势。
策略:
1、尽量的简化;
2、别教育客户,而是寻找客户心智中的空位;如果没有空位,那么采用关联定位法,“我们不是第一,但我们更努力”。
3、“非可乐策略”,既然可乐的空位已经把可可可乐和百事占领了,那我就强调我是“非可乐”,确立我就是非可乐的代名词的地位;
4、如果自己已经是第一位,那么就没必要老是宣传自己是第一名,而是要宣传整个品类价值;
5、千万别试图满足所有人的需求,目标客户要尽量的专业和明确;
6、如果找不到人们心智中的空位,那么不妨对已经占有空位的竞争对手进行重新定位,强行撕开一个空位;
7、定位确立的空位认知和相应的宣传要尽量的简介,让潜在客户一眼就知道你的定位是什么。