《输赢》给我的一些感触
2011-02-02
上个星期已经把《输赢》看了一遍,想表达一些感受,却一直苦于没有时间,有时间却没有心情,最近刚好闲了下来,再次提笔时,文字如水般流于笔尖,只想表达对两个观点,关于销售小说,还有对《输赢》这本书。
我以前喜欢看销售小说,具体来说是喜欢看里面的销售人员。喜好看他们对于市场行业犀利的洞察和分析,以及他们怎样发掘并最大限度地利用自己的竞争优势;面对难缠的客户一次次的拒绝,如何有勇气一次又一次重拾信心,用智慧去说服客户获取订单。往往很危险的关头,一个决定,或者一句话就能改变整个局面。从这群人身上所看到的,是信心,胆略和勇气。可现在读来却是不同的感受。
《输赢》有关销售的精华部分,无非是崔龙六式:情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。如果是以前,看到这里我应该会拍案叫好,如今没有那种感觉了。因为只不过是概括出来销售的重要步骤和技巧,而现实中,行 远远要难于知!我虽没做过销售,但知道做销售能约上客户谈事是开始最难的一步,可是故事中他们很自然就能约到一个银行行长,而实际上有这麽简单吗。成千上万个销售人员都在盯着这块肥肉,而你是凭什么能约见他的呢?而且约上主任见了面,谈什么说什么,这是最体现技巧智慧的时候。但是故事中几乎每次谈话内容,只是简单描述“谈得很好”之类的语句草草带过,或者是简单几句话就握手了…而现实中比这难上几十倍,几百倍。
这本书吸引我读下去的,不是销售技巧,而是作者对人物的刻画,因为决定一个人能否适应销售的竞争的,不是表面的技巧,而是性格和团队。周锐的沉重稳重,方威的年少轻狂,佳玲的细腻用心,他们性格的互补是这支团队在激烈竞争中生存下来的重要原因。还有一个重要因素是核心人物周锐,他对于团队的激励不同于别人用的是赏罚,他是用真心在和自己的下属沟通,不计较自己的得失,宁愿自己吃亏,也不能让他人受委屈,凡事身先士卒。这样的领导,谁不愿跟他一起拼命。也许,这也正是周锐带领的团队一向那么强悍的原因。
书中最牵引着我的,不是周锐反而是女主角。惠康公司的伽伽,一个很强悍的女人,用小说的话来描述,只要是行业中的人几乎闻之名而胆寒。她并热爱销售,更具体来说,是追求众人无法企及的成就感,为了业绩,她常常和客户拉关系,甚至可以用一些见不得光的手段,原本和她一起的周锐受不了她这种生活而离开了她。就这样她自己一人走过若干年,得到了爱慕已久的虚荣。当回望时才发现原来自己想要的不是这种生活,原来并不需要太多别人的喝彩,她真正想要的只是简简单单和喜欢的人在一起、一起牵着狗看夕阳…虽然周锐已经结婚,她对他仍然念念不忘,“蓝色大牙刷,一起牵过的小狗怪怪已经长大,大个方便面碗…”无不表达出她对周锐的等待。“我赢了所有人,但却输了你…”可以理解一个这么强悍的女人居然会在黄静(周锐的妻子)面前失声痛哭,因为自己比不过眼前的这位简简单单的女性…
后来,伽伽因违法被捕入狱,周锐答应替她照顾她的家,看到家中布置还是跟两年前一样,书桌上两人的合影,蓝色和粉红色并排的牙刷,他突然泪流满面,不知其内心作何感想,但可以理解他在替她的错过感到惋惜。人的一生那么漫长,那么短暂,“赢”字真的有那么重要吗…