书摘
2016-01-09
第一章 开局谈判技巧
1、优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高处你的期望。原因：
- 对方可能会直接答应你的条件
- 可以给你一些谈判空间
- 会抬高你的产品在对方心目中的价值
- 可以避免谈判进入僵局
- 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
2、永远不要接受对方的第一次报价或还价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好，一定是哪里出了问题。
3、千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕！
4、在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳，反驳在通常情况下只会强化对方的立场，所以最好先表示同意。“感知、感受、发现”
5、在推销产品时一定要显得不太情愿
6、当有人在你身上使用“不情愿”策略时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸策略结束谈判。
7、“钳子策略”
- 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
- 如果对方使用钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
第二章 中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
- 不要让对手知道你有权作出最终决定
- 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人
- 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见
- 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相
- 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略
- 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易，如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平
2、一定要在开始工作之前就谈好价格
3、
- 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法
- 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会
- 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来
- 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家
4、应对僵局
- 谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能知识遇到了僵局
- 遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以么？”
- 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上
5、应对困境
- 调整谈判小组中的成员
- 调整谈判气氛
- 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员
- 缓解紧张气氛
- 谈论是否可以在某些财务问题上作出调整
- 讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题
- 尝试改变谈判场所的气氛
- 高谈一些细节问题
6、应对死胡同
- 解决问题的唯一办法就是引入第三方
- 第三方应该确立“中立者”的形象为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方做出一些小让步
7、一定要索取回报
- 当对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报
- 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做些什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报
第三章 终局谈判策略
1、黑白脸策略
- 应对黑白脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃
2、蚕食策略
- 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求，蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪
- 伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会再谈判结束时争取更多利益
- 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉你有权做出最终决定
- 要向避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以再谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判
3、如何减少让步的幅度
- 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求
- 千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪
4、收回条件
- 要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边
5、欣然接受
- 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好
- 记住，让步的事迹要比你让步的幅度更加重要
- 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲都一定要恭喜对方
第四章 不道德的谈判策略
1、诱捕：声东击西，转移注意力，集中话题，委婉坚定的拒绝
“你对这件事感到不满吗？”
“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么？”
2、红鲱鱼：对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步
3、摘樱桃
- 信息是关键，可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况，或者先发制人
- 在做出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案
4、故意犯错：永远不要占小便宜，无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价
5、预设
- 预设策略的受害者通常是那些很忙或者很懒的人
- 应付方法：给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能更加有礼貌，更加尊重你
6、升级：应付：提前就所有的细节问题做好准备，与对方建立良好的个人关系
7、故意透露假消息：人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得到的消息
第五章 谈判原则
- 让对方首先表态
- 装傻为上策
- 千万不要让对方起草合同
- 每次都要审读协议
- 分解价格
- 书面文字更可信
- 集中于当前的问题
- 一定要祝贺对方
第七章 谈判压力点
1、时间压力
- 双方所作出的80%让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的
- 一开始就提出所有的细节问题
- 每当遇到时间压力时，人们就变得更加灵活，一切事情都有转圜的余地
- 在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限
- 对方在谈判当中投入的时间越长越容易接受你的某些观点
- 一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而做出让步，因为你所失去的很可能比你已经投入的更多
- 无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应该完全忽视它们
2、信息权力：了解对方；大胆的说不知道；不要害怕提问；提一些开放式问题
- 重复对方的问题
- 询问对方的感受
- 询问对方的反应
- 要求对方复述一遍自己的话
- 不要直接收集信息，通过“同行交流”来获取信息
3、随时准备离开：在谈判过程中，拥有最多选择的一方往往是最有实力的
4、热土豆
- 验证真实性
- 问财政年度何时结束