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2012-04-16
前言:书中观点和我原来的观点类似,同时又说的简单清楚,所以我给这本书力荐。
通过why,what and how组织原来的5W1/2H,使得整个结构更加简单。强调why的重要性,提出三种思考的方式:整体化的思考,以目的为导向的思考,简洁化的思考。抓住目的(why),通过整体思考,重点思考更好地解决问题。
然后再实践篇中,通过一个项目,从前到后逐渐展示在不同的环节,不同的层次使用金字塔的思考方法。
项目开始时从目的出发,整体思考项目的框架;调研时尽快形成假设;开会时一致关注目的;管理领导的期望,通过不断的沟通降低出现炸弹的可能性;学会回溯问题的根源,引导性地追问;有效地沟通(让对方明白自己沟通的内容),以客户为中心;团队协作,分清公司里有不同的人,有参赛性和观众型,有演讲型和倾听型,有工匠型和商人型,有农耕型和狩猎型;PPT只不过是沟通的另外一种形式,仍然要以客户为中心,简明扼要。
销售和任何工作都一样,都可以看做是在不同的阶段与客户进行交接,咨询工作更多是在第二阶段进行交接(三个阶段(why,what and how)),而一般的销售一般是在第三个阶段交接,所以咨询的销售要更加复杂一点。如果能思考到why则价值会大。
管理领导的期望,满意度是现状和期望的差异;问题是现状和理想的差异。管理领导期望的方式,就是明确最终目的,不断沟通,将不满分解。管理顾客的期望也类似。期望的管理方式,不应该是做出最好的内容,然后满足客户的期望。
人是分类型,要理解不同人是不一样的。观众型和参赛型是最不同的。