怎样快速识破对方战术，成为一流谈判高手？
—— 妮妮评《麦肯锡教我的谈判武器》
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“把你的主张变成大家的共识，你的谈判力说服力够吗？麦肯锡教我的谈判武器——从逻辑思考到谈判技巧。”写在这本书封面上话，字字珠玑。
如果你是一个没有什么阅读时间，也不爱坐下慢慢研究书本上各种复杂理论的人，那这本书的简单实用性会让你受益匪浅。特别是每一章后的总结部分，则是对每一章内容的梳理，条条干货，值得反复实践操练。此书被称为谈判武器，果然名不虚言。
一口气读完这本书，我第一次感觉到，原来谈判根本不是我们通常认为的好口才，或是有才学才是谈判的基础，而是赢在逻辑思维与谈判技巧上，今天就把这本书中最应该熟烂于心的部分实战内容分享给大家。
一、你的主张是否不重叠，不遗漏？你是否有正确的逻辑思维？
按照4p营销理论，也就是产品Product价格price渠道place宣传promotion四要素进行检验，看自己的主张是否能够包含4p理论的要素？同时思考一下，自己的主张是否能够通过逻辑金字塔的检验？逻辑金字塔也就是从上到下分析自己的主张，从关键信息到主信息，也就是把观察到的个别现象问题点——即子信息集中起来，然后根据某个共同项进行区分整理，这种基于分组的“自上而下法”就是构建逻辑金字塔的顺序。
你是否有逻辑思维呢？作者的回答很简单。一个有逻辑性的人，说话他会有明确的主张。主张有相应的直接论据，论据要能正确的支持主张。
特别有意思的是，作者提出了一个我们最容易陷入的误区。大多数人以为，要想说服对方，就要追求所有人都认同的主张和论据之间的关系。这种做法其实并不科学，也是效率极低的。最好的方法是站在对方的角度，来思考自己的主张，是否具有相应的逻辑性？这才是事半功倍的好办法。
二、成功识别对方的战术，采取相应的对策，你就赢了一半！
作者列举了8种常见的无德谈判，并给出了基本的应对策略。
1.对方明确表示，不能再讲价了。
对策：我们需要增加价格以外的其他谈判项目，为自己赢得更多的价值。
2.对方谈判有红脸白脸阵营，当白脸明确表示5折时，你正郁闷怎么会这么来谈价格。红脸说：“5折不行的话7折也行。”看似红脸不太过分，讨论的价格似乎靠谱。
对策：一定要记清楚，即使红脸的提案看来不错，但别忘了红脸白脸本来就是一家人。
3.对方对整个提案没有异议，但又提出提案需要具体继续完善，这样听起来并无明确要求的暧昧态度。
对策：真诚表达整个提案的集中优势，强调提案整体的优惠与实用性。同时，一定要把对方的含糊要求明晰化，请对方清晰表达自己的诉求。
4，如果对方提出“其他公司如何如何”，暗示不只一家公司可以选择，专门用别人的优势来与你进行比较。
对策：将话题转回到当下正在谈的这个项目上，突出买方的优先项目，把己方的提案作出合理的说明。肯定其他的优点，但更明确出，适合才是最好的。在这个项目中，我们所具有的优势。
5.谈判已经结束，对方半开玩笑半认真的说：“把这个当赠品吧。”希望得到更多的附加值。
对策：面带笑容，决然的拒绝，同时表达自己的合作条件已经降到没法再赠送产品的底线啦，请对方理解。
6.对方对提案非常满意，表达出强烈的兴趣，但同时表达出：“预算只有这些。”表达出在这个范围内，自己非常愿意合作。
对策：对对方有限的预算表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态。或者按照对方的预算调整一些产品和服务，保护己方的基本利益。
7.对方以：“消息已经公布公布请务必同意”这样的借口，迫使己方让步。
对策：首先避免正面冲突，防止谈崩，同时摸索出可行的替代方案，反馈给对方。
8.谈判初期，对方突然打来电话提出些具体要求，希望在电话中解决谈判的问题。
对策：不到万不得已，一定不要在电话中谈判。如果一定要在电话中谈判，需要在自己准备后，确认情况后重新打电话给对方。
最后要识别以上8条都属于“无德谈判”，这种战术必然含有威胁的要素。应对时，要保持一种良性的心态：就是希望不被威胁，但有可能受到威胁。懂得了这些只是对方的一些战术战略。就不会自己从内心乱了阵脚，做出一些错误的决定。
了解了对方的常见招数，接下来，就进入谈判程序了。要知道谈判就是一系列，连续的提问和回答。除了一些常见的几种提问方式，最重要的是，我们总是在实际中遇到一些谈判代表，遇到各种各样的难题。关于难题的种类及对策，作者列举出常见的3种提问。
1.隐晦的提问，真不知道对方究竟想问什么样的题呢？
对策：不妨直接告诉对方，你没有明白这个问题请对方确认提问的内容。
2.关于关于负面因素的提问，特别是聚焦的重点是否定式的提问。
对策：面对对手这样咄咄逼人的否定式提问，首先把对方的贬义表述变成中性或褒义表达，这样陈述后，反而让对手可能更加放心。
3.回答不了的提问，就是那些难以直接回答的提问，我们又该怎么办呢？
对策：首先消除负面因素，转换提问焦点然后间接回答。这也就是俗称的该躲就躲，巧妙转化，干扰对方的注意力，将对方拉入自己的逻辑体系。
识破了对方常用的招数和谈判中最艰难的提问环节，再加上你自身富有逻辑性的主张，以温柔谦和的心低姿态的向对方学习的方式陈述，那么这场谈判你想不赢都难。
书中还对谈判时议题的安排，整个谈判团队以及编制会议议程，谈判场所的选择，做了详细的说明。
特别有意思的是这本书并不限于商业谈判。还包括政治谈判和一切需要对别人陈述自己主张，说服别人的情境。
学习本书后，掌握的一系列沟通技巧，其实对生活方方面面都有指导。比如说对于我们普通的消费者，了解一下卖家的心理，对我们自己控制买卖的节奏是大有裨益的，这种实用工具书列举的方法真的可以，拿来就用。大量的实例让一系列理论变得更加浅显易懂，是一本非常实用的职场秘籍。
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