谈判就像赛马一样，制胜的秘诀是聪明地进行比赛。当你走
进谈判场之前，你要将与对方所进行的任何会议都看做是“P.O.S.T.
时间”。例如，在第一次谈判中，你可能不知道你的立场，也不知
道最后的结果，可以使用P.O.S.T.原则来为你的谈判做准备。
P—代表参加会议的人(Person)。了解一下他们都是谁，
以及将在谈判中起到的作用。如果你不能确认谈判者身份，就不
要开始谈判。你还应该知道谁才是每一步讨论的决策者。
O—代表你参加会议想要达到的日标(Objective)。在开始
谈判之前，你就要确定你的日标。你所确定的目标在谈判会议结
束的时候必须是叮以度量的。如果你开始谈判的时候认为你的目
标就是完成交易，那就错了。一个好的目标应该是，“让我们看看
卖家是不是我们想要同其做生意的人。”这是一个很清楚的目标，
同时也很容易衡量。
S—代表你使用的谈判策略(Strategy)。这是你打算采用的
游戏计划或者是整体方法二策略需要指定谁来进行什么问题的讨
论，谁来回答任何时候可能出现的问题，以及谁来记录讨论了什
么和谈判的结果是什么。
T—代表你使用的技巧(Tactic)。这是策略下面的一个子类，
是实施游戏计划的“具体细节”。例如，你可能会说:“我们要使
用好人一坏人方法。萨姆，我想让你去装扮成一个难缠的人，你
强硬一点不要留有余地。我会装扮成好人，充当仲裁。”你如何谈
判可以由自己决定，但是不要在没有计划的情况下就去做任何事
情。但是，如果有一个长期的和短期的合作关系摆在你面前，你
的策略需要区别对待。长期的关系必须要用温柔的关怀慢慢培养。
对短期合作的谈判来说，你就可以表现得更具侵略性。