一本很不错的营销书，既有理论，又有实践，破例给个五星推荐。前半部分是比较严谨的理论推导，资料丰富，内容翔实，而且基本上都是从源头开始推导理论，远胜于一般的营销理论教材。后面是几个很生动的案例以及对企业组织的调整建议。里面也有一些对中国消费者的很好的研究与数据。
p16 营销人员发现消费者的非理性行为时，他们往往会尝试解释为什么会发生这些行为，而不是提出假设后便不再深究。
使用形式的交换属于市场营销学的范畴。营销人员本质上是解决问题的专家。
p24 美国经济的基础是移民和同化带来的人口增长，从科技创新和自然资源中创造的财富，以及美国人追求财富和成功的共同梦想。（梦想，desire很重要）
p29 经典4P理论，product,price,place,promotion，但其产生是供不应求的年代，忽略了消费者。消费者被市场或细分市场所代替。
4P理论适用于大批量生产、大规模分销和大规模消费的市场。此类市场的驱动力是向大众媒体注入大量资金，向消费者传达信息，劝说他们购买、试用和持续使用产品。当今市场竞争激烈、高度分散、供给大于需求、大量信息触手可及，4P理论背后的逻辑依据已经日渐式微。
p36 市场营销的目的是充分认识和了解消费者，让产品和服务满足消费者的需求，不用推销，消费者就会主动购买。
p44 由产品驱动的市场、由分销驱动的市场和由消费者驱动的市场。
在每种模式中，信息技术都发挥了核心作用，深刻影响了市场营销组织、渠道、媒体和最终消费者的关系。我们所说的信息技术是指用于搜集、存储和分析大量数据的各种工具，这些工具可以整合数据信息，辅助经营者运筹帷幄、做出明智的选择。早在16世纪，英国哲学家Francis Bacon就说过“知识就是力量”。而市场知识和力量在生产商、渠道和消费者之间发生转移，正体现了这句名言所蕴含的真理。（很重要的分析）
p45 过去，企业拥有话语权，掌控着渠道，主导定价权和合作条件，与媒体相比也处于强势地位。（例如茅台等急缺产品），之后市场主导权从产品制造商手中转移到分销渠道手中。（国美、沃尔玛等），渠道商掌控着数据；现在，信息技术发展使得消费不再是广告或推销活动的被动接收者，他们可以使用工具来屏蔽不希望收到的信息，并可以通过多种方式详细了解他们关注的产品。
在服务为主导的逻辑中，企业和消费者共享四个关键因素。第一个因素是源于双方的互动的感知与体验活动。第二个因素是创造，双方分别学习，提出倡议、发现资源、创造价值，并与对方分享。第三个因素是在创造过程中双方整合资源。一般来说，这意味着学习、分享和改善流程以及方法，确保产品令双方都能满意。最后一个因素是学习，这种学习是一个长期的过程。企业和消费者的目标是建立持续的关系，而不是只为了进行一次交易。以服务为主导的逻辑，其核心是共同创造的过程，即双方为了共同利益而相互合作。
p52 营销对角线的重要应用--帮助推断应采取哪种合理的销售策略。
p55 “关键时刻”：消费者站在货架前的那一刻。消费者需求和营销组织提供的产品之间的交集，当二者一致并且消费者采取行动时就是“关键时刻”。
p56 供应链商业模式中的“销售漏斗”已经逐步失效。
p60 5个影响今后市场营销的发展方向，媒体大爆炸、大数据和分析、行为经济学、神经营销学、思想领导力。
p67 霍华德1977年将消费者决策过程分为三类，包括习惯性决策、有限型决策和扩展型决策。营销组织渴望成为消费者习惯型决策的选择，也就是说，消费者不必经过思考就会做出的选择。如果能够成功地培养此类消费者行为，消费者自然就会对该品牌建立起忠诚度。或者说，无需额外投资，消费者就会持续购买该品牌产品。
p71 快思考和慢思考模式。快思考是物潜意识进行处理，满思考是付出大量努力和精力的理性活动。
p73 影响大脑工作的一个重要因素是任务取向。在作出决策过程中，按照组织和执行任务的方式，可以将人们划分为共时性信息处理者和历时性信息处理者两种。历时性的主要是数字原生代。
p75 亚洲儿童模式主要关注背景和来龙去脉，即共同社群。西方儿童思维模式是根据不同特征进行界定、分类和区分。
文化的四个层面，符号、偶像、习俗和价值观。尽管中国年轻消费者对西方很推崇，但很大程度上仍然坚守着中国人传统的价值理念，例如孝顺、尊重权威、爱面子、吃苦耐劳、以和为贵等。
p107 品牌要树立优质高端形象，就不应该频繁打折或降价。
p122 （消费者创造的网络类似于神经网络）
p125 帕累托提出的二八定律（如何找到公司的20%的高价值客户，对于个人关系来说其实也是如此）
p158 （传达品牌信息和品牌激励的接触点模型）此图很重要。
p189 顾客终身价值的计算公式。
p190 成熟经济体中，老客户对企业利润的贡献一般高于新客户。因为在高度竞争的品类中，赢得新客户的成本非常高，只有新客户进行了多次购买，企业才可能收回投入的成本。
p202 商业中最重要的因素已经不是地段、地段、地段了，新型商业中最重要的是吸引、吸引、吸引。
p217 平方英尺销售额的概念。
p246 员工作为品牌大使的重要性。苹果，维珍和微软的优秀工作。
p252 SIVA不仅是以消费者为中心的理论，还是以营销人员为中心的理论。
（用语音识别来判别用户留言，进而计算满意度）