说服你，不容易 你不是一个人在“战斗”。各位，我们说的是劝戒和说服。 只要你面对他人，无论是工作还是生活，要么向别人妥协，要么让别人向你妥协。在这个过程中，除非你是野蛮人，你不能用暴力，也不能用威胁，更不能用贿赂的方式，毕竟很多事情不值得你去这么做。事实上，你可以运用且为数不多的“工具”便是：劝说。 比如，身在职场的你想提职加薪，你得说服你的领导接受你的想法，并从心底认可你；负责销售的你想拓展市场，你得说服你的客户采纳你的建议，进而为此埋单；又或者，作为律师的你想赢得诉讼，你得说服主审法官听取你的陈述，并支持你的意见……说服力能帮助你获得你想要的东西，事业、爱情、成功、荣耀、幸福、尊重等，然而，正像艾森豪威尔总统所说的那样，“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲”。说服力不是天生就有的，你必须经常思考如何让人们做你想让他们做的事情，以实现你的目标。 幸运的是，说服就是一种技能，好比开车行路，是可以通过系统学习和持续练习得以提升的。不过话说回来，就像“条条大路通罗马”，在说服技巧上也有很多的学理派、意识流和方法论，例如，罗伯特·西奥迪尼、诺亚·戈登斯坦和斯蒂芬·马丁在合著的《说服力：说服他人的50个秘密》一书中就提出“说服力六大原则”，即互惠原则（以恩报恩）、权威原则（做决定时寻求专家帮助）、承诺/一致性原则（言行一致或行为与价值观相符）、稀缺原则（物以稀为贵的道理）、喜欢原则（人们会对喜欢的人事物表示赞同）以及从众原则（即跟随他人做法）；内藤谊人在《攻心说服力》中则从“细节决定成败”出发，认为有效地说服既包括合适的穿着打扮、必要的举手投足，也需要适当的语气语调、一定的装腔作势，总之，它是一个全方位、多角度的“系统工程”；而到了凯文· 霍根和詹姆斯·斯皮克曼的《说服你其实很简答》，有关说服的技巧则讲究一个攻心之术、暗渡陈仓。凯文·霍根说，由于依托心理学研究，所以他们的说服是隐秘的，被说服的人往往是在不知不觉中就顺从了，并做出了对方期待的行动。 真是如此吗？说服人真的有这么容易吗？没有，绝对没有！如果是这样，巴以和谈早就圆满了，朝核问题早就解决了……即使不论国际局势，回想一下自己，说服他人也是知易行难、谈何容易。在一个周末的夜晚，你喜欢去看电影，而你的女友恰恰想要去逛街，时间上有极大冲突，怎么办？你当然要试着去说服你的女友，从好言相劝到软磨硬泡，你努力地让女友跟你一道去看电影；但正好你的女友也是一个倔脾气，非逛不行，她就是要你陪、陪、陪，况且她说那部电影她非常不喜欢。此时的你怎一个无奈了得？ 不管怎么说，《说服你其实很简单》能给你一定的启发和参考。霍根和斯皮克曼向我们提供了55个说服实战技巧、27个观察人们得到的结果、20个讲故事说服别人的方法以及12个隐秘说服的常用词汇。按照他们的说法，要说服别人首先要透彻了解人们在谈话交流时的心理状态，掌握其规律，顺势而为、自然而然，因此就可以“不战而屈人之兵”。在书的前言部分，他们从早期的柏拉图开始，一直梳理下去，包括弗洛伊德、荣格、斯金纳、卡尔·罗杰斯、威廉·詹姆斯、马斯洛等人，通过比较发现这些才华横溢的人试图用一些奇妙的方法解释人类共有的想法和决策方式，目的就是为了说服、控制或者操纵人们。当然，霍根和斯皮克曼的这一略带“阴谋论”的说法有待商榷，但可以肯定一点，那些经学术先辈们归纳、整理出来的“人性弱点”恰恰可以被用于政治、军事、商业等领域的谈判。 譬如，人们总是趋利避害，这是本能，亦是人性。利用好这一点，将有助于说服力的增加。而霍根和斯皮克曼提到的很多技巧其实就是冲着这个规律，以迎合、满足、匹配的架势去实施说服--你可以不断增强你的权力地位（即使做得从表面上看上去像那么回事），因为在别人看来你的权力越大，影响力也就越大，不管是否真的存在，人们就越有可能被你说服；你也可以礼貌有加、善待他人。当你待人和善，谦虚有度，并尊重对方的话，人们就像为你做事。他们会自愿帮你解决问题，达成你的目标。待人和善满足了人们最深层的潜在需求之一--重要感和尊重的需要；你更可以施以专业的表现，这里指的是你在你的领域内的能力和专业程度，一个德高望重的资深人士总比一个名不见经传的泛泛之辈更具说服力和影响力。 事实上，如果你不把《说服你其实很简单》抱以不切实际的期望，当作一本“绝世秘笈”来看待的话，它的确不失为一本难能可贵、值得一读的行动宝典。特别是其中霍根等总结的27个“你不了解的人性”，更是有利于我们看对人、做成事。在这个意义上，即便它最终改变不了你的一生，但还是请好好地阅读它！ 【美】凯文·霍根、詹姆斯·斯皮克曼：《说服你其实很简答》，广东经济出版社2009年9月第1版，定价：28.00元。 二〇〇九年九月二日 作者：杨吉 地址：杭州求是路8号公元大厦北楼20楼 邮编：