内容简介：
能说，会说，说中客户需求
能讲，会讲，讲出高效业绩
正确，错误，对比才知有效
心道，口到，订单轻松拿到
——保险销售人员与客户的111次沟通实例
情景不同话不同，有效说服业绩增
目录：
第1章 找对客户好推销 1
第1节 明确谁是目标客户 3
情景1 人人都是客户 3
情景2 看客户的购买力 5
情景3 找有决策权的人 7
第2节 找到准客户的途径 9
情景4 利用人脉关系 9
情景5 陌生拜访积累 12
情景6 老客户转介绍 15
情景7 网络保险营销 18
情景8 参加商务活动 20
情景9 社区定点展台 22
情景10 参加团体活动 24
情景11 随时随地开发 26
第3节 准客户的筛选分级 27
情景12 目标客户分析 28
情景13 把握特殊时机 32
第2章 电话初访讲技巧 35
第1节 突破障碍 37
情景14 赞美赢好感 37
情景15 请求得机会 40
情景16 灵活应变法 42
情景17 绕道找弱点 45
第2节 精彩开场白 48
情景18 介绍优势 48
情景19 制造话题 52
情景20 故作熟悉 55
第3节 足够的吸引 57
情景21 强调利益 58
情景22 制造悬念 60
第4节 恰当时约见 64
情景23 约见面时间 66
情景24 约见面地点 69
情景25 约见熟悉的人 70
情景26 约见转介绍客户 70
情景27 约见陌生的客户 73
第3章 客户拒绝善应对 77
第1节 尽量避免被客户拒绝 79
情景28 隐藏销售意图 79
情景29 争取说话权利 82
第2节 巧妙应对客户的拒绝 84
情景30 没需要 85
情景31 没兴趣 89
情景32 没时间 92
情景33 没钱买 95
情景34 要资料 98
情景35 不面谈 100
第3节 无法化解则巧妙收尾 103
情景36 道歉化解不满 103
情景37 约定下次通话 105
情景38 留下相关资料 107
第4章 上门拜访增好感 111
第1节 好印象 113
情景39 专业形象 113
情景40 巧妙赞美 115
情景41 适度寒暄 118
第2节 巧发问 121
情景42 选好时机 121
情景43 注意方式 124
情景44 思路清晰 126
第3节 善倾听 128
情景45 少说多听 129
情景46 积极回应 131
情景47 听出重点 135
第4节 会表述 138
情景48 站对立场 138
情景49 表达清楚 140
情景50 适当幽默 143
情景51 以退为进 145
情景52 兼顾陪同者 147
第5章 需求挖掘促成交 149
第1节 挖掘客户的详细资料 151
情景53 了解客户的家庭信息 151
情景54 了解客户的保险计划 155
情景55 了解客户的经济状况 158
情景56 了解客户的保险需求 161
第2节 引导客户的潜在需求 165
情景57 家庭保障 165
情景58 清偿债务 169
情景59 医疗保障 172
情景60 教育基金 176
情景61 养老保障 179
情景62 储蓄计划 183
情景63 财产保全 187
情景64 应急现金 190
第3节 从需求出发推介产品 193
情景65 做好产品建议计划 193
情景66 介绍产品不离需求 197
第6章 异议处理用实招 203
第1节 支付的异议 205
情景67 资金紧张支付保费存在困难 205
情景68 担心经济状况改变续保困难 208
情景69 只要基本保额不要高额全保 210
第2节 产品的异议 212
情景70 买保险不如买股票 213
情景71 买保险不如存银行 215
情景72 体检核保非常麻烦 217
第3节 需求的异议 220
情景73 客户已经购买社会保险 221
情景74 年轻健康不需要买保险 222
情景75 爸妈没保险也过得很好 224
情景76 给孩子买了保险就够了 226
情景77 养儿防老不需要养老金 228
第4节 信用的异议 230
情景78 你离职了怎么办 231
情景79 公司倒闭怎么办 233
情景80 你能返多少折扣 235
情景81 旁人劝阻准客户 237
情景82 买人情保单放心 239
第5节 拖延的异议 241
情景83 考虑考虑等等再说 242
情景84 我要综合比较一下 245
情景85 我和家人商量商量 248
第7章 缔结成交有方法 251
第1节 掌握技巧赢订单 253
情景86 购买信号不可忽视 253
情景87 借用案例劝服签约 256
情景88 利用危机促成签单 258
情景89 营造氛围利于成交 260
第2节 巧用方法促签单 262
情景90 直接请求法 262
情景91 假设促成法 264
情景92 选择促成法 266
情景93 利益诱导法 267
情景94 “是的”逼近法 268
情景95 激将促成法 270
情景96 参与成交法 272
第3节 签单细节多注意 274
情景97 从容签单客心靓 274
情景98 保单填完要道贺 277
情景99 有礼有节来辞别 279
第8章 利用服务业绩增 283
第1节 日常维护暖如流 285
情景100 递送保单 285
情景101 适时联络 288
情景102 登门拜访 291
情景103 接受咨询 293
情景104 提醒服务 295
情景105 办理理赔 297
第2节 超值服务给惊喜 299
情景106 做好顾问 299
情景107 巧送礼物 300
情景108 至诚关怀 302
情景109 创新服务 303
第3节 抱怨处理需坦诚 304
情景110 客户抱怨及时处理 304
情景111 退保要求先查原因 307