英雄同路

Hammer_ 2015-08-15 7赞

这书对于做业务，做销售的人来说都应该看看，非常励志，虽然读起来会觉得有点奇怪，因为作者老鼓励读者，如果是从事销售工作，最好的职业就是去卖人寿保险。

读这本书，绝对是一剂强烈鸡血，很励志，鸡血打完，可能很快就会回复常态，但是这本书的积极心态，和一些做事的指导还是非常有益的。

销售要做好，原动力就是激情，那种不怕拒绝，永不放弃的精神，其实就是一个很良好的心态，没有良好的心态是干不下去。干下去，才有希望，才有进步，才有后面能力的提高，经验的累积，才有了更大的可能性。

读完这本书，很多东西都忘了。周末还是做做笔记，再吸取一下作者的超级正能量吧。

书摘：

1.凡含泪播种者，必欢呼收获

2.三十岁之前开发人脉，四十岁经营人脉，五十岁以后享受人脉，关键在于，要耐心。在耐心灌溉之后，时间一到，自然可以收成！

3.成功的销售无法一蹴而就，它是经由一连串失败后检讨修成的成果。

4.高度的自我肯定，来自于两方面，第一，乍见之欢（外表）第二，久处之乐（内涵）

*5.如果你已经意识到自己是一位老板，你会为业绩与收入负责，这样的态度会逼迫你去开发客户，不管会遭遇多么难堪的拒绝，你都会甘之如饴，勇往直前。发生的一切负完全的责任，而不是一味的指责主管不好，产品不好，景气不好，公司不好，你会真切而诚实的反躬自省，因为老板是无法推卸责任的。你，永远没有抱怨的权利，也没有失败的借口。

6.如果你是老板，你就会专注在业绩目标的完成，你会认同成果导向，因为你知道时间就是你的成本，你会善用每一分钟，也会竭尽全力去完成每一宗交易，因为没有交易，就没有收入。

7.没有仪表就没有自信，客户会用最短的十秒钟，从头到脚讯速地打量你。我们也是如此，不是吗？研判你是否有资格让他认识你。

8.客户本来就是一盘冷水，推销员就是那个火炉，你要不断地燃烧，直到水开了，倒出来泡的那杯茶，就是业务的利润。如果你对产品没有信心，或者因商品，公司不佳，即使嘴上念念有词，客户仍感受不到你发自内心的热力，那是不可能成交的。你连自己都说服不了，如何去说服别人。

**9.一旦你选择了无底薪，纯佣金的制度，那就是一份事业了。意味着你就是这份事业的老板。没错，推销员就是老板。你必须认真看待负责这两个字。负责今后所有的学习，所有的收入，和所有的开销。你一生最大的错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。只要你做出了做销售员的决定，你不再为任何人工作，你要为今后整个人生负完全责任。

**10.只有你认知自己不再是雇员，而是掌握自己命运的老板时，你就会主动加班，为自己的薪水打拼，不再被动地等待加薪，你愿意在周日的下午就进办公室，为下周的拜访行程做规划，你愿意从早上八点半一直拜访客户到午夜为止，你是一个积极的参与者，你会主控一切。客户的拒绝再不会给你任何伤害。反而会激发你解决问题的灵感，你已经无所畏惧，你会不断训练自己来创造价值，变成市场上的有力竞争者，并能在市场上索价更高。

11.愿意自我经营，代表你从一个业余者进阶成专业的推销员。

12.既然你是老板，当然你也可以请助理，甚至司机。而这一切的起点是，你是否相信你就是老板，愿意自我经营这一家一人公司。

13.要追求卓越。客户不愿意和泛泛之辈打交道，因此，追求卓越是非此不可的宿命。

**14. 请牢记，客户初期因为不了解你，而拒绝你。最后会因为认识你而完成交易。为每一次的拜访找一个理由：一个话题和一份得体的小礼物。试想如果一个业务员每次登门拜访都产品资料看了没，不一点意思都没有？小礼物可以是一本书，一张CD，或者一碗云吞面....你心里装着客户，客户当然也会在心里摆个位置给你。

15.每一次拜访客户都送他一样礼物，到后来他也受不了，觉得这样销售员也亏本了。客户怎么不知道你做销售有钱赚，问题是你会不会做人，人家心里盘算要不要给你这个生意，让你赚他的钱。

16.销售在于掌握百分之九十八的人性，人性就是客户的生活与兴趣，你可以不会，但一定要深入浅出的了解，以便和客户心灵相通。生意才能相通。

17.所谓关键时刻的精神演出，不过是再次验证他永不服输的决心而已。

18业务员的八大核心竞争力：一.开发新客户的能力二.在最短时间内，让客户信任与喜欢你的能力。（乍见之欢与久处之乐，再加一些小技巧，会做人）三.通过提问了解客户难题的能力（多数时候是旁敲侧击，销售的机会来自于聆听）四.提交解决方案的能力（根据需求，痛点提供解决方案）五.讲解解决方案特点和卖点的能力（专业知识，同时关注客户的利益，客户只关心，这对于我是否有好处）六.处理反对问题的能力（解决两个忧虑，你说的都是真的吗？我为什么要听你的？这时候要把同理心，换位思考发挥到极致，说服他人的能力）

19.让客户对你眼睛一亮，从不讨你到接见你，再到喜欢你，这样的目标叫乍见之乐。请重新整理的仪容！面上永远挂着自信的微笑，举手投足之间就是人生赢家的架势。即使客户一再拒绝，你也要从容应对，让客户心理产生，真是个积极的年轻人啊。正所谓，伸手不打笑面人。这不仅是最简单的说法，还是最有效的打法。

20. 成交的关键不在于地点远近，而在于心的距离。要锁住订单，就得锁住准客户的情感，人勤跑，加上人情，等于成交。

试问，除了积极，我们还拥有什么?尽管客户每次都绝情地拒绝你，但你还是抖索精神，面带笑容的持续拜访。外面下着雨，心里下着雪，但你每一次的积极拜访，会在客户的心田划下心情的记忆。尽管他冷若冰箱，嘴上不饶人，其实在他心里已经微微动摇，产生微小的心里负担。当这种心理负担不断累积，欠你的人情债的感觉不断扩大，到最后客户只能让步。“再不跟你买，就对不起你了”

21.善于套交情，肯求人，善于求人。客户只是不急，等待你开口求他。

22.真正打动人心的，不是你在客户面前滔滔不绝地讲了些什么，而是你离开之后，其背影在客户心里留下了什么，客户望着你的背影，会有什么想法？

23.推销的关键在于拜访，拜访的关键在面谈，面谈的关键在于有力的措辞。

24.一个初出茅庐的年轻人，央求成功人士的提拔，是天经地义的。

牛人牛书，超级励志

Hammer_ 2015-08-15 7

这书对于做业务，做销售的人来说都应该看看，非常励志，虽然读起来会觉得有点奇怪，因为作者老鼓励读者，如果是从事销售工作，最好的职业就是去卖人寿保险。

读这本书，绝对是一剂强烈鸡血，很励志，鸡血打完，可能很快就会回复常态，但是这本书的积极心态，和一些做事的指导还是非常有益的。

销售要做好，原动力就是激情，那种不怕拒绝，永不放弃的精神，其实就是一个很良好的心态，没有良好的心态是干不下去。干下去，才有希望，才有进步，才有后面能力的提高，经验的累积，才有了更大的可能性。

读完这本书，很多东西都忘了。周末还是做做笔记，再吸取一下作者的超级正能量吧。

书摘：

1.凡含泪播种者，必欢呼收获

2.三十岁之前开发人脉，四十岁经营人脉，五十岁以后享受人脉，关键在于，要耐心。在耐心灌溉之后，时间一到，自然可以收成！

3.成功的销售无法一蹴而就，它是经由一连串失败后检讨修成的成果。

4.高度的自我肯定，来自于两方面，第一，乍见之欢（外表）第二，久处之乐（内涵）

*5.如果你已经意识到自己是一位老板，你会为业绩与收入负责，这样的态度会逼迫你去开发客户，不管会遭遇多么难堪的拒绝，你都会甘之如饴，勇往直前。发生的一切负完全的责任，而不是一味的指责主管不好，产品不好，景气不好，公司不好，你会真切而诚实的反躬自省，因为老板是无法推卸责任的。你，永远没有抱怨的权利，也没有失败的借口。

6.如果你是老板，你就会专注在业绩目标的完成，你会认同成果导向，因为你知道时间就是你的成本，你会善用每一分钟，也会竭尽全力去完成每一宗交易，因为没有交易，就没有收入。

7.没有仪表就没有自信，客户会用最短的十秒钟，从头到脚讯速地打量你。我们也是如此，不是吗？研判你是否有资格让他认识你。

8.客户本来就是一盘冷水，推销员就是那个火炉，你要不断地燃烧，直到水开了，倒出来泡的那杯茶，就是业务的利润。如果你对产品没有信心，或者因商品，公司不佳，即使嘴上念念有词，客户仍感受不到你发自内心的热力，那是不可能成交的。你连自己都说服不了，如何去说服别人。

**9.一旦你选择了无底薪，纯佣金的制度，那就是一份事业了。意味着你就是这份事业的老板。没错，推销员就是老板。你必须认真看待负责这两个字。负责今后所有的学习，所有的收入，和所有的开销。你一生最大的错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。只要你做出了做销售员的决定，你不再为任何人工作，你要为今后整个人生负完全责任。

**10.只有你认知自己不再是雇员，而是掌握自己命运的老板时，你就会主动加班，为自己的薪水打拼，不再被动地等待加薪，你愿意在周日的下午就进办公室，为下周的拜访行程做规划，你愿意从早上八点半一直拜访客户到午夜为止，你是一个积极的参与者，你会主控一切。客户的拒绝再不会给你任何伤害。反而会激发你解决问题的灵感，你已经无所畏惧，你会不断训练自己来创造价值，变成市场上的有力竞争者，并能在市场上索价更高。

11.愿意自我经营，代表你从一个业余者进阶成专业的推销员。

12.既然你是老板，当然你也可以请助理，甚至司机。而这一切的起点是，你是否相信你就是老板，愿意自我经营这一家一人公司。

13.要追求卓越。客户不愿意和泛泛之辈打交道，因此，追求卓越是非此不可的宿命。

**14. 请牢记，客户初期因为不了解你，而拒绝你。最后会因为认识你而完成交易。为每一次的拜访找一个理由：一个话题和一份得体的小礼物。试想如果一个业务员每次登门拜访都产品资料看了没，不一点意思都没有？小礼物可以是一本书，一张CD，或者一碗云吞面....你心里装着客户，客户当然也会在心里摆个位置给你。

15.每一次拜访客户都送他一样礼物，到后来他也受不了，觉得这样销售员也亏本了。客户怎么不知道你做销售有钱赚，问题是你会不会做人，人家心里盘算要不要给你这个生意，让你赚他的钱。

16.销售在于掌握百分之九十八的人性，人性就是客户的生活与兴趣，你可以不会，但一定要深入浅出的了解，以便和客户心灵相通。生意才能相通。

17.所谓关键时刻的精神演出，不过是再次验证他永不服输的决心而已。

18业务员的八大核心竞争力：一.开发新客户的能力二.在最短时间内，让客户信任与喜欢你的能力。（乍见之欢与久处之乐，再加一些小技巧，会做人）三.通过提问了解客户难题的能力（多数时候是旁敲侧击，销售的机会来自于聆听）四.提交解决方案的能力（根据需求，痛点提供解决方案）五.讲解解决方案特点和卖点的能力（专业知识，同时关注客户的利益，客户只关心，这对于我是否有好处）六.处理反对问题的能力（解决两个忧虑，你说的都是真的吗？我为什么要听你的？这时候要把同理心，换位思考发挥到极致，说服他人的能力）

19.让客户对你眼睛一亮，从不讨你到接见你，再到喜欢你，这样的目标叫乍见之乐。请重新整理的仪容！面上永远挂着自信的微笑，举手投足之间就是人生赢家的架势。即使客户一再拒绝，你也要从容应对，让客户心理产生，真是个积极的年轻人啊。正所谓，伸手不打笑面人。这不仅是最简单的说法，还是最有效的打法。

20. 成交的关键不在于地点远近，而在于心的距离。要锁住订单，就得锁住准客户的情感，人勤跑，加上人情，等于成交。

试问，除了积极，我们还拥有什么?尽管客户每次都绝情地拒绝你，但你还是抖索精神，面带笑容的持续拜访。外面下着雨，心里下着雪，但你每一次的积极拜访，会在客户的心田划下心情的记忆。尽管他冷若冰箱，嘴上不饶人，其实在他心里已经微微动摇，产生微小的心里负担。当这种心理负担不断累积，欠你的人情债的感觉不断扩大，到最后客户只能让步。“再不跟你买，就对不起你了”

21.善于套交情，肯求人，善于求人。客户只是不急，等待你开口求他。

22.真正打动人心的，不是你在客户面前滔滔不绝地讲了些什么，而是你离开之后，其背影在客户心里留下了什么，客户望着你的背影，会有什么想法？

23.推销的关键在于拜访，拜访的关键在面谈，面谈的关键在于有力的措辞。

24.一个初出茅庐的年轻人，央求成功人士的提拔，是天经地义的。

英雄同路

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