用脑拿订单
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用脑拿订单

7.9

作者: 孙路弘
出版社: 中国人民大学出版社
副标题: 销售中的全脑博弈
出版年: 2006-1
页数: 271
定价: 29.80元
装帧: 平装
丛书: 湛庐文化·营销智慧
ISBN: 9787300069647



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内容简介:

《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……

《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:

案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?

关注问题:知道客户在怎么想吗?

案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。

关注问题:知道客户最在意什么吗?

案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。

关注问题:客户如何看待主动促销和降价?

案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?

关注问题:客户最担心的到底是什么?

案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。

关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?

案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。

关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?

案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。

关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?

案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。

关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?

案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。

关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?

案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?

作者简介:

孙路弘

 营销及销售行为专家

 美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问

 圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师

 美国培训与发展协会(ASTD)资深会员

 奔驰中国公司销售教官

 美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。

 《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。

 2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号;

 2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号

 2005中国十大营销专家之一

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