销售就是要搞定人

润之东方 2011-08-25 0

我觉得这本书很实在哦

不知道先生 2012-01-16 0

相比琳琅满目的销售类书籍，这本书以实际操作为例，做项目分析。对工程类项目销售有很大帮助。

23DE永恒 2015-08-05 0

比较具体的销售书籍，不是假大空那种。但是有些抢单销售技巧感觉不实际。

leev 2016-02-18 0

讲得深入浅出

西弗 2016-05-12 0

销售

Metoo108 2016-05-14 0

很实用……

唉呦我x 2016-06-13 0

这书就是借着知乎那几个狗屁大v的评价刷起来的内容不值这书的价格要买的的书友请慎重，

P2P 2016-08-06 0

为什么我会看这本书.... 但是还是有收获的，天下事有难易乎？为之则易，不为则难一定要掌握和客户沟通的节奏，视交情而谈，交浅言深销售的漏斗型理论，这是最实在的，附诸实践，一步步来了解项目信息，key person，决策，参与，影响人一个都不能少

装逼教父 2016-12-19 0

要学会装逼，一直装到你确实是真正的牛逼！

Hammer_ 2016-07-13 6

读过的关于销售最好的书

丧气少女 2013-03-18 5

不管是什么销售行业，都是融会贯通的，这本书说的案例不空洞，既有说销售的当中的特别说明，又有案例说明，是我看过最好的营销类的书籍，而且很多就算不是销售，职场中的很多做人做事的道理都有，值得反复阅读！

莫怀远 2012-02-11 2

把很多理论和实际打通了

跌倒的柠檬 2016-07-01 1

比较真实亲切地切入对行销人的了解不过这仍旧不同于我对行销的了解我总还有些浪漫主义的幻想偏不功利偏要感性

小鱼大人 2013-08-12 1

See, that is why I hate sales

润之东方 2011-08-25 0

我觉得这本书很实在哦

不知道先生 2012-01-16 0

相比琳琅满目的销售类书籍，这本书以实际操作为例，做项目分析。对工程类项目销售有很大帮助。

23DE永恒 2015-08-05 0

比较具体的销售书籍，不是假大空那种。但是有些抢单销售技巧感觉不实际。

leev 2016-02-18 0

讲得深入浅出

又是磨铁~~~~

映雪星菱 2014-06-07 0赞

       又是磨铁图书，我可以反对这个牌子吗？我在自己的豆瓣个人主页已经写了好几个磨铁图书故意夸大书籍的作用的书了。
      销售确实是搞定人，但是不是书里写的那样的。用一句鲁迅先生的话说：状诸葛之多智而近妖。男主有那么厉害吗？看完全书感觉就没有男主搞不定的领导，而且都是高层，靠一次见面就搞定领导了？那么大家看的《当幸福来敲门》里的威尔史密斯为什么那么辛苦还得带着儿子住地铁站的厕所。是因为没有看这本书的原因吧，哈哈。人都有戒备心，不会轻易相信陌生人，尤其是在知道你的身份是搞销售的人的时候。
       这本书里很多成功其实和运气是有很大关系的，而且行文比较乱，情节发展很突兀，作为一个读者看热闹可以，但是要全面深刻理解书中人物和情节发展，给自己带来一些启发，我只能说作者没有做到这一点。
        总体说，这本书有一些细节方面的经验可以供大家学习，作者也确实搞过销售，比较踏实。但是要说要有多大的帮助对于提高销售技能，我觉得也就那么回事。所以这本书该是一本三星读物。

我懂与我不懂。

蛋清儿超人 2014-05-16 0赞

销售就是要搞定人，原名销售无冬天。讲述了是一个武汉销售内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，有许多的销售技巧和销售智慧在其中。
   现在的我处于一个即将面对新工作的状态，我以为这本书可以给我带来很多销售上的冲击，能学习到很多的销售技巧，我发现我真的太天真，以为一本书就可以带给我那不实践根本不可能得到的经验，说实话这本书我觉得很枯燥和无聊，并不像大家豆瓣上那样的激扬澎湃，可能是我离销售这个行业太远，也可能是我根本达不到作者的高度，我无法尝到这本书对我的影响，就连他最得意书后的几十条的心得和几十个实践的事件我都没有耐心的一一看下去。虽然对这本书充满了抱怨和不满，但我还是耐着性子看了一下去，本来我就是一个对不喜欢的事物完全是冷淡漠不关心的态度，也有某种力量支持我去读下去，也算是一种进步吧。
   说了半天没用啰嗦的话，走到正题的读后感。就如题目一样，作者整本书都是在搞定人，作为一个工业销售的领导，在每一次的投标销售过程中，成功与否不取决于价格，而取决于选购的人，小到各种技工，大到各种领导，通通都被作者搞定了，我相信作者是身经百战之后才有的这身功夫，而不是简单的几行文字就能概括的，所以这个让我很讨厌这书。我买书看的不是道理，道理谁不清楚，我想看的是说了什么话，从你好到拜拜这之间所有的话，让我感受销售时你的紧张，人家对你的不屑。我觉得这样才是一本精彩的书。说了许多的道理80%的都被我直接屏蔽了，记录下对我有意义的事，面临着找工作的我决定在我如果有认定的公司的话，人力面试过我后，我会找我面试部门的领导去聊一聊，介绍我自己，就当时销售我自己。有一部分有用的东西，是维持客户，我自己是特别看重感情的一类人，只要有我喜欢的人我肯定会和他做朋友，至于不喜欢的人，我相信我也会在利益和成功的诱惑下改变。察，异，勇是书中提到的三个销售技巧，至于什么吊死的穿干净衣服，有自信，整理自己的内功我就不再说了。三个技巧中，作者并没大力的介绍什么，但我也体会到了作者说的东西，察需要积累，我还要跟更多人沟通交流，看更多的书，学更多的知识，直到大学毕业，直到我面临换工作，我才我发现我自己是多么的窘迫。抱怨不解决问题，还是一步一步来，我需要刺激。异需要应变，我最喜欢的，也许一句话一个动作都可以改变整个局势，让我想起了新东方教室的某一个人和一个动作。勇，我觉得我可以做到，一个人男人身上最应该背负的事责任，更何况勇气。三个技巧，我觉得这么写肯定是有作者独特的原因，我愿意去尝试。写到这，我觉得已经没什么可写的了，我向往华尔街之狼的疯狂，我渴望成功的喜悦，我需要踏实踏实，努力努力。
   等到我有成长的那一天，我会在重新拿起这本书，去再次领悟！
                                                          2014.4.18

《销售就是要搞定人》非常好的一本书哦！

laowen 2014-05-24 0赞

倪建伟的《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》跟谷园的《人生四书》（融汇论语、孟子、大学、中庸的儒家智慧体系，王阳明、曾国藩、蒋介石、稻盛和夫、朴槿惠等政商精英的思想源泉，完爆卡耐基的“中国式励志”系列奠基之作。）一起买的，两本书都很好。倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。《销售就是要搞定人》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。《销售就是要搞定人》内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。出生日期： 1974年婚姻状况：已婚教育背景： 1、1996年毕业于安徽农业干部管理学院工民建学历：大专工作经验： 10年以上工作经验个人评价：本人擅长销售和销售管理,尤其是工业领域的销售,可以说深得其中三味.2009年写有,出版,深得无数工业产品销售员的欢迎. 工作经历1： 2010年11月至今在 ※※※ 公司任销售副总经理主要职责： 1，销售战略的制定. 2，销售渠道的设计,铺设.

实用主义

洋葱 2011-07-03 0赞

这本书非常实用，相见恨晚啊。在厦门机场买到的这本书，希望大家有机会能买了看看。作者很想认识他，就是他在书里没透露论坛的地址，要不然就去经常请教了，呵呵。从第一次踏上销售岗位开始，到一步步的销售实战，相信这本书能给你带来解决很多困惑的方法和实际操作经验，太爱这本书了，力荐啊！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

非常棒！

GoodLuckMore 2011-12-09 0赞

非常棒的一本书！虽然我不是做销售，但是从这本书上还是学到了很多东西。与以前的那些空洞的销售理论书不同，这本书里面的案例都非常具有实战性。而且，从这本书里面你得到的不仅仅是那些小技巧，而是那些做事的思路，对事情进展大局的把握，甚至包括一些对人生的思考。作者文笔也很好，我特别喜欢“在路上”那一部分。
买的时候是看销量和大家的推荐买的，非常满意，感谢作者，也感谢大家！

书摘

HXW33 2013-03-21 0赞

带团队，忠心比能力更重要。

警惕死在背后一刀。

不要把精力浪费在乱七八糟的小事上。

目标可以让你专注于所做的事上。

如果客户跟你客气，这样的客情关系是非常脆弱的。

老是重复错误的销售方法是愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接受。

在客户办公室一定要说一些高大全的话。

会做人做事，懂得人情世故。

左为下席。

忌讳交浅言深，说话要谨慎口风要紧。

见什么人说什么话，说话简洁。

想说服最高领导，必须用奇和异的事情去打动他，想说服客户的下层办事人员必须用切身的利益去打动他。

没有内线，业务员做出的决策是不全面的。

销售是门做人的学问

keywaltz 2013-05-12 0赞

这本书改变了很多我对销售领域的认识、甚至是对社会的认识、人的认识。

销售说是一门技能，不如说是做人的学问，如何让人在与你交往的过程中如沐春风，觉得你是个“入道”的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。这本书不能仅仅看成是一部简单的教你招术的武功秘籍，其实这是一部可以一统江湖的“武穆遗书”。销售，是创造价值的决定性部分。这也是为什么很多成大事者都是销售起家，参透了社会运行的密码，成功自然手到擒来。

前一部分值得再看。

经营、销售技巧、职场成长为一体，

zhuzhike 2013-06-07 0赞

经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。
《销售就是要搞定人》内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

纸上得来终觉浅，须知此事必躬行

gaotuonet 2014-04-09 0赞

纸上得来终觉浅，须知此事必躬行。

是一本干活非常多的书。

赞一下色哥。

从在天涯上看了色哥的帖子之后，就一直关注色哥。
看帖，看书，看微博，先关注一个点，慢慢的延生到大的范围。

可读性很强，不枯燥

贝贝西 2014-05-10 0赞

在深圳这个快节奏的城市，借口很忙读不了书的人应该很多

我也是其中一个。

不过朋友推荐（销售就是要搞定人）这本书，就马上在kindle上购买，在睡觉前就开始看，然后就舍不得入睡了。

不知道是虚构还是作者亲身经历

像看着电影一般，同样作为销售人员，主角的销售方式，主角的经历堪称销售精英中的精英呀

作为大型外企的销售，在对国企业主的种种，看起来很真实，很有意义，相信不管你是不是从事销售工作，都来看看此本书一定收获良多

不像那些个什么成功人士有几个臭毛病，什么送给谁谁的信……打鸡血的成功学书看过那么2，3本就够了，多看伤身

推荐『销售就是搞定人』

要点

桃夭 2012-07-14 54

1. 销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。
2. 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
3. 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
4. 老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
5. 成合格销售的前提是多跑客户、善于总结。搞定关键人的前提是要善于鉴定人，要敏感，要能拉近和客户的距离。
6. 人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。
7. 多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。
8. 自信，一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。
9. 从五个方面培养初级销售人员，外形、气质、语言、自信、产品知识。
10. 解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
11. 微笑是可以传染的，信息也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大作用。
12. 拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突，拿下大客户靠方法，靠计谋，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
13. 销售应该是，一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品味，言之有物，不经意间就带出些专业知识，不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容，他有一双专注的眼睛，不犀利，也不游移不定。
14. 每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。
15. 借口永远是不成功者的挡箭牌，看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。
16. 身上随时备点小礼品。
17. 永远给客户留下诚实可靠的印象。
18. 将欲取之必先与之，要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。
19. 投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。
20. 销售中期的关键就是差异化，差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣，这是在具体跟单过程中期必须要标明和做到的，唯有这样，客户才会对你关注多一些。
21. 对一件事情判断不出对于错的时候，你选择了，就走下去，走下去就会有了路。
22. 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。
23. 善待我们接触过的每一个人。
24. 让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。
25. 一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没有任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
26. 做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。
27. 没有内线，业务员靠感觉作出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
28. 只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让人对你产生好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么就会精彩的故事。
29. 每一次拜访都要给下一次拜访留有余地。
30. 电话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分，切记心绪浮躁，语气逼人，尤其是顾客借故推托后，更须平心静气，好言相向。

生意人必看！

Hammer_ 2015-07-28 18

这本书看完之后一定要告诫自己多温习，太适合目前的自己去看了，订单不可能靠几次随便随便的在office的拜访，聊聊技术，扯一堆自己产品的卖点就能拿下，那是异想天开。

想了想自己能成单的几个项目，

1.金额20W，业主指定品牌，总包采购模式。

成单关键：单子小，项目地点偏远（海南），竞争对手不重视，自己重视，报完价后紧密跟进，技术上也没有问题。

这单子纯粹是属于捡的，但是后面也发生了很多故事，再小的单子都涉及到完整的买卖流程，涉及到利润，涉及到各专业负责人，所以一路下来也耗费了很多时间，精力。

2. 金额80W，业主指定品牌，并直接采购。

成单关键：合作伙伴有业主副总关系，强而有力的内线，并在别的产品与业主采购经理有过良好接触，再加上厂家和合作伙伴良好的沟通，技术上良好的配合，和产品本身的先进性，一步一步解决异议，所以利润做得不错，皆大欢喜。

3.金额600W，业主直接采购。

成单关键: 没有犯错。

一开始其实没有太多关系可言,靠的就是良好的配合，真正满足客户的需求, 取得了关键几个人的支持, 还有就是价格

运气成分居多!

综上，就是自己有过签合同的经历，其实还是糊里糊涂，其实都是比较台面上，或者能找到一个很好的中介人，关系人家能搞得定，自己很直接去"搞定“客户。

导致和客户的关系都是很表面，其实很多时候，要做到，客户是帮自己的，你在客户公司内部是有coach的，这样才有了成交的可能性。

这部书，是战略层面的，讲的是整个工业品销售的规律，其中夹杂着技巧，并且非常接地气（太适合我，我就是不够接地气），里面毫无忌讳地讲到送红包，送礼，很大胆，所以读者估计也很喜欢！

销售菜鸟必读..... 希望自己早日成为销售高手，完成原始资金的积累，早点有所成就！时间真的不等人，转眼间就一年一年过去了，毕业快三年了，时间荏苒啊，要尽快成长起来，努力工作，努力锻炼，努力学习，正循环，赶紧牛逼起来啊！！！

End

2015.7.28
By Hammer

书摘：

1.打开客户心门最省钱，最有效的方法，就是赞美你的客户。

2.总包的核心就是利润，价格战是有效的，别人做了关系，价格就高。

如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握质量，一方面宣传质量（产品有多牛逼），一方面做推荐人，关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。

有关系最好，但是也要注意客户的真正的需求，因为你不能确保你找的关系就一定替你办事，或者能掌控一切。

3.销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱咋出来的。

4.销售说到底是人与人之间的竞争。比竞争对手的sales牛逼，你成单把握就大了。

5.商场如战场，不可不察客户内部，不可不擦己方。

6.搞定关键人的前提是：1）你要善于鉴定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客户的距离

要具备这样的能力，你必须1）多跑客户 2）善于总结

6.人人都仰慕出类拔萃的人，你，我，客户都是这样。所以我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才会敬重你，认可你，才会和你讨论工作，而不是忽悠你。

7.要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己！

一.个人形象要弄好！

二.身上一定要有一个抢眼的地方，例如手表，皮鞋，皮带等，证明你成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。

三.自信。

8. 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价。相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。

9.做工业品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，讲公平），二三年就可以改变自己的经济条件了。

你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。

（其实这就是有些厂家销售或厂家销售经理，后面跳出去自己做代理商的原因）

10.别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿下

11.镇住客户，严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

1.外形，要包装得体

2.气质。要提高自己的气质。

3.语言。多说肯定的语言，诱导性的暗示语言，最好搭配一些手势。

4.自信。

5.产品知识。产品知识很关键，要做产品的专家，这是内核。

12.想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力！

例如连续一周都泡在客户那里，邀请不下五次请吃饭（意味着前面好几次都是拒绝), 然后通过更多的接触，吃饭，去让客户真正帮你，或告诉你真正能起作用的人或事，然后继续往前.....

这意味投入时间，精力，金钱，还有坚持到最后的决心。

13.你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

14.一个项目假设三个月后订货，那么第一个月你两周去一次，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一周去一次，这时候，可以适当请吃的了。第三个月就是决战之月。你需要几乎天天出现在客户面前。

如果第一个月你就按照第三个月的打法，结果就是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你又再多的资金也不够这样花的。

拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。

15.无论你有什么样的目标，当你写在纸上，其实并不太难做到，难得是你没有系统地去认识，去思考。难的是你没有按照计划去铺垫未来的基础。

不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

16.成功者，总是提前布局的人。

17.每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后的疫苗。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上也是成功人士的共同特点。

18.一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作。

合格的销售员做常理上应该做的，并把他做好。

优秀的销售员，做最能改变局面的事，一举改变格局。

合格的销售员跑100个客户，把自己累死，做出了200W的单子，还未老先衰。

优秀的销售，只跑3-5个单子，一个单子500W，玩玩乐乐间就泡在了合格销售的前面。

19.身上随时备点小礼品。

20.一个成熟的销售，应该在拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样加入之后真的需要请吃饭，由于你事先做了请吃饭的语言铺垫，请客户吃饭也容易得多。

21.你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你是得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度度烧开的。

22. 观察，差异，最后就要勇！100个人，有99个在患得患失，你冲出去了，勇敢做了，你就成功了。

23.自己对征服客户都没信心，往往也真的不行，你信心不坚定，客户感觉到，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你。

24.大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的。假如推荐者不推荐你，拍板人也不敢拍板你，因为风险太多。假如推荐者推荐你，影响者攻击你的弱点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者没意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。

销售是全局的把握。

25.该说的时候你不说，可能会浪费机会，别人也没动力。不该说的时了，别人会判断你轻浮，不敢和你合作。

26.没有客户不是人。

27.一份专业的产品推荐信，是克服制胜的有效武器之一。

28.人就是这样，只要是得到哪怕你的一点儿恩惠，他也会想办法回报的。

29.董事长的级别比你高很多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了。所以你至少要找董事长三次，三次之后他就没那么高了

30.最大的敌人不是别人，是自己！犹豫的时候，不敢做的时候，勇敢去做了，就是牛逼。

结语，

只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让别人对你又好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精神！

居然被改成销售就是要搞定人

LITM 2011-05-01 16

居然被改成销售就是要搞定人

       豆瓣上没书评乱写了个
　　我来写书评的，算是顶下色哥。多年未执笔，不知从何入手了。
　　开篇对出版社的白痴书名表示由衷作呕下，难得色哥写的这么一手好资料，你说被河蟹掉大半情节倒是可以理解，毕竟政治大国，诸多思路上不得台面，但是没来由的你偏要盲目从流，由着自以为是的所谓畅销书理念，把书名改得这般俗不可耐，而后自己蹲回井底，夜郎自大，独步井下，真的让人好生伤心。。。
　　好了，无聊浪费生命，下面归正题。
　　想当年自己初出校园，满脑子正义理想，所幸第一份工作从事温州房产中介，打交道的都是几百万资产的人精，一年半载后虽然未修成正果，倒也是对销售、社会精英有些深刻体会。读万卷书，行万里路，体悟自不同。而后一不小心在天涯上看到色哥帖子，销售中种种体味思索顿时杂陈上来，真如沐春风，醍醐灌顶。色哥的老到的社会经验，人性的心理分析，出谋设计，运筹帷幄，真是拍案叫绝，于是穷追不舍，一路追帖，真到色哥弃楼（或半弃楼）。
　　一、少时很喜欢看三国，据传罗贯中身前也是半个谋士，书中故事如孔明等设计，都是依对手性情而设，但是前期调查总有不详，故后面局成，总有天助之嫌。色哥料事，却是对对手精明透里，厚积薄发，有水到渠成之妙。举例言，应聘，首先分析招聘者的需求所在，而后以异而出，切对方需求点而出，丝丝入扣，所以总能成功。比如应聘德企，大声由衷赞女领导，成功应聘，进入企业后又依人之患在好为人师，主动请教已知答案的问题，后期女领导便多有照顾，和气融融。
      色哥阅历至深，看问题总能由杂入简，切中要害，比如招聘单位是招纯筛选工作用业务员，抑或是开拓型业务员，都有先明析后入手过程。又如潇洒哥接对方招书邀请，三点便知客户已被对方搞定，自己纯粹陪标抬价用。
        看问题深入骨髓有多处，想几处补几处。又如资本逐利性敢冒绞首的危险，人性的可收买价值（不一定是价格），色哥签过无数的反行贿协议，说在某网友的眼里，中国无疑是个完美的国度。八二原则的实践意义，达成目的的分阶段可执行方式，一步步筛选下来。决策人、影响人、推荐人的利害关系，如果仅搞定老总，下面人叫老总自己担风险签合同的例子。办公室永远是高大全的话，这个倒是非常方便的解释几乎中国所有的新闻联播和中国几乎所有的报纸。约对方出来习惯性的多次电话，根本无所谓挫折感，都成一种职业习惯了，厉害。帮手下搞定原自己的业务员于泉在跟的单子时，对客户采购的心理分析。不认可一勤天下无难事，而是定义为勤是成功的基石，而非成功的必然。卡内基到后来，都是在环球旅行的，偶印象深刻。国内有很多的销售书盲目宣扬勤，可能跟中国的传统价值观有关，我在温州接触太多的温州老板每天无所事事，同样有多房好车的。
　　再、思路开阔，拿单不一定要自己努力搞定采购方，退而研究竞争对手，以外企工作交换而成，独辟蹊径，达成目的，一般还真想不到这步。
　　三、反间踏雪无痕。端掉副总的小兵，无形无象达成目的。端掉副总却是墙倒众人推，副主自己树敌太多之过，色哥只是顺势而行。反间客户老总与手下副总等却是狠招，竞争对手这么强势的关系工作被一举击破，着实厉害。如果没有这个切入思路，这个单子被对手工作做的这么好，几乎是铁板上钉的，如果生在宋朝，几乎就是利用皇帝靖康之难后又迎回老皇帝自己做不稳的心理，一举除掉岳飞的翻版。当然，纯目的分析，不作历史贬褒。皇权封建，弄个秦桧背骂名，怎么也骂不到皇帝头上，可怜岳飞如此英雄人物，也达不到目的，反而屈死。如色哥所言，也许你所有的心机、勤劳、苦楚、奔走，不及领导的一个小小的暗示运作。
       西门子的空手套白狼算半个反间了呵。真是厉害的。
　　四、不害人理念。个人感觉相当重要。心机总要害人，商人唯利是图，才是商人。色哥搞定客户后，提高门槛，使竞争对手提价，但是于客户一关，把握住能用的质量。真的是一个很好的平衡点，既打胜对手赚到利，又不伤害客户，与坑蒙拐骗分开来，生意才能长久。帖子中色哥进一步提及机子卖贵，总比客户一次次万字头的换风扇叶轮，于成本仍是一种控制。更多的是平衡网友的心理，也算是一种师出有名的做法。换言之，赚专业的钱，又合理的赚。不过说回来，色哥打交道的又多国字头的企业，倒颇有劫贫济富的感觉了，比如说，想办法赚中石化的钱，最后这笔钱没用拿来买酒买灯买别墅，心理上好承受些吧。
　　五、成熟心态。比如立志，色哥便来个有些人立长志和有些人戒烟常立志之说，自己读到此大笑。比如坚持，好胜（不一定好斗，但一定好胜）。比如人生的规划，原始资本人脉积累，到自己立业的一步步过程。
       六、销售与众不同的把握，即色哥说的异勇察，察，然后评勇而异。比如在名片后写佛，风水之类的引起牛总关注。竞争同质化后的胜出，企业运作中凭异而起的好多，像以前的标王秦池、三株、脑白金，解决前很会打广告的黄楚九。现在的王石、乔布斯等，研究起来倒是很有共性，最终都达到目的。
       七、节奏的把握，主要是拜访频率，客户三类人的轻重主次把握，回扣点的谈出时间点等。还有个单子是趁五一长假竞争对手放松时做下的呵。自己做中介进也印象深刻，我的主管平时每天无所事事，一到A类客户有权有钱有急的需求，带看谈判到晚上十二点，不签合同不结束。深刻受教。余世维讲座中也有这个理念，重要紧急，重要不紧急，紧急不重要，不重要不紧急，很多销售类杂书中的客户ABC分类，却是一种极其重要的必须要养成的销售习惯。

        本来想翻着帖子补充的，先乱写一点吧。下面粗析下不能认同的一些观点：
       一、傍大官。我一点都不认同老雷的人生哲学。官是用来借势，但关键还是要自己有本事把企业办起来，如果没有官提，自己卖鱼数年后必定是个大鱼贩，这种心态做事。这点上，我个人更认同独立。朱新礼是弄到个破产小厂后一人去德国接订单把企业做起来的，宗庆后也是有本事把校办小厂搞的这么大的，这是个人能力，而不是哪个大官罩着扔个大厂过来。当然色哥也说过把农民弄到中南海的问题，说明色哥也认同个人能力。当然就目的而定，老雷也有些钱，虽然不是大富。只是个人感觉色哥对这类现象认同有点太强烈。
   二、用人不疑，疑人不用。个人感觉色哥如果识人到深度，还是要信人，只是怎么识人信人看人操作了。这个正反例子都很多，比如刘备与孔明的关系，三顾、托孤时自立为王的话，曹操破袁绍后烧信，李秉哲避灾回来李舜根交钱重振事业，本田宗一郎、藤泽武夫，盛田昭夫与井深大一辈子的分工合作关系，反之如时下热闹的国美争权，松下幸之助与井植熏，邵逸夫与亚视那个老板叫什么忘了，自己查资料吧。正反面都有，只是个人感觉色哥太偏向于另一面，这样不容易成大业。
     吃饭，不写了，不管怎样，感谢色哥贡献好帖，偶看销售以来最好的帖子（出版书不算，河蟹的厉害).

    另补充一些，卖米的故事是王永庆的，李嘉诚只卖过塑料，韩国的郑周永倒也是卖过米。

　　　　末，这是色哥的天涯原帖，所有做销售必须去看的http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/288309.shtml#Bottom

有道有术，还是很值得一看的。。。

读遍天下 2013-07-02 7

有感：
不管是做销售还是平常的人情世故，首先是建立在“道”的基础上去细化“术”，销售就是搞定人，确实是这样的，推荐意见商品，谈一段感情，交一个朋友，都是建立在好感方面的。悟到的几条：
1，度，把握度非常重要，多一份就多，少一分就少，在这个度的把握上需要在做一件事情的时候，多思考，站在全局看局部，360度考虑细节的把握。
2，心理战术，此点需要平时的人事积累，多分析对方的心理，站在对面立场上去考虑事情的期末。
3，胆大心细，接受是从拒接开始的，不要清高，学着推销自己的魅力来吸引对方，销售不是侃侃而谈，而是做事，做到对方心坎上才是正解。
4，自信，平时多给自己一些积极、乐观的暗示。
5，提前预测事情的结果的最好方法是，站在未来看现在，比如，准备爬到100楼，首先先分析，爬一楼需要多少体力，时间，然后按此来计算到100楼需要的精力。
6，产品的竞争方法，“察”多观察细节，事情的本质，原由。“异”差异化，找到自己与别人的竞争优势，哪怕是很小一个细节，也要用专业及词汇把他无限的放大，让对方感觉到事情的重要；“勇”勇气、勇敢，前面不管做的在优秀，如果没有勇气去让对方了解，怕被拒绝，最终还是等于零。
7，达到专家级的奋斗过程：内功（专业知识）------招式（说话的技巧）----------无招胜有招（道）。最终的高境界为“道”，漂浮虚幻，神龙见首不见尾。

天涯神贴——的确比市场上那些狗屁理论销售书实用多了

筱筱 2014-08-18 6

很久之前，就知道天涯。点进去后，觉得版面很乱，不是我喜欢的风格。没有持续关注此网站。
最近在家闲来无事，在当当网和豆瓣读书上找书看。搜索良久后，看到了这本书单。在当当的试读版面读了许久，很受吸引。当即决定买下此书。虽然网上已经有他的原贴，但我还是比较喜欢读纸质版的书。感觉实在一些吧。
为什么我会看销售类的书籍呢？
源于我的目标规划吧。大一期间，在图书馆总喜欢找一些成功学励志方面的书来读。读了许久之后，觉得这类书吧，写的八九不离十，与心理暗示有关，读完之后整个人像打了鸡血一样，兴奋不已，暗示自己一定要发愤图强。可是过不久，就忘了当时的豪言壮语。我并非抨击此类书籍，这些书真的可以很好的重塑我们自身，端正你的行为思想，更好的管理自己吧。但是，不能经常读，实际意义不大。偶尔读来看看，就最好不过了。
之后我开始喜欢读一些心理学方面的书。
有一本，至今为止我都印象十分深刻，可以说对我的影响也十分深远。
此书名曰：《影响力》！
一本社会心理学方面的书籍。
读完之后，我就想尝试尝试一下。
开学卖插线板。公牛牌的。（不是打广告噢，质量确实不错）
这个在学校开学之际推销的想法在我的脑海中早就形成。一直等待机会去实现它。以前，我总是有很多想法，总是不敢踏出一步，行动上总是那么胆怯。也许是没那么自信吧。俞敏洪和本书作者的一句话我是十分认同，真的很经典。知识是自信之本。有知识哪怕你再贫穷，内心是富足的，别人也不会小瞧你。所以，不管你在哪儿，干什么，一定要有事没事就去读读书。不管是什么书，只要是好的，总会在潜移默化中提升你。这个过程也是不断积累的。你想想，一本书，可以说是集合了一个人半年甚至几年的时间写出来的，更积累了他现有人生全部经验和感悟，精华中的精华。几千年以来，哪一位牛逼的人物不是看了很多书方有成就？所以，没事就多读读书吧。
有了想法就要行动。
就是那一次的推销，让我对自己也充满了信心。
当时，我选择了一名好伙伴，一起上门推销。事实证明，团队力量的确很重要。有队友，你起码有了底气，更有了信心。在心理上也不会那么胆怯，孤独。现在想想，若如没有那位朋友一起，我也不会成功推销完毕。虽然他在整个销售过程中只是扮演一个协助我帮我提产品的小助手，没有与客户面对面的交流。但事成之后我们依旧五五分成。一个人的力量是有限的。
我的目标是做一名企业家。
在这个社会中我们必须与人打交道。所以我才格外关注心理学。
前段时间，还买了一本九重人格的书。
成为一名企业家前我必须成为一名商人。积累财富和社会资源。
成为一名商人之前，我必须要有一项立于社会的本领。
我大学的专业是应用化学。我学的并不好，这两年纯属混日子。
我的愿景也是和本书中所说的——工业销售。
我想成为一名化工销售者。
之前读成功励志学书籍，学到一点：规划。
现如今，我已经是快要大三的人了。我留在学校的时间不到两年。我的专业知识更是一塌糊涂。我父母叫我考研，可如今考研谈何容易。更何况以我的性格也不是专心研究学术的人。
可是作为一名刚升为二本普通院校的学生而言，出去就业丝毫无竞争力。
很多朋友准备出国，在考雅思。不断投资自己。
没办法，家境不好。我能投资到大学已经不错了。
闲扯这么多，意识流了。想到什么写什么了。读者莫怪。

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好吧。说说这本书吧。——的确比市场上那些狗屁理论销售书实用多了

在工业推销领域算得上是臻品了。但是其他销售行业就不同了，比如保险，零售等。
但销售归结到底三个字：搞定人！
做任何事都要有一个大体规划，即谋划。
书中作者搞定许多大订单，都是一步步。有的从上到下，搞定大BOSS再说，有的从下到上，从基层做起。有的从竞争对手的伙伴的竞争对手干起。步步为营。很不简单。销售有三招：察，异，勇。
销售更不是我今天看了这一本书就能读懂的。此刻，看完此书我也是云里雾里。
既然以后想进入销售门，就要做好准备。
什么样的选择决定什么样的人生。
其实我现在很迷茫的，剩下两年的大学，我该如何度过？

随风潜入夜，润物细无声

致远 2011-08-28 5

作者用朴实的语言再现了一个又一个精彩的故事。因为是传记型小说非常全面的展现了整个销售过程，弥补了那些培训类书籍的不足。初入销售的我颇受启发，勾勒出完成整个销售过程的框架。我们假定客户已经有了这方面的需求，该如何去搞定它呢？
完成一项销售首先要和客户搞好关系，必须走进他的心里成为朋友。如何才能做到这些呢？作者给了建议“很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？一个成熟的销售应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。”
“有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。”拜访的频率也是很重要的，有句话说”日久生情“如果不能有频率的拜访好客户，就不能有效的建立关系。在与客户的交往中有很多注意点”人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒“。和客户建立关系的切入比较难，因为是陌生人，他们总是有所保留。倪总的坚持给了我方向，他总是被拒绝3次5次之后才邀请到人家吃饭。不断的要求是此时的核心。
已经建立了良好的关系下一步应该做什么呢？激起顾客的欲望。首先要找到客户的需求点。对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。所以说服老板必须言奇，说服下属必须言利。然后通过联想和痛苦不断的扩大他们的欲望。
下一步就是根据产品的专业知识，向他们宣扬我们产品的独特优势。再分析竞争对手，塑造出我们产品的独一无二。
以前已经扩大了欲望现在就是说明如何满足他们欲望的时候了。这个时候再要求合作。
这是目前总结的基本思路。

摘录：

上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！

恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。

一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！

没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！

一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊

内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！

一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。

“在客户的单位里交谈是销售的大忌！”

“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！”　　“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！

   打个电话，有的人抓起来就打
　打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。　　所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。

       与聪明人说话，要表现见闻广博。　　
       与见闻广的人说话，需要表现理性。
　　与地位高的人，态度要轩昂。

　　与地位低的人说话，要谦逊有礼
　　与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
　　与穷人说话，要动之以利引诱。
　　与勇敢的人说话，不能怯懦。
　　与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面

我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。

　活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）　　懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
　　利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
　　权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。

《销售就是要搞定人》

梁瑾华77 2014-05-22 4

语录：

1，带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
2：作为销售人，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和地位。
3，经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你介绍吗？
4，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你，认可你，才会和你讨论工作。
5，初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等···
--------------------------------------------------------------------------------------
一，销售计划怎么写：

  1，树立销售目标（具体的销售额）；
  2，找出实现目标的可能的最佳方式和方法（起码逻辑上是可行的、必然的）；
  3，方法在实施的过程中需要的协助或者潜在威胁的分析；
  4，拼命去做；
  5，实时检讨，修正自己，不偏离目标的跑道。
--------------------------------------------------------------------------------------
二，销售是从拒绝开始的

       “我现在很忙，你有什么事情吗？”
       （这是一个封闭性的话题，回答有事和没事，都不合适。在我们的工作里，一般都尽量避免出现使用封闭式话题的情况。这样的句式是生硬的，也容易出现无话可谈、交流不畅的情况。
       “没什么大事，我专程来就是想给你宣传下我们公司的产品”。
--------------------------------------------------------------------------------------
三，销售分四种：

       1，新手销售：这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死，累死。但是，这一阶段也是销售生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0~3个，而且做不到高利润。

       2，熟手销售：这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2~3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招取胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没有看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员一般都是这一类型。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3~5个。做单的质量有高有低，但基本上能在单位站得住脚了，这个阶段的财富是积累出来的。

       3，能手阶段：这个阶段的销售员已经从事销售行业3~8年或者更长了。一般而言，这个阶段的销售人员跑10个客户会成功5~8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司了。

       4，专家阶段：这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头了，做10个客户的单一般会成功8~10个吧。这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，不再是其主要追求了。如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。
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四，如何提高自己的段位，我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了：

       1,100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。
       2，控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。
       3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人，相关影响人、决策人和拍板人。
       4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂。）
       5，搞定关键人的前提是：a你要善于鉴定人，b你要敏感，c你要能拉近和客户的距离。
       6，要想具备这样的能力，你必须：a多跑客户，b善于总结。
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五，找对人、做对事、说对话

        若想成为一把利剑，首先就要会包装自己：
        1，用最少的时间、金钱、精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。业务人员应尽量穿西装出门！这样显得你很职业化和干练。
        2，气质。要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃，别把自己弄得跟跑腿儿一样，这样的生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。
        3，语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。
        4，自信！以自信的形象出现在客户面前。记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，这样你说的话自然就有分量！所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。
        5，产品知识。产品知识是关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！
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六，你知道你想去哪里吗

       销售员最终要流向哪里？
       学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？
       骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？
       丰富人生阅历，不停跳高，目标是做个职业销售经理人？
       可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路，你要做的就是缩短你的现状到终点之间的距离。
       比如，你的最终之路是自己当老板：
       1，目标是自己当老板；
       2，资金和市场的积累是实现当老板的前提；
       3，市场不是问题，那么唯一问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间积累到足够的资金？
       4，有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？
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七，对不同的人要用不同的“钩”

       一个成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1~2天内，给客户电话或者写信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样，假如以后真的需要请客户吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。
       这样做有4个好处：
       1，可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些；
       2，不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他；
       3，证明你是个素质高的人，知道礼节；
       4，这也是锁定客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
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吸引和锁定客户，首先要知道是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为几种：
        1，有喜欢讲的--活泼型；
        2，有喜欢听的--懦弱型；
        3，有冷静分析的--利益型；
        4，有不耐烦听你说而打断你的--权力型。
一般而言：
        活泼型：追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
        懦弱型：追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触。
        利益型：追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
        权力型：追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。
采用不同的方式：
        活泼型：让他多说，注意聆听他说的，明确支持他，多说些让他高兴的话。
        懦弱型：不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。
        利益型：向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺，以干练的形象示人，遵守规则。
        权力型：采用开门见山的处事与谈话风格，承认他的领导，他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。
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八，如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈？

       答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
       地位比较高的人，在他的单位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如的和他交谈，见到陌生的地位高的人，你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以说点赞美之词，也可以一言不发，只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的交谈，这是没有价值的。
        你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧开的，别去揠苗助长。
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九，一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西。比如：如果墙上挂副字，说明他喜欢书法；如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果他办公室比较整齐，说明他很谨慎。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。
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十，对客户了解了，就知道工作怎么去做了。在客户那里，一定要判定出谁是这件事情的组织者；谁是推荐人，或者前期信息的收集者；谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用；谁是拍板人，事情到最后由谁拍板确定哪家拿到订单。
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十一，什么样的选择决定什么样的人生

           1，新手阶段
                那时刚刚做销售三个月，销售的世界对我而言是全新的，啥也不懂，只是有着对销售的朴素理解，只知道拼命的去吸收一切知识。那个时候在世界泵行业排名第一企业做销售。我想，水泵已经发明了几百年了，产品原理、外观都是一样的，我怎么去说明客户买我的产品呢？于是我便研究其他企业的产品特点，研究他们的销售特色。这个阶段就是学习、积累的时候，我特别勤奋，什么都学，只要见到对销售有帮助的东西就马上模仿抄袭到自己的身上，也不管对自己是否有用。那个时候我阅读了很多销售类的图书，经常模仿那些销售高手的做法。

           2，熟手阶段
                新手期过后，我发现我能做的别的销售员也能做，而且可能比我做得更好。那时候我是从乡下去上海闯荡的土包子，连上海话都听不懂，知识也不够，所以我发现在新手期认为有用的东西在真正的竞争中往往并没有用，于是我便反思，最后总结出：我不能照搬别人营销的观点，我要有自己的特色，用我自己的特色去吸引人。我要灵活的去和客户交谈，而不是按照销售教科书那么死板板的进行一些所谓的销售。随和、宽容、真诚、更加关心和理解客户，而不是一味的向客户推销什么东西！

           3，能手阶段
                经过打拼，我完成了原始的积累，也获得了地位和自我满足，这个时候的销售和前面的两个阶段其实已经有明显的差异！前面两个阶段总的思想还是为了个人的前途、“钱景”打拼，做很多事情其实都是为自己。但是这个阶段就不一样了，随着思想和年龄的提高，实际上这个阶段已经从单纯为自己谋福利的销售，转变成一个社会性很强的人！

           4，专家阶段
                 十多年的销售之路打拼下来，已经不需要光靠销售技巧来征服客户了，有时候靠自己的名字就能获得客户的信任。

销售不是人人都能干的

Mr_xiao_K 2013-12-30 3

看完本书以后让我更坚信，销售这行真的是需要天赋的一行，不是你想做好就能做好的，努力可能会改善让人尴尬的订单数量，但很难成为销售的佼佼者，因为我觉得有天赋的人拿下订单真的是一种人格魅力加上言语艺术使然，似乎是水到渠成的事情。

网络版很好

星河 2011-07-12 2

现在只用手机看了网络版的，各种的case很不错。还有不少理论上的指导，可以说是从宏观的整体设计布局到微观的具体操作都有了。很不错的一本书。跟其他的基本销售小说相比，很实在，切中要害。
实体书也买了，还没看，我猜就会有很多被和谐掉的内容，呵呵。

实践大于经验

lance 2013-04-19 1

这本书销售里面算比较好的书了，生动形象，市面大部分是教材，教材往往是枯燥的，故事往往是吸引人的。这是优势但是实际使用就要看个人的理解和造化了。销售更多因人而异，更多的在于勤奋，手上可调动的资源，思考总结。无数次失败才会成长。

销售就是要搞定人

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