创业者手册

junter 2013-07-12 0

这本书还可以。

&c 。 2014-10-13 1

摘抄:本书的主旨思想之一是在大规模产品开发和推广销售之前先进行极小规模的“产品探索”,但是本书的瀑布式,地毯式的测试方案并不符合现实实际.本书的厚度中有相当一部分是传统营销理论的简化版,说实话其讲解的深度和智慧相对经典营销理论书籍来说并不值得称道.本书从头到尾没有讨论到创新对一个创业者所能带来的帮助,而且把创业者对产品及商业模式的摸索与规模性放大完全割裂成明显区隔的两个部分,我也认为不妥当. 总而言之,我觉得本书观点与现实差距较大.可吸取的内容并不多.

Miss power 2013-11-18 4

这么好的书居然只有45人评价，哀哉！Steve Blank 是真正的硅谷创业教父。就Quote一句话创业企业绝不是大企业的微缩版，而是一个寻找可升级，可重复和可盈利商业模式的临时组织。这本书真的更像是字典，等我实践完了，翻得够多了以后，再来写个长评论吧。因为如果只是讨论理念的话，就是对这本书的亵渎了。

Miss power 2013-11-18 4

这么好的书居然只有45人评价，哀哉！Steve Blank 是真正的硅谷创业教父。就Quote一句话创业企业绝不是大企业的微缩版，而是一个寻找可升级，可重复和可盈利商业模式的临时组织。这本书真的更像是字典，等我实践完了，翻得够多了以后，再来写个长评论吧。因为如果只是讨论理念的话，就是对这本书的亵渎了。

&c 。 2014-10-13 1

摘抄:本书的主旨思想之一是在大规模产品开发和推广销售之前先进行极小规模的“产品探索”,但是本书的瀑布式,地毯式的测试方案并不符合现实实际.本书的厚度中有相当一部分是传统营销理论的简化版,说实话其讲解的深度和智慧相对经典营销理论书籍来说并不值得称道.本书从头到尾没有讨论到创新对一个创业者所能带来的帮助,而且把创业者对产品及商业模式的摸索与规模性放大完全割裂成明显区隔的两个部分,我也认为不妥当. 总而言之,我觉得本书观点与现实差距较大.可吸取的内容并不多.

junter 2013-07-12 0

这本书还可以。

是谁添加的这本书？谁知道什么时候出版呢？

胖的做人不来 2012-12-24 0赞

刚看了作者的上一本著作《四步创业法》，里面客户开发原理很适合初创企业和准备创业的人提炼自己的idea到底行不行得通。

同时推荐一本和它有关的书《精益创业》，关于对自己的项目的所有“假设”做验证，两本书如出一辙。

《The startup's mannual》这本书是今年刚出版的，但是不知道是哪个出版社来出版。

是谁添加的这本书？谁知道什么时候出版呢？

为什么以产品为中心是错的？

子珂 2015-04-21 2赞

我先读的4 Steps to Epiphany, 然后转到了Startup Owners' Manul，因为是前者的Update版本，但是这本书没有非常好的电子版，所以只是将就阅读了一下。
也就是说，读起来挺麻烦的。另外我本身已经读过了很多相关的书，很多概念已经熟悉。所以，这本书并不适合作为产品设计的第1本读物。当然，我觉得customer development的概念比lean要更好, 因为lean似乎就是在强调要做growth accounting，没怎么讲customer discovery，而这个其实也相当重要
另外，这本书不适合“想创业”的同学，本身已经有小作品有实践过的话，会更容易读懂

1. 为什么以产品为中心是错的？
我一直都想当个小PM，结果一上来，告诉我这是错的
原因：失败不是因为缺乏产品，而是因为缺少用户（超级NB的技术创新不算，比如cure of cancer）
比如Webvan, Segway，都是一厢情愿的打造了一款产品，却没有“足够”的市场，最终导致了失败
（注意，Webvan和Segway都是有“一定”市场的，只是他们的布局、策略等原因导致入不敷出，钱烧光了，最后失败）

一些关键的概念:
①Customer Development并不是要替代Product Development。而是并行的，在做产品的同时进行对市场的了解，并且及时调整
③CD并不是说开始先进行大规模调研，然后找到痛点决定哪些功能值得做，再做产品。相反，最初的产品是来自创始人的vision的，并且也只是build for the few。然后通过CD去寻找适合这个产品的市场
②Market Types：这是为什么“以产品为中心”的工作方式不适合startup的原因。因为新产品的市场类型和大公司的不一样。Startup需要去探索怎么找到客户，产品怎么调整，而对大公司来说，产品已经存在，目标用户和销售渠道都是已知的，只要执行就行了（已知 vs. 未知）

2.什么是Customer Development？怎么做
这里只说我最感兴趣的第1步：Customer Discovery
①State Hypothesis, 画Lean Canvas：全面考虑Business Model，而不仅仅局限于要做的产品是怎样的。还要考虑典型用户是怎样的，怎样接触到这些用户，产品的alternative等
②Test Problem: 验证想要解决的问题是否存在，是不是有我们认为的那么重要
③Test Solution: 验证产品是否能解决问题，即便非常简陋不完善（MVP）

最后根据上述的结果，得出结论: 这样的产品策略行不行，这个产品值不值得做(Verify or pivot)

没太读懂的地方：第2步Customer Validation和Customer Discovery有什么区别？
我觉得就是repeatable的sales，比如确定怎么投放广告，做宣传，就能吸引到我们的目标用户。前面那一段可能是manual work，这边可能就in scale了

补充阅读：
1. 关于Canvas可以看《Runnning Lean》当中的Lean Canvas
2. 怎么获取用户？具体可以看《Traction》, 写得很棒
3. 怎么做用户调研？先看《Interviewing Users》, 很好入门

比方说
产品初期获取用户，找豆瓣小V，贴吧小组发帖，小的博客曝光;
Interview并不是把产品放在用户面前，然后就知道他想不想用（通常这只会告诉你你的产品好不好看和一堆无用的建议）
而是要去询问痛点。比如微信，很想很别人联系，但是要发短信会很犹豫？比如陌陌，想认识周围的人，但是没有途径？问一些这样的原因，最后再问，如果有这样一款产品会怎样。这样还顺便可以争取到early users

本书的问题：
1. 没有特别好的电子版
4 Steps太老，Startup Owners Manual电子版不全。结果就是只能看个大概
2. 操作阶段缺少实际例子
在讲解每个步骤，比如customer validation时，没有例子。所以很难看懂。而且每个步骤写得太细了，难读。

==============
我最喜欢的地方
1. Why Customer Development: 写得很有道理, 也就是4 Steps前面几章，举了Webvan等例子（可见：http://www.douban.com/note/494665202/）
2. Customer Discovery这个概念很棒，以后细细体会

伟大始自微小-从创业者到创业家

刘军元 2014-02-07 0赞

文 | 刘军元
　　作为一名商海新丁，从来没有一本书如同手中持握的厚本一般“蛊惑”人心：创业专家史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫联袂出品新著《创业者手册-教你如何构建伟大的企业》，浑然“标题党”。
一、铁血丹心为创业
　　“如果你爱他，送他去创业，这里是天堂；如果你恨他，送他去创业，这里是地狱。”
　　说是天堂，都是媒体的褒扬过誉之词：凸显“创业家精神”，弘扬“创富”意识，将一流创业家郑重地带进中国商界顶级舞台，展示他们颠覆传统、创造商业资本传奇、成就财富“中国梦”。
　　抑或更是地狱，这也绝非妄言：“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”，曾多次引用吴晓波《大败局》的案例种种，务实的讲，失败的是大多数，“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。
　　细想碎碎念，总结一句话：创业不易。但奈何致力创业人士依旧不改初衷，不畏艰辛，前仆后继，趋之若鹜。也许，创业不啻于此类成年人的一剂“春药”。
　　但从另外角度讲，创业也绝不是成功学的“鸡血思维”：我思故我在，我想我能成。拉卡拉创始人孙陶然老师的大作《创业者的三十六条军规》，荣膺《智囊悦读》2012年度十大好书之列，就是最好的例证：满纸创业言，俱是辛酸泪。说的正经些，创业是件很艰辛的事，创业的道路任重而道远，没有持久的坚持，难以铸就伟大的公司。
　　那怎么办，如何创业成功？现实问题一经抛出，要么望而却步，甘心苦逼人生；要么“贼心”不死，绕梁三载，”涛声”依旧。当然对于我等自然选择的是后者。所以要那就好好学习，发奋图强，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
　　入行只是创业者，翻身已成创业家，一字之差，却是见山见水的实践所得，绝对心声。实际上，这一步跨出去好难。幸好史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫在《创业者手册》一书中给出了我们困惑已久的答案。两位作者都有丰富创业经验，他们所创立的公司成功过，也失败过，因此对于创业过程中需要考虑问题相当熟悉，鉴于此，通读此书，确实能够加速前行，在创业道路上少走弯路。
二、西学东渐拨乱返正
《创业者手册》，顾名思义，它是一本指导你逐步实现初创企业运营的全面、详细的手册。它能帮助企业创始人熟悉客户开发流程，让他们走出办公室接触真实的客户，最终开发出客户乐于购买的产品。
　　务实的讲，这本书是典型的西方老外思维，从理念到工具，从逻辑到流程，从战略构想到清单落地，全套下来，清清白白理顺厘清。从中国人的思维角度，笔者不敢百分百认同，需要读者进行选择性借鉴，但其中的大多观点还是颇有价值的，创业实践中屡屡显现。
　　最“亮点”是全书的立意，这关乎创业者的认知以及心智模式：“初创企业并非大型企业的微缩版，它是一个寻找可升级、可重复和可盈利商业模式的临时组织。”也就是说，成立伊始，初创企业的商业模式只是一块描绘着创意和猜想的画布，既没有客户细分，也没有任何客户信息。
　　这一条无疑是对传统新产品导入模式的颠覆。书中以美国著名网上杂货零售商Webvan爆红一时，转瞬即衰的案例对应了这一点。书中说到，”对于初创企业，有9项假设是最为致命的“，这就是”新产品导入的9大错误“，在此摘录一二分享。
　　例如认为”我很清楚客户需要什么“。事实上，成立伊始的初创企业只是一个以个人信念为支撑的项目，更多是”空想“，未经市场验证。同样的误区还有把未知客户当做已知而对产品特性FAB等做出的主观臆断。
　　再比如一味强调执行而非”假设-测试-学习-迭代“流程。初创企业往往强调”完成目标，越快越好“的管理思路，各级主管也会自然认为以往经验与新企业相关。但实际上，初创企业必须采用”探索“模式，通过测试验证每一个初始假设，不断修正，最终达成可重复、可升级和可盈利。
　　最重要的一点认知纠偏：”混淆传统职务和初创企业的任务目标“。大多数初创企业的管理者职务都是从成熟企业照搬过来的，但往往未意识到后者是执行已知商业模式的组织，相去甚远。
　　所以，客户探索需要要求初创企业管理者具备以下特征：他们应当是一群高度适应适应变化和混乱局面，善于从失败中学习经验，易于在充满风险、缺乏路线图的不稳定环境中开展工作的人。也就是说，具有企业家精神的少数派，勇于学习，充满好奇心、求知欲和创造力。
　　这如同爱迪生的《企业生命周期》一书所讲，企业/创业伊始，无论经营还是管理，要关注特定阶段的典型问题，区分重点解决和关注项，不能指望胡子眉毛一把抓。
　　很认同书中提到的”客户开发宣言“的14条原则，字字珠玑，令人自省。
　　比如：在你的办公室里无法发现任何事实，赶快走出来。新晋中国首富，娃哈哈CEO宗庆后的数十年扎根市场就是实例一则：不是在客户公司会议室，就是在去客户公司的路上。再比如”失败是探索过程中必不可少的组成部分“。这里指的失败不是真正意义上的失败，本质是初创企业学习过程的一部分。如果害怕创业企业失败，那就必定以失败而告终。
　　本书的一条重要观点是”市场类型决定一切“。并非所有企业都一样，市场类型影响着企业行为的各个方面。客观的讲，”初创企业的衡量指标不同于成熟企业“，”基于事实快速决策、循环时间、速度以及节奏“都关乎成败。从这个意义上，初创企业充满着不确定，传统固有思维肯定行不通。
　　所以，对于创业者来讲，思维认知的突破是第一位的，如同爱因斯坦所说，”所谓疯狂，是指一次次做相同的事却期望得到不同的结果。“通往成功或是灾难，是非成败一念间。
　　总结下，成功的创业者善于抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程，善于结合敏捷工程和客户开发，以不断迭代的方式建立、测试和寻找商业模式，从而实现从“未知”到“已知”、从“不确定”到“确定”的转变。
三、逻辑论见流程为王
　　除了思维的纠偏，全书最为亮眼的是逻辑之后的客户开发模型以及流程复制。
　　同样是初创企业，有些能够取得成功而有些只能沦落到廉价清库的下场，看起来这似乎是运气使然，然而事实并非如此。英雄成功的故事都是一样的。初创企业实现成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。换句话说，世上必然存在一条通往成功的真实且可重复的道路。本书为读者绘制的就是这条成功之路。
　　想起近期微博上一篇关于乐蜂网创始人李静的采访。其中提到一个问题，李静可以被复制吗？
　　答案是YES。“首先，我们要把李静的静佳做拆解，品牌是怎么形成的，产品是怎么开发的，后端工业链是怎么管理的，怎么销售，形成一套相对完整的逻辑，拿这套逻辑去复制到每一个人身上就好了。除了每个品牌的调性和承载的想象力不同，流程实际上是可以复制的。”乐蜂网CEO王立成如是说。
　　实际上，《创业者手册》一书的最具价值部分就在于这”顿悟的四个步骤“。《圣经.马太福音》中讲到，”引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少“。这四个步骤以及相应流程就成了这”少有人走的路”。
　　
　　首先是第一个步骤：客户探索。客户探索主要分为四个阶段，即描述企业商业模式假设、走出办公室检验问题、走出办公室检验产品解决方案、验证商业模式，调整或继续。本书中所涉及到的商业模式假设是以亚历山大.奥斯特瓦德和伊夫.皮尼厄合著《商业模式新生代》的观点，该书以画布的形式生动活泼地分析了商业模式的9个模块。下一步你需要走出办公室，了解是否满足客户的需求，该产品是否能够引起客户的关注，接下来需要考虑的是，测试解决方案，不断地根据测试结果更新商业模式团队，最后确定团队成员，验证产品市场组合。
　　值得一提的是，在”客户开发宣言“中也重点强调了对商业模式画布的运用，特别是初创企业，摒弃商业计划，选择更为灵活的商业模式。商业模式画布以”连环画“的图形化形式体现了企业的九大组成要素：价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构等。这样的形式有助于创业者未响应客户反馈需要而进行的迭代以及调整。
　　调查阶段的第二步骤是客户验证，同样也分为四个步骤，即做好销售准备、走出办公室、开发定位和核实。初创企业在创业前几个月不要急于招聘销售人员，它无法给你带来成效，反而会带来成本压力，当你的企业已经初步形成雏形，正式上路时，你需要做好销售的准备。常见的销售准备主要有产品定位、准备试销产品和相关销售材料、聘请销售内行等等活动。接下来你也要走出办公室，没有客户主动上门找你，除非你足够优秀。同时，在这里需要注意的是，实体渠道和网络渠道的相关迭代速度差异很大，因此销售流程差别也很大。
　　笔者认为，客户关系假设是本书最具有实践性的管理工具。客户关系的定义是如何把客户吸引到销售渠道中，如何维护客户以及如何维护从他们身上增加销售收入。客户关系的关键词是获取、维护和增加。本书在客户探索第一阶段和客户验证第二阶段都分别分析了客户关系的战略方针和相应战术手段。这也应了德鲁克的说法：企业存在的唯一目的就是创造客户。
　　客户验证的最后两个阶段是开发定位和调整或继续。开发定位是根据不同的市场类型选择与之相匹配的企业定位，你也可以寻求行业分析机构和影响者的帮助。最后一个阶段的成败取决于是否存在可升级和可盈利的商业模式，这也是创业的核心所在，你可以通过大量的数据整合验证你的商业模式，同时初创企业的财务目标也很重视，良好的财务成果可以保持你的企业能够正常运营，然后再次验证商业模式，确定是否调整还是继续。
　　《创业者手册》是一本经典好书，教科书的理论性，红宝书的纲领性，操作手册的实操性兼具，最为难得的是书中第四部分给出的四十余个核查清单，绝对具有明确指导性，步步为营，直捣黄龙。难怪专家们如此推荐：“我们发现，企业的成功程度和创始人使用本书的频繁程度成正比。书中折角越多，书被翻得越破，企业取得的成功就越显著。”
　　“这不是结束的开始，也许是开始的结束，”作者“郑重”地说。对于我等初创业者来说，这就是一本“汽车维修手册”般的实用指南，阅读本书切忌囫囵吞枣。事实上，有种书是“做”出来的，不是靠死记硬背照本宣科才能学会。学以致用，实践反刍，相信这本书也会不断升级，其中也会对应上自己的实战收获。
　　很推崇马奇的理念，一直很排斥理论和实践界的“犬儒折中主义”，但对于这本《创业者手册》却由衷的欢喜。原因无他，长久以来，创业教育的缺失，创新精神的稀缺性让人对这个领域充满了期待和向往。同时，对于史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫这两位横跨学研和实践领域的专家所作出的“大胆”尝试致以由衷的敬意，毕竟这不是一个讨人欢喜的活儿，创业的多变因素总是会再未来无情的摧毁书中所秉承或已经确定的“金科玉律”。
　　但又如何呢？天空中早已没有飞鸟的痕迹，但我已飞过。
　　回到最初的起点，不断复盘推演，迈出最正确的一步，然后淡定的面对着变化的周遭，不断受伤不断复原，这才不失创业者本色。一本好书，在此推荐给各位筚路蓝缕的创业者，希望你能拥有。
　　

创业者必读

zpmad 2014-04-30 2赞

本来是给五星力荐的，因为之前看过《四步创业法》，相比之下创新不多。对于没读过前书的，此书必读，尤其是互联网创业者，堪称创业大全。唯一的一点可以吐槽的是，书有点啰嗦拖沓，完全可以节省掉三分之一的纸张内容。另外有些地方翻译的也不是很到位。
------------------------要点-----------------------------
1.传统的瀑布模型只适合已明确客户群体、产品特性、市场范围和竞争对手的企业，而初创型企业一切都只是臆想，因此需要反复验证“产品——市场”模式才能最小代价最快速度成长。
2.客户探索——客户验证——客户生成——企业建设（调查——执行），对初创企业来说，调查阶段是重点。
3.商业模式画布九要素
客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源
4.客户探索
目的是观察企业能否实现“产品/市场”组合，方法是寻找早期支持者并了解其需求，最后验证最小可行产品能解决其问题
验证是否“ 完全了解需求、价值主张能解决这些需求、产品拥有相当规模客户数量、客户会付钱购买、收入方案可以保证业务盈利”
5.客户验证
对产品和企业进行正确定位——把订单或用户扩展为可盈利业务——
测试销售渠道——了解销售或用户获取过程

验证商业模式：
        A是否可以低成本获取和激活客户
        B获取的客户是否愿意购买产品并保持粘性
        C客户能否推荐足够多的高质量客户
        D多边市场中，客户是否经常访问并保持活跃状态
验证财务模型
        A价值主张
                新增一个用户的成本
                市场规模对成本的影响
        B客户关系
                客户获取成本、潜在客户转化率和维护率分别是多少
                现有客户能为你推荐多少新客户
        C市场类型
                不同类型的收入曲线
        D成本结构
                企业的基本运营成本
        E渠道
                渠道销售成本
        F收入来源
                年客户数
                平均销售价格
                消费频率
                可实现总收入
        G烧钱率
                一个月花费多少钱
                能烧几个月

《创业者手册》值得一读，但要保持警惕

mediocrity 2014-01-13 5赞

《创业者手册》是我读过的第一本把初创企业“探索”式演进当做核心思想的书籍。这种思想确实是一种伟大的进步，是对过去互联网产品传统开发方式最为对症的变革。以我自身的亲历，我是非常清楚缺乏探索，修正的长周期开发给拿了投资的创业公司造成的积重难返……

至少在十年以前，就听说过成功创业公司中有97%最终成功商业模式与其融资时的商业计划书内容完全不是一回事。但是，从最初如何演进到最终成功，之前至少我自己并没有看到过象《创业手者册》这样能详细说明的严肃书籍。这本书的出版是在2013年7月，这也说明，这样的图书可能代表了创业过程的最新思想总结。

我认为书中对初创企业的处境和在此处境下的战略目标，以及应与投资方，整体团队保持一至思想，认清初创企业的首要任务和目标是模索、测试和演进自己的商业模式的主要部分（如市场需求、核心产品特征）尤其欣赏——这些是本书能为初创企业带来的核心价值（我以为）

但是我没有按照书中要求的那样做“精读”，而是正好按书中明确要求不要做的方式进行了阅读，即在几天内囫囵吞枣式的进行粗读。我自认为这样是相对合理的对本书的阅读方式。虽然本书的构架传达了其打算作为初创企业的严谨，系统，严肃手册的意图，但其操作步骤和推荐方式明显存在多种欠缺和不足，不能自圆其说和自相矛盾的地方较多，尤其到了书的后半部分，有价值的内容明显下降，内容与上半部分的重复和交叉明显过于繁多。

我在这里试图指出书中的一些不足，以及相对应的我的想法：

1、瀑布式的产品开发理思想是一种简单基本的产品开发方法，是任何一个产品经理，项目经理，创业者应该学习和了解的基础。他是其它一些产品开发模式的基础，因为原型法（即类似本书中的测试修正的方法）的每个产品版本的管理仍旧应该是瀑布式（否则会导致严重的技术问题，让产品没办法快速，有效交付）。所以没有必要过分诋毁瀑布式产品开发理念，因为它们并不在同一个频道上。但是本书对一个产品，或者说商业模式的创新给出的办法明显过于死板，而且没有退回和分支的探讨，这本身是从思想层面创造了另一种“瀑布式”商业模式探索过程，这是一个不好的误导，因为创业者就此按图索骥是会绕很大的弯路的。

2、商业模式的探索、演进实际上是一种不折不扣的“创新”行为！对创新行为的任何“标准化”实际上都是或多或少的对“创新”本身的一种障碍。甚至于对创新的原则归纳也很容易过时，毕竟，创新往往是对过于既有模式的打破。比如微创新和“柔道式”创新（我是从《创新与企业家精神》中首次，也是最为深入的理解的这些理念，上一辈的成功者们对此书也是非常推崇，比如比尔盖茨）被GOOGLE和苹果的颠覆式创新打败得一塌涂地。即便仅仅是本书中的小规模假设、求证、尝试过程的原则思想，显然也不适合全部的“创新”过程。势必有非常多的产品和商业模式完全不可能通过这种小打小闹的测试获得有价值的反馈，也就是说，有些情况下，还是只有进行一场豪赌才能知道产品是不是真的可行——但是这些与象我这样的草根企业者相去甚远，我不准备详细研究与讨论。

3、本书的主旨思想之一是在大规模产品开发和推广销售之前先进行极小规模的“产品探索”。这一点我是非常认同的，因为只有创业过的人，才能深深领会最初的设想和现实之间在绝大多数情况下是存在或大或小的鸿沟的。鸿沟是可以通过测试，反馈修正的多次反复填平的。但是本书给出的主要方案是以找到“用户”并与其进行交流为主要手段进行探索。这一点，我认为并不是一个普遍适用的手段~！在我过去创业的经历中，实际进行过这样的工作。其中难以解决的问题太多，而得到有效结论的可能性和可验证性很差。因为即便是你自己还很难说明产品的样子，聊天对象往往也云里雾里，更不用说人们对事物真正会做出的反应和自认为会做出的反应差别是巨大的。所以，口头上的询问的有效性往往特别的差。而正处在激情澎湃的创业热情中的创业者往往会把被调对象“引导”到自己想要的地方——总的来说，这太容易演变成自欺其人的局面。（也容易陷入混乱，或者完全陷落在碎片信息中）。大家阅读的时候不妨对书中的例子进行分析，结果你就会发现即便是书中的例子也不是按照书中宣称的方式工作的，比如有的例子进行“客户探索”的时候就已经有可出售产品了。

4、本书的瀑布式、地毯式的测试方案并不符合现实实际。要知道几乎全部重大的创新都是有历史时机的，是要比谁更快的，到底要测试哪些，不测试哪些？本书在不同的地方分别强调了测试的全面性，以及测试成本的最小化还有测试的内容要有重点，这是自相矛盾的，而这种矛盾仅以本书的逻辑是不可调和的。本书也提及了要用多个月进行测试，测试的结果只是初步的结果，实际也未必完全可信——那么，这样做的成本收益是否令人满意？这样做是否是最佳方案？

5、真实的情况是，一个创新构想，可能是伟大的，也可能是狗屎——但信息是不对称的，实际上创业者可能对相关的市场、客户一无所知。就算有所了解，也完全不可能了解全盘，更别说这些事物往往是在发展变化的——是的，我最不同意的就是本书中要了解全盘然后再进行大规模产品开发或销售的思想！这是建立在假想上的工作方式，几乎没有创业者真的可以得到这样的“完备信息”状态。如果你真的去试过这样的方式，你就会发现，你在以局部的信息（绝不会象书中说的那样，你没有可能把全部信息碎片准确的拼凑成现实）、不可完全相信的信息、正在发展变化的信息为基础，去在上面构思如何进行“改进”，并再进行下一步测试——这样得出的结论有多大可信度？我们不能回避现实，就是我们是在摸着石头过河，这里面是有不确定性的，我们不可能用“科学”的方法规避不确定性，所以我们的目标本身就是找到让自身产品可以进一步贴进现实需求的下一条线索。有可能同样的出发点下，我拿到这样的线索，另外一个人拿到另外的线索。所以可能我最后研发了一辆象QQ这样的汽车，然后大获成功，而另一个人做出来的是一宝马。在机会、速度的平衡下，这才是可实操的通路。

6、本书的厚度中有相当一部分是传统营销理论的简化版，说实话其讲解的深度和智慧相对经典营销理论书籍来说并不值得称道。本书对创新事物在测试和摸索中遇到的典型问题也几乎没有讨论，甚至也没有原则性的讨论——所以我认为这本书并不值得精读。其实对创业者来说，会遇到非常多的诱惑和选择，他们需要的是在面临这些问题时考虑问题应有的思想和原则，凭借这些原则帮助他们正确的取舍。这些问题本书并不涉及（本书基本上属于是非二元论）

7、在过去几年的所谓WEB2.0浪潮下，其实实际进化出了一些互联网快速演进和产品自我测试的手段，以我的理解，可能比书中描述的更为高明，可谓“全攻全守”。正如乔邦主从不进行任何前期的用户调研。你企图从用户那里知道他们的真实有效需求，就好象他们现在正企图了解你准备提供怎样的产品一样，是空对空（因为你还不了解需求，你就不会知道要做怎么样的产品，你说不出要给他怎么样的产品，他也就无地放矢）。如果有一种客户，他已经非常清楚自己想要的是什么，你要是能做到，他马上付款——还真会有这种情况，那么只能说是你撞到好运了，你应该抓住他，但不应该等同这是一种普遍有效的获取需求手段！真正用于用户调研的就是你的产品，客户用付款来表达他们是否真的认同。除非用户已经主动提出想要解决一些问题（动主诉说的需求），否则如果你有想做点什么的冲动，你认为有些需求是实际存在的，你可以象书中说的那样先进行非常简单的客户探索，比如史玉柱在产品还没有开发出来的时候就登报纸宣传某种他认为销路看好的产品了，这就是一种反馈。然后有需要的人（竟然）直接给他汇款。他再把汇款用来打更多广告，同时进行产品开发（这个是我的营销老师在十几年前给我讲的，她说那时候史只是每周下一回楼去买一箱方便面，如有不符合真实的情况，情不要找我敬爱老师的麻烦），这就是最小化的测试。如果完全没有反应，你应该知道，可能是哪里出错了，你可以停下来考虑修正，或者直接放弃。
而一个互联网产品，可以在一个月内就有一个“高保真最小特性产品”，即一个很小，很简单，看上去有点粗陋（如果它很粗陋，而依然受到用户高度观注，那才真正说明对需求的验证是有效的）的产品，你就可以进行测试了。用真正的产品去测试，这种反馈的可信度才能让人放心。用它去得到你的早期用户（或满口抱怨的潜在用户）才是更为合理的——谁都能看出来：这比做几个月的市场调研问卷和面谈讨论，然后再进行推演，逻辑分析，得出不一定靠谱的结论要有效

8、本书从头到尾没有讨论到创新对一个创业者所能带来的帮助，而且把创业者对产品及商业模式的摸索与规模性放大完全割裂成明显区隔的两个部分，我也认为不妥当。实际上企业需要持续的创新，否则就难保生机。这一点上，我认为并没有给读者一个正确的引导。

关于精益创业思想，愿意和有志向的人共同交流分享，我的QQ：287309061

精益创业理论兴起

eleett 2013-07-16 13赞

大概数数，这几年精益创业的书：steve blank的《四步创业法》和这本《创业者手册》、eric ries的《精益创业》、其他作者的Lean系列（包括Running LeanLean AnalyticsLean UX（这本关于UX的我没读）），有几点体会：
1.都挺不错。但更喜欢Running Lean（有中译本）和Lean Analytics，他们更像是综合性的小册子。前者侧重流程和实践，比较简明；后者则侧重分析框架和工具，两本都综合和简介了各类精益创业理论，像是一份文献综述。想了解细节的话，则可做深入阅读。
2.发现好多商业畅销书的干货基本在发表在HBR等权威杂志，去读这些论文是节约实践的好办法，因为商业畅销书实在太多了。
3、《创业者手册》中为什么只详述四步创业法中的前两步：客户探索和客户验证？感觉不太完整。

以互联网为依托的创业者Manual

leo张大志 2013-03-10 5赞

不少人想创立自己的创业，本书也许能给予一些帮助。英文书名里有“Manual”字样，就是手册，即把过程分解后进行描述，然后照着做多半会得到既定结果的东西。

有人可能会问，创业还能循规蹈矩？
作者在前言里回答了这个问题“衷心希望本书能加速创业企业的变革，促进初创成功。”我理解是本书能给初创企业一些有益的启发，从而提高创业的成功率——大家知道创业这件事虽然很有吸引力，但仍然是我们身边能接触到的失败率最高的事情之一。

读本有三个很显著的特点，其一是基本上还是针对互联网创业企业而写的，虽然也有实体部分（而且在前面），但看的时候仍然能感觉到明显的互联网创业的痕迹，这与作者的背景有很深的关系。虽然流程上差不多，但互联网创业还是有自己的优势，比如：见面提供的长货架，正慢慢与传统商业相结合；其二是逻辑性很强。基于瀑布式开发的逻辑，流程是需求分析、设计、编码、测试、维护。本书用一张逻辑图贯穿起来，每一部分都是对图的深入分析；其三是有一定可操作性。书里提供了大量的表单，这让读者照着操作成为可能。

因为做过销售，我对“获取客户”这方面比较有兴趣，下面分享下书里对实体渠道和网络的区别。

实体获取客户战略分为四部：印象、兴趣、考虑、购买，四步时间会比较长，这需要商家有店面、有宣传手册，还要制定公关策略（看到了，比较麻烦）。
网络获取客户：获取、激活两部分。相对传统而言网络获取单个客户成本更低，比如靠博客吸引，然后把文章在网上推广，虽然也有费用，但比实体推广要低得多的多。当然，写成这样还是与作者的背景有关系，同时互联网也会是未来的趋势。

最后，我想提醒大家的是，本书不是娱乐读书，读起来会花力气，请做好准备。

需要什么样的创业指南

shallyce 2013-01-10 7赞

        自上世纪80年代第一次创业浪潮的兴起，不知从何时开始，在一些媒体的大力渲染下，创业又开始成为大家茶余饭后谈论最多的话题。由于深受于行业的影响，在社交圈上也总有一些朋友互相分享一些创业经验。这些创业经验的背后，我们深知创业是件很艰辛的事，创业的道路任重而道远，没有持久的坚持，难以铸就伟大的公司。

        在这些伟大的公司背后，笔者发现，很少有创始人把自己的创业目的设定为赚钱，即使他们的初衷是这样，更多的是通过创业获取人生的成就感。如果单纯地把创业定位为做生意，即使它们在商业智慧上有共同点(拉姆.查兰的观点），为什么伟大的公司和街头小贩的差别很大？区别在于是否具有伟大的创业思维。伟大的公司需要健全的创业思维，思维决定你想成为什么，你该如何成为什么？

        最近创业专家史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫合作出版了《创业者手册：教你如何构建伟大的公司》一书。两位作者都有丰富的创业经验，他们所创立的公司成功过，也失败过，因此对于创业过程中需要考虑的问题相当熟悉，鉴于他们的前车之鉴，阅读他们的书，可以避免在创业道路上少走弯路。

        《创业者手册》基于这样一个现实观点：初创企业并非大企业的缩微版。传统的新产品导入模式是首先根据创意形成概念，然后产品开发，接着通过内部、外部测试，测试成功后产品发布，交付客户使用。这些步骤看起来很合理，但是教科书中却没有明确的界定条件。传统的新产品导入模式只适合于大型企业，他们有雄厚的资本为错误买单，有现行开发新产品的经验，但是对于初创企业，他们所面对的是未知的产品和客户，一旦失败，意味着还未学会走路就夭折在摇篮里。书中解释了新产品导入模式的9大错误。

        为了破解新产品导入模式的难题，两位作者提出了客户开发模型，该模型的最大特点是能够测试商业模式假设以及将假设转变为事实的系统化流程，主要有四个步骤，即客户探索、客户验证、客户生成、企业建设，其中前两个步骤是调查阶段，后两个步骤是执行阶段。初创企业主要处于调查阶段，因此，本书是围绕着前两个步骤展开。

        我们现在处于信息经济时代，无论是产品还是渠道都可能出现实体和虚拟之分，不同的渠道类型对于产品开发的要求也不一样，因此，本书在每一步骤、每一阶段都分别解释了实体渠道和网络/移动渠道的含义。读者完全可以根据自己创业产品的类型选择性阅读，当然，你想得到更多的话，通篇阅读受益更多。

        首先，我们来看一下第一个步骤：客户探索。客户探索主要分为四个阶段，即描述企业商业模式假设、走出办公室检验问题、走出办公室检验产品解决方案、验证商业模式，调整或继续。本书中所涉及到的商业模式假设是以亚历山大.奥斯特瓦德和伊夫.皮尼厄合著《商业模式新生代》的观点，该书以画布的形式生动活泼地分析了商业模式的9个模块。下一步你需要走出办公室，了解是否满足客户的需求，该产品是否能够引起客户的关注，接下来需要考虑的是，测试解决方案，不断地根据测试结果更新商业模式团队，最后确定团队成员，验证产品市场组合。

        调查阶段的第二步骤是客户验证，同样也分为四个步骤，即做好销售准备、走出办公室、开发定位和核实。初创企业在创业前几个月不要急于招聘销售人员，它无法给你带来成效，反而会带来成本压力，当你的企业已经初步形成雏形，正式上路时，你需要做好销售的准备。常见的销售准备主要有产品定位、准备试销产品和相关销售材料、聘请销售内行等等活动。接下来你也要走出办公室，没有客户主动上门找你，除非你足够优秀。同时，在这里需要注意的是，实体渠道和网络渠道的相关迭代速度差异很大，因此销售流程差别也很大。

        笔者认为，客户关系假设是本书最具有实践性的管理工具。客户关系的定义是如何把客户吸引到销售渠道中，如何维护客户以及如何维护从他们身上增加销售收入。客户关系的关键词是获取、维护和增加。本书在客户探索第一阶段和客户验证第二阶段都分别分析了客户关系的战略方针和相应地战术手段。

        客户验证的最后两个阶段是开发定位和调整或继续。开发定位是根据不同的市场类型选择与之相匹配的企业定位，你也可以寻求行业分析机构和影响者的帮助。最后一个阶段的成败取决于是否存在可升级和可盈利的商业模式，这也是创业的核心所在，你可以通过大量的数据整合验证你的商业模式，同时初创企业的财务目标也很重视，良好的财务成果可以保持你的企业能够正常运营，然后再次验证商业模式，确定是否调整还是继续。

        近些年来，读过不少创业方面的书籍，要么经验之谈，要么学究十足。我们所需要的创业的指南，通俗易懂，有一定的理论性和实践性，本书符合这种观点。中国有句老话，“创业难，守业更难”，如果有必要的话，我建议作者接着执行阶段的两个步骤，完成《守业者手册》一书。

       提示：如需转载，必须取得本人同意！

精益创业理论兴起

eleett 2013-07-16 13

大概数数，这几年精益创业的书：steve blank的《四步创业法》和这本《创业者手册》、eric ries的《精益创业》、其他作者的Lean系列（包括Running LeanLean AnalyticsLean UX（这本关于UX的我没读）），有几点体会：
1.都挺不错。但更喜欢Running Lean（有中译本）和Lean Analytics，他们更像是综合性的小册子。前者侧重流程和实践，比较简明；后者则侧重分析框架和工具，两本都综合和简介了各类精益创业理论，像是一份文献综述。想了解细节的话，则可做深入阅读。
2.发现好多商业畅销书的干货基本在发表在HBR等权威杂志，去读这些论文是节约实践的好办法，因为商业畅销书实在太多了。
3、《创业者手册》中为什么只详述四步创业法中的前两步：客户探索和客户验证？感觉不太完整。

需要什么样的创业指南

shallyce 2013-01-10 7

        自上世纪80年代第一次创业浪潮的兴起，不知从何时开始，在一些媒体的大力渲染下，创业又开始成为大家茶余饭后谈论最多的话题。由于深受于行业的影响，在社交圈上也总有一些朋友互相分享一些创业经验。这些创业经验的背后，我们深知创业是件很艰辛的事，创业的道路任重而道远，没有持久的坚持，难以铸就伟大的公司。

        在这些伟大的公司背后，笔者发现，很少有创始人把自己的创业目的设定为赚钱，即使他们的初衷是这样，更多的是通过创业获取人生的成就感。如果单纯地把创业定位为做生意，即使它们在商业智慧上有共同点(拉姆.查兰的观点），为什么伟大的公司和街头小贩的差别很大？区别在于是否具有伟大的创业思维。伟大的公司需要健全的创业思维，思维决定你想成为什么，你该如何成为什么？

        最近创业专家史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫合作出版了《创业者手册：教你如何构建伟大的公司》一书。两位作者都有丰富的创业经验，他们所创立的公司成功过，也失败过，因此对于创业过程中需要考虑的问题相当熟悉，鉴于他们的前车之鉴，阅读他们的书，可以避免在创业道路上少走弯路。

        《创业者手册》基于这样一个现实观点：初创企业并非大企业的缩微版。传统的新产品导入模式是首先根据创意形成概念，然后产品开发，接着通过内部、外部测试，测试成功后产品发布，交付客户使用。这些步骤看起来很合理，但是教科书中却没有明确的界定条件。传统的新产品导入模式只适合于大型企业，他们有雄厚的资本为错误买单，有现行开发新产品的经验，但是对于初创企业，他们所面对的是未知的产品和客户，一旦失败，意味着还未学会走路就夭折在摇篮里。书中解释了新产品导入模式的9大错误。

        为了破解新产品导入模式的难题，两位作者提出了客户开发模型，该模型的最大特点是能够测试商业模式假设以及将假设转变为事实的系统化流程，主要有四个步骤，即客户探索、客户验证、客户生成、企业建设，其中前两个步骤是调查阶段，后两个步骤是执行阶段。初创企业主要处于调查阶段，因此，本书是围绕着前两个步骤展开。

        我们现在处于信息经济时代，无论是产品还是渠道都可能出现实体和虚拟之分，不同的渠道类型对于产品开发的要求也不一样，因此，本书在每一步骤、每一阶段都分别解释了实体渠道和网络/移动渠道的含义。读者完全可以根据自己创业产品的类型选择性阅读，当然，你想得到更多的话，通篇阅读受益更多。

        首先，我们来看一下第一个步骤：客户探索。客户探索主要分为四个阶段，即描述企业商业模式假设、走出办公室检验问题、走出办公室检验产品解决方案、验证商业模式，调整或继续。本书中所涉及到的商业模式假设是以亚历山大.奥斯特瓦德和伊夫.皮尼厄合著《商业模式新生代》的观点，该书以画布的形式生动活泼地分析了商业模式的9个模块。下一步你需要走出办公室，了解是否满足客户的需求，该产品是否能够引起客户的关注，接下来需要考虑的是，测试解决方案，不断地根据测试结果更新商业模式团队，最后确定团队成员，验证产品市场组合。

        调查阶段的第二步骤是客户验证，同样也分为四个步骤，即做好销售准备、走出办公室、开发定位和核实。初创企业在创业前几个月不要急于招聘销售人员，它无法给你带来成效，反而会带来成本压力，当你的企业已经初步形成雏形，正式上路时，你需要做好销售的准备。常见的销售准备主要有产品定位、准备试销产品和相关销售材料、聘请销售内行等等活动。接下来你也要走出办公室，没有客户主动上门找你，除非你足够优秀。同时，在这里需要注意的是，实体渠道和网络渠道的相关迭代速度差异很大，因此销售流程差别也很大。

        笔者认为，客户关系假设是本书最具有实践性的管理工具。客户关系的定义是如何把客户吸引到销售渠道中，如何维护客户以及如何维护从他们身上增加销售收入。客户关系的关键词是获取、维护和增加。本书在客户探索第一阶段和客户验证第二阶段都分别分析了客户关系的战略方针和相应地战术手段。

        客户验证的最后两个阶段是开发定位和调整或继续。开发定位是根据不同的市场类型选择与之相匹配的企业定位，你也可以寻求行业分析机构和影响者的帮助。最后一个阶段的成败取决于是否存在可升级和可盈利的商业模式，这也是创业的核心所在，你可以通过大量的数据整合验证你的商业模式，同时初创企业的财务目标也很重视，良好的财务成果可以保持你的企业能够正常运营，然后再次验证商业模式，确定是否调整还是继续。

        近些年来，读过不少创业方面的书籍，要么经验之谈，要么学究十足。我们所需要的创业的指南，通俗易懂，有一定的理论性和实践性，本书符合这种观点。中国有句老话，“创业难，守业更难”，如果有必要的话，我建议作者接着执行阶段的两个步骤，完成《守业者手册》一书。

       提示：如需转载，必须取得本人同意！

《创业者手册》值得一读，但要保持警惕

mediocrity 2014-01-13 5

《创业者手册》是我读过的第一本把初创企业“探索”式演进当做核心思想的书籍。这种思想确实是一种伟大的进步，是对过去互联网产品传统开发方式最为对症的变革。以我自身的亲历，我是非常清楚缺乏探索，修正的长周期开发给拿了投资的创业公司造成的积重难返……

至少在十年以前，就听说过成功创业公司中有97%最终成功商业模式与其融资时的商业计划书内容完全不是一回事。但是，从最初如何演进到最终成功，之前至少我自己并没有看到过象《创业手者册》这样能详细说明的严肃书籍。这本书的出版是在2013年7月，这也说明，这样的图书可能代表了创业过程的最新思想总结。

我认为书中对初创企业的处境和在此处境下的战略目标，以及应与投资方，整体团队保持一至思想，认清初创企业的首要任务和目标是模索、测试和演进自己的商业模式的主要部分（如市场需求、核心产品特征）尤其欣赏——这些是本书能为初创企业带来的核心价值（我以为）

但是我没有按照书中要求的那样做“精读”，而是正好按书中明确要求不要做的方式进行了阅读，即在几天内囫囵吞枣式的进行粗读。我自认为这样是相对合理的对本书的阅读方式。虽然本书的构架传达了其打算作为初创企业的严谨，系统，严肃手册的意图，但其操作步骤和推荐方式明显存在多种欠缺和不足，不能自圆其说和自相矛盾的地方较多，尤其到了书的后半部分，有价值的内容明显下降，内容与上半部分的重复和交叉明显过于繁多。

我在这里试图指出书中的一些不足，以及相对应的我的想法：

1、瀑布式的产品开发理思想是一种简单基本的产品开发方法，是任何一个产品经理，项目经理，创业者应该学习和了解的基础。他是其它一些产品开发模式的基础，因为原型法（即类似本书中的测试修正的方法）的每个产品版本的管理仍旧应该是瀑布式（否则会导致严重的技术问题，让产品没办法快速，有效交付）。所以没有必要过分诋毁瀑布式产品开发理念，因为它们并不在同一个频道上。但是本书对一个产品，或者说商业模式的创新给出的办法明显过于死板，而且没有退回和分支的探讨，这本身是从思想层面创造了另一种“瀑布式”商业模式探索过程，这是一个不好的误导，因为创业者就此按图索骥是会绕很大的弯路的。

2、商业模式的探索、演进实际上是一种不折不扣的“创新”行为！对创新行为的任何“标准化”实际上都是或多或少的对“创新”本身的一种障碍。甚至于对创新的原则归纳也很容易过时，毕竟，创新往往是对过于既有模式的打破。比如微创新和“柔道式”创新（我是从《创新与企业家精神》中首次，也是最为深入的理解的这些理念，上一辈的成功者们对此书也是非常推崇，比如比尔盖茨）被GOOGLE和苹果的颠覆式创新打败得一塌涂地。即便仅仅是本书中的小规模假设、求证、尝试过程的原则思想，显然也不适合全部的“创新”过程。势必有非常多的产品和商业模式完全不可能通过这种小打小闹的测试获得有价值的反馈，也就是说，有些情况下，还是只有进行一场豪赌才能知道产品是不是真的可行——但是这些与象我这样的草根企业者相去甚远，我不准备详细研究与讨论。

3、本书的主旨思想之一是在大规模产品开发和推广销售之前先进行极小规模的“产品探索”。这一点我是非常认同的，因为只有创业过的人，才能深深领会最初的设想和现实之间在绝大多数情况下是存在或大或小的鸿沟的。鸿沟是可以通过测试，反馈修正的多次反复填平的。但是本书给出的主要方案是以找到“用户”并与其进行交流为主要手段进行探索。这一点，我认为并不是一个普遍适用的手段~！在我过去创业的经历中，实际进行过这样的工作。其中难以解决的问题太多，而得到有效结论的可能性和可验证性很差。因为即便是你自己还很难说明产品的样子，聊天对象往往也云里雾里，更不用说人们对事物真正会做出的反应和自认为会做出的反应差别是巨大的。所以，口头上的询问的有效性往往特别的差。而正处在激情澎湃的创业热情中的创业者往往会把被调对象“引导”到自己想要的地方——总的来说，这太容易演变成自欺其人的局面。（也容易陷入混乱，或者完全陷落在碎片信息中）。大家阅读的时候不妨对书中的例子进行分析，结果你就会发现即便是书中的例子也不是按照书中宣称的方式工作的，比如有的例子进行“客户探索”的时候就已经有可出售产品了。

4、本书的瀑布式、地毯式的测试方案并不符合现实实际。要知道几乎全部重大的创新都是有历史时机的，是要比谁更快的，到底要测试哪些，不测试哪些？本书在不同的地方分别强调了测试的全面性，以及测试成本的最小化还有测试的内容要有重点，这是自相矛盾的，而这种矛盾仅以本书的逻辑是不可调和的。本书也提及了要用多个月进行测试，测试的结果只是初步的结果，实际也未必完全可信——那么，这样做的成本收益是否令人满意？这样做是否是最佳方案？

5、真实的情况是，一个创新构想，可能是伟大的，也可能是狗屎——但信息是不对称的，实际上创业者可能对相关的市场、客户一无所知。就算有所了解，也完全不可能了解全盘，更别说这些事物往往是在发展变化的——是的，我最不同意的就是本书中要了解全盘然后再进行大规模产品开发或销售的思想！这是建立在假想上的工作方式，几乎没有创业者真的可以得到这样的“完备信息”状态。如果你真的去试过这样的方式，你就会发现，你在以局部的信息（绝不会象书中说的那样，你没有可能把全部信息碎片准确的拼凑成现实）、不可完全相信的信息、正在发展变化的信息为基础，去在上面构思如何进行“改进”，并再进行下一步测试——这样得出的结论有多大可信度？我们不能回避现实，就是我们是在摸着石头过河，这里面是有不确定性的，我们不可能用“科学”的方法规避不确定性，所以我们的目标本身就是找到让自身产品可以进一步贴进现实需求的下一条线索。有可能同样的出发点下，我拿到这样的线索，另外一个人拿到另外的线索。所以可能我最后研发了一辆象QQ这样的汽车，然后大获成功，而另一个人做出来的是一宝马。在机会、速度的平衡下，这才是可实操的通路。

6、本书的厚度中有相当一部分是传统营销理论的简化版，说实话其讲解的深度和智慧相对经典营销理论书籍来说并不值得称道。本书对创新事物在测试和摸索中遇到的典型问题也几乎没有讨论，甚至也没有原则性的讨论——所以我认为这本书并不值得精读。其实对创业者来说，会遇到非常多的诱惑和选择，他们需要的是在面临这些问题时考虑问题应有的思想和原则，凭借这些原则帮助他们正确的取舍。这些问题本书并不涉及（本书基本上属于是非二元论）

7、在过去几年的所谓WEB2.0浪潮下，其实实际进化出了一些互联网快速演进和产品自我测试的手段，以我的理解，可能比书中描述的更为高明，可谓“全攻全守”。正如乔邦主从不进行任何前期的用户调研。你企图从用户那里知道他们的真实有效需求，就好象他们现在正企图了解你准备提供怎样的产品一样，是空对空（因为你还不了解需求，你就不会知道要做怎么样的产品，你说不出要给他怎么样的产品，他也就无地放矢）。如果有一种客户，他已经非常清楚自己想要的是什么，你要是能做到，他马上付款——还真会有这种情况，那么只能说是你撞到好运了，你应该抓住他，但不应该等同这是一种普遍有效的获取需求手段！真正用于用户调研的就是你的产品，客户用付款来表达他们是否真的认同。除非用户已经主动提出想要解决一些问题（动主诉说的需求），否则如果你有想做点什么的冲动，你认为有些需求是实际存在的，你可以象书中说的那样先进行非常简单的客户探索，比如史玉柱在产品还没有开发出来的时候就登报纸宣传某种他认为销路看好的产品了，这就是一种反馈。然后有需要的人（竟然）直接给他汇款。他再把汇款用来打更多广告，同时进行产品开发（这个是我的营销老师在十几年前给我讲的，她说那时候史只是每周下一回楼去买一箱方便面，如有不符合真实的情况，情不要找我敬爱老师的麻烦），这就是最小化的测试。如果完全没有反应，你应该知道，可能是哪里出错了，你可以停下来考虑修正，或者直接放弃。
而一个互联网产品，可以在一个月内就有一个“高保真最小特性产品”，即一个很小，很简单，看上去有点粗陋（如果它很粗陋，而依然受到用户高度观注，那才真正说明对需求的验证是有效的）的产品，你就可以进行测试了。用真正的产品去测试，这种反馈的可信度才能让人放心。用它去得到你的早期用户（或满口抱怨的潜在用户）才是更为合理的——谁都能看出来：这比做几个月的市场调研问卷和面谈讨论，然后再进行推演，逻辑分析，得出不一定靠谱的结论要有效

8、本书从头到尾没有讨论到创新对一个创业者所能带来的帮助，而且把创业者对产品及商业模式的摸索与规模性放大完全割裂成明显区隔的两个部分，我也认为不妥当。实际上企业需要持续的创新，否则就难保生机。这一点上，我认为并没有给读者一个正确的引导。

关于精益创业思想，愿意和有志向的人共同交流分享，我的QQ：287309061

以互联网为依托的创业者Manual

leo张大志 2013-03-10 5

不少人想创立自己的创业，本书也许能给予一些帮助。英文书名里有“Manual”字样，就是手册，即把过程分解后进行描述，然后照着做多半会得到既定结果的东西。

有人可能会问，创业还能循规蹈矩？
作者在前言里回答了这个问题“衷心希望本书能加速创业企业的变革，促进初创成功。”我理解是本书能给初创企业一些有益的启发，从而提高创业的成功率——大家知道创业这件事虽然很有吸引力，但仍然是我们身边能接触到的失败率最高的事情之一。

读本有三个很显著的特点，其一是基本上还是针对互联网创业企业而写的，虽然也有实体部分（而且在前面），但看的时候仍然能感觉到明显的互联网创业的痕迹，这与作者的背景有很深的关系。虽然流程上差不多，但互联网创业还是有自己的优势，比如：见面提供的长货架，正慢慢与传统商业相结合；其二是逻辑性很强。基于瀑布式开发的逻辑，流程是需求分析、设计、编码、测试、维护。本书用一张逻辑图贯穿起来，每一部分都是对图的深入分析；其三是有一定可操作性。书里提供了大量的表单，这让读者照着操作成为可能。

因为做过销售，我对“获取客户”这方面比较有兴趣，下面分享下书里对实体渠道和网络的区别。

实体获取客户战略分为四部：印象、兴趣、考虑、购买，四步时间会比较长，这需要商家有店面、有宣传手册，还要制定公关策略（看到了，比较麻烦）。
网络获取客户：获取、激活两部分。相对传统而言网络获取单个客户成本更低，比如靠博客吸引，然后把文章在网上推广，虽然也有费用，但比实体推广要低得多的多。当然，写成这样还是与作者的背景有关系，同时互联网也会是未来的趋势。

最后，我想提醒大家的是，本书不是娱乐读书，读起来会花力气，请做好准备。

为什么以产品为中心是错的？

子珂 2015-04-21 2

我先读的4 Steps to Epiphany, 然后转到了Startup Owners' Manul，因为是前者的Update版本，但是这本书没有非常好的电子版，所以只是将就阅读了一下。
也就是说，读起来挺麻烦的。另外我本身已经读过了很多相关的书，很多概念已经熟悉。所以，这本书并不适合作为产品设计的第1本读物。当然，我觉得customer development的概念比lean要更好, 因为lean似乎就是在强调要做growth accounting，没怎么讲customer discovery，而这个其实也相当重要
另外，这本书不适合“想创业”的同学，本身已经有小作品有实践过的话，会更容易读懂

1. 为什么以产品为中心是错的？
我一直都想当个小PM，结果一上来，告诉我这是错的
原因：失败不是因为缺乏产品，而是因为缺少用户（超级NB的技术创新不算，比如cure of cancer）
比如Webvan, Segway，都是一厢情愿的打造了一款产品，却没有“足够”的市场，最终导致了失败
（注意，Webvan和Segway都是有“一定”市场的，只是他们的布局、策略等原因导致入不敷出，钱烧光了，最后失败）

一些关键的概念:
①Customer Development并不是要替代Product Development。而是并行的，在做产品的同时进行对市场的了解，并且及时调整
③CD并不是说开始先进行大规模调研，然后找到痛点决定哪些功能值得做，再做产品。相反，最初的产品是来自创始人的vision的，并且也只是build for the few。然后通过CD去寻找适合这个产品的市场
②Market Types：这是为什么“以产品为中心”的工作方式不适合startup的原因。因为新产品的市场类型和大公司的不一样。Startup需要去探索怎么找到客户，产品怎么调整，而对大公司来说，产品已经存在，目标用户和销售渠道都是已知的，只要执行就行了（已知 vs. 未知）

2.什么是Customer Development？怎么做
这里只说我最感兴趣的第1步：Customer Discovery
①State Hypothesis, 画Lean Canvas：全面考虑Business Model，而不仅仅局限于要做的产品是怎样的。还要考虑典型用户是怎样的，怎样接触到这些用户，产品的alternative等
②Test Problem: 验证想要解决的问题是否存在，是不是有我们认为的那么重要
③Test Solution: 验证产品是否能解决问题，即便非常简陋不完善（MVP）

最后根据上述的结果，得出结论: 这样的产品策略行不行，这个产品值不值得做(Verify or pivot)

没太读懂的地方：第2步Customer Validation和Customer Discovery有什么区别？
我觉得就是repeatable的sales，比如确定怎么投放广告，做宣传，就能吸引到我们的目标用户。前面那一段可能是manual work，这边可能就in scale了

补充阅读：
1. 关于Canvas可以看《Runnning Lean》当中的Lean Canvas
2. 怎么获取用户？具体可以看《Traction》, 写得很棒
3. 怎么做用户调研？先看《Interviewing Users》, 很好入门

比方说
产品初期获取用户，找豆瓣小V，贴吧小组发帖，小的博客曝光;
Interview并不是把产品放在用户面前，然后就知道他想不想用（通常这只会告诉你你的产品好不好看和一堆无用的建议）
而是要去询问痛点。比如微信，很想很别人联系，但是要发短信会很犹豫？比如陌陌，想认识周围的人，但是没有途径？问一些这样的原因，最后再问，如果有这样一款产品会怎样。这样还顺便可以争取到early users

本书的问题：
1. 没有特别好的电子版
4 Steps太老，Startup Owners Manual电子版不全。结果就是只能看个大概
2. 操作阶段缺少实际例子
在讲解每个步骤，比如customer validation时，没有例子。所以很难看懂。而且每个步骤写得太细了，难读。

==============
我最喜欢的地方
1. Why Customer Development: 写得很有道理, 也就是4 Steps前面几章，举了Webvan等例子（可见：http://www.douban.com/note/494665202/）
2. Customer Discovery这个概念很棒，以后细细体会

创业者必读

zpmad 2014-04-30 2

本来是给五星力荐的，因为之前看过《四步创业法》，相比之下创新不多。对于没读过前书的，此书必读，尤其是互联网创业者，堪称创业大全。唯一的一点可以吐槽的是，书有点啰嗦拖沓，完全可以节省掉三分之一的纸张内容。另外有些地方翻译的也不是很到位。
------------------------要点-----------------------------
1.传统的瀑布模型只适合已明确客户群体、产品特性、市场范围和竞争对手的企业，而初创型企业一切都只是臆想，因此需要反复验证“产品——市场”模式才能最小代价最快速度成长。
2.客户探索——客户验证——客户生成——企业建设（调查——执行），对初创企业来说，调查阶段是重点。
3.商业模式画布九要素
客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源
4.客户探索
目的是观察企业能否实现“产品/市场”组合，方法是寻找早期支持者并了解其需求，最后验证最小可行产品能解决其问题
验证是否“ 完全了解需求、价值主张能解决这些需求、产品拥有相当规模客户数量、客户会付钱购买、收入方案可以保证业务盈利”
5.客户验证
对产品和企业进行正确定位——把订单或用户扩展为可盈利业务——
测试销售渠道——了解销售或用户获取过程

验证商业模式：
        A是否可以低成本获取和激活客户
        B获取的客户是否愿意购买产品并保持粘性
        C客户能否推荐足够多的高质量客户
        D多边市场中，客户是否经常访问并保持活跃状态
验证财务模型
        A价值主张
                新增一个用户的成本
                市场规模对成本的影响
        B客户关系
                客户获取成本、潜在客户转化率和维护率分别是多少
                现有客户能为你推荐多少新客户
        C市场类型
                不同类型的收入曲线
        D成本结构
                企业的基本运营成本
        E渠道
                渠道销售成本
        F收入来源
                年客户数
                平均销售价格
                消费频率
                可实现总收入
        G烧钱率
                一个月花费多少钱
                能烧几个月

是谁添加的这本书？谁知道什么时候出版呢？

胖的做人不来 2012-12-24 0

刚看了作者的上一本著作《四步创业法》，里面客户开发原理很适合初创企业和准备创业的人提炼自己的idea到底行不行得通。

同时推荐一本和它有关的书《精益创业》，关于对自己的项目的所有“假设”做验证，两本书如出一辙。

《The startup's mannual》这本书是今年刚出版的，但是不知道是哪个出版社来出版。

是谁添加的这本书？谁知道什么时候出版呢？

伟大始自微小-从创业者到创业家

刘军元 2014-02-07 0

文 | 刘军元
　　作为一名商海新丁，从来没有一本书如同手中持握的厚本一般“蛊惑”人心：创业专家史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫联袂出品新著《创业者手册-教你如何构建伟大的企业》，浑然“标题党”。
一、铁血丹心为创业
　　“如果你爱他，送他去创业，这里是天堂；如果你恨他，送他去创业，这里是地狱。”
　　说是天堂，都是媒体的褒扬过誉之词：凸显“创业家精神”，弘扬“创富”意识，将一流创业家郑重地带进中国商界顶级舞台，展示他们颠覆传统、创造商业资本传奇、成就财富“中国梦”。
　　抑或更是地狱，这也绝非妄言：“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”，曾多次引用吴晓波《大败局》的案例种种，务实的讲，失败的是大多数，“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。
　　细想碎碎念，总结一句话：创业不易。但奈何致力创业人士依旧不改初衷，不畏艰辛，前仆后继，趋之若鹜。也许，创业不啻于此类成年人的一剂“春药”。
　　但从另外角度讲，创业也绝不是成功学的“鸡血思维”：我思故我在，我想我能成。拉卡拉创始人孙陶然老师的大作《创业者的三十六条军规》，荣膺《智囊悦读》2012年度十大好书之列，就是最好的例证：满纸创业言，俱是辛酸泪。说的正经些，创业是件很艰辛的事，创业的道路任重而道远，没有持久的坚持，难以铸就伟大的公司。
　　那怎么办，如何创业成功？现实问题一经抛出，要么望而却步，甘心苦逼人生；要么“贼心”不死，绕梁三载，”涛声”依旧。当然对于我等自然选择的是后者。所以要那就好好学习，发奋图强，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
　　入行只是创业者，翻身已成创业家，一字之差，却是见山见水的实践所得，绝对心声。实际上，这一步跨出去好难。幸好史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫在《创业者手册》一书中给出了我们困惑已久的答案。两位作者都有丰富创业经验，他们所创立的公司成功过，也失败过，因此对于创业过程中需要考虑问题相当熟悉，鉴于此，通读此书，确实能够加速前行，在创业道路上少走弯路。
二、西学东渐拨乱返正
《创业者手册》，顾名思义，它是一本指导你逐步实现初创企业运营的全面、详细的手册。它能帮助企业创始人熟悉客户开发流程，让他们走出办公室接触真实的客户，最终开发出客户乐于购买的产品。
　　务实的讲，这本书是典型的西方老外思维，从理念到工具，从逻辑到流程，从战略构想到清单落地，全套下来，清清白白理顺厘清。从中国人的思维角度，笔者不敢百分百认同，需要读者进行选择性借鉴，但其中的大多观点还是颇有价值的，创业实践中屡屡显现。
　　最“亮点”是全书的立意，这关乎创业者的认知以及心智模式：“初创企业并非大型企业的微缩版，它是一个寻找可升级、可重复和可盈利商业模式的临时组织。”也就是说，成立伊始，初创企业的商业模式只是一块描绘着创意和猜想的画布，既没有客户细分，也没有任何客户信息。
　　这一条无疑是对传统新产品导入模式的颠覆。书中以美国著名网上杂货零售商Webvan爆红一时，转瞬即衰的案例对应了这一点。书中说到，”对于初创企业，有9项假设是最为致命的“，这就是”新产品导入的9大错误“，在此摘录一二分享。
　　例如认为”我很清楚客户需要什么“。事实上，成立伊始的初创企业只是一个以个人信念为支撑的项目，更多是”空想“，未经市场验证。同样的误区还有把未知客户当做已知而对产品特性FAB等做出的主观臆断。
　　再比如一味强调执行而非”假设-测试-学习-迭代“流程。初创企业往往强调”完成目标，越快越好“的管理思路，各级主管也会自然认为以往经验与新企业相关。但实际上，初创企业必须采用”探索“模式，通过测试验证每一个初始假设，不断修正，最终达成可重复、可升级和可盈利。
　　最重要的一点认知纠偏：”混淆传统职务和初创企业的任务目标“。大多数初创企业的管理者职务都是从成熟企业照搬过来的，但往往未意识到后者是执行已知商业模式的组织，相去甚远。
　　所以，客户探索需要要求初创企业管理者具备以下特征：他们应当是一群高度适应适应变化和混乱局面，善于从失败中学习经验，易于在充满风险、缺乏路线图的不稳定环境中开展工作的人。也就是说，具有企业家精神的少数派，勇于学习，充满好奇心、求知欲和创造力。
　　这如同爱迪生的《企业生命周期》一书所讲，企业/创业伊始，无论经营还是管理，要关注特定阶段的典型问题，区分重点解决和关注项，不能指望胡子眉毛一把抓。
　　很认同书中提到的”客户开发宣言“的14条原则，字字珠玑，令人自省。
　　比如：在你的办公室里无法发现任何事实，赶快走出来。新晋中国首富，娃哈哈CEO宗庆后的数十年扎根市场就是实例一则：不是在客户公司会议室，就是在去客户公司的路上。再比如”失败是探索过程中必不可少的组成部分“。这里指的失败不是真正意义上的失败，本质是初创企业学习过程的一部分。如果害怕创业企业失败，那就必定以失败而告终。
　　本书的一条重要观点是”市场类型决定一切“。并非所有企业都一样，市场类型影响着企业行为的各个方面。客观的讲，”初创企业的衡量指标不同于成熟企业“，”基于事实快速决策、循环时间、速度以及节奏“都关乎成败。从这个意义上，初创企业充满着不确定，传统固有思维肯定行不通。
　　所以，对于创业者来讲，思维认知的突破是第一位的，如同爱因斯坦所说，”所谓疯狂，是指一次次做相同的事却期望得到不同的结果。“通往成功或是灾难，是非成败一念间。
　　总结下，成功的创业者善于抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程，善于结合敏捷工程和客户开发，以不断迭代的方式建立、测试和寻找商业模式，从而实现从“未知”到“已知”、从“不确定”到“确定”的转变。
三、逻辑论见流程为王
　　除了思维的纠偏，全书最为亮眼的是逻辑之后的客户开发模型以及流程复制。
　　同样是初创企业，有些能够取得成功而有些只能沦落到廉价清库的下场，看起来这似乎是运气使然，然而事实并非如此。英雄成功的故事都是一样的。初创企业实现成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。换句话说，世上必然存在一条通往成功的真实且可重复的道路。本书为读者绘制的就是这条成功之路。
　　想起近期微博上一篇关于乐蜂网创始人李静的采访。其中提到一个问题，李静可以被复制吗？
　　答案是YES。“首先，我们要把李静的静佳做拆解，品牌是怎么形成的，产品是怎么开发的，后端工业链是怎么管理的，怎么销售，形成一套相对完整的逻辑，拿这套逻辑去复制到每一个人身上就好了。除了每个品牌的调性和承载的想象力不同，流程实际上是可以复制的。”乐蜂网CEO王立成如是说。
　　实际上，《创业者手册》一书的最具价值部分就在于这”顿悟的四个步骤“。《圣经.马太福音》中讲到，”引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少“。这四个步骤以及相应流程就成了这”少有人走的路”。
　　
　　首先是第一个步骤：客户探索。客户探索主要分为四个阶段，即描述企业商业模式假设、走出办公室检验问题、走出办公室检验产品解决方案、验证商业模式，调整或继续。本书中所涉及到的商业模式假设是以亚历山大.奥斯特瓦德和伊夫.皮尼厄合著《商业模式新生代》的观点，该书以画布的形式生动活泼地分析了商业模式的9个模块。下一步你需要走出办公室，了解是否满足客户的需求，该产品是否能够引起客户的关注，接下来需要考虑的是，测试解决方案，不断地根据测试结果更新商业模式团队，最后确定团队成员，验证产品市场组合。
　　值得一提的是，在”客户开发宣言“中也重点强调了对商业模式画布的运用，特别是初创企业，摒弃商业计划，选择更为灵活的商业模式。商业模式画布以”连环画“的图形化形式体现了企业的九大组成要素：价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构等。这样的形式有助于创业者未响应客户反馈需要而进行的迭代以及调整。
　　调查阶段的第二步骤是客户验证，同样也分为四个步骤，即做好销售准备、走出办公室、开发定位和核实。初创企业在创业前几个月不要急于招聘销售人员，它无法给你带来成效，反而会带来成本压力，当你的企业已经初步形成雏形，正式上路时，你需要做好销售的准备。常见的销售准备主要有产品定位、准备试销产品和相关销售材料、聘请销售内行等等活动。接下来你也要走出办公室，没有客户主动上门找你，除非你足够优秀。同时，在这里需要注意的是，实体渠道和网络渠道的相关迭代速度差异很大，因此销售流程差别也很大。
　　笔者认为，客户关系假设是本书最具有实践性的管理工具。客户关系的定义是如何把客户吸引到销售渠道中，如何维护客户以及如何维护从他们身上增加销售收入。客户关系的关键词是获取、维护和增加。本书在客户探索第一阶段和客户验证第二阶段都分别分析了客户关系的战略方针和相应战术手段。这也应了德鲁克的说法：企业存在的唯一目的就是创造客户。
　　客户验证的最后两个阶段是开发定位和调整或继续。开发定位是根据不同的市场类型选择与之相匹配的企业定位，你也可以寻求行业分析机构和影响者的帮助。最后一个阶段的成败取决于是否存在可升级和可盈利的商业模式，这也是创业的核心所在，你可以通过大量的数据整合验证你的商业模式，同时初创企业的财务目标也很重视，良好的财务成果可以保持你的企业能够正常运营，然后再次验证商业模式，确定是否调整还是继续。
　　《创业者手册》是一本经典好书，教科书的理论性，红宝书的纲领性，操作手册的实操性兼具，最为难得的是书中第四部分给出的四十余个核查清单，绝对具有明确指导性，步步为营，直捣黄龙。难怪专家们如此推荐：“我们发现，企业的成功程度和创始人使用本书的频繁程度成正比。书中折角越多，书被翻得越破，企业取得的成功就越显著。”
　　“这不是结束的开始，也许是开始的结束，”作者“郑重”地说。对于我等初创业者来说，这就是一本“汽车维修手册”般的实用指南，阅读本书切忌囫囵吞枣。事实上，有种书是“做”出来的，不是靠死记硬背照本宣科才能学会。学以致用，实践反刍，相信这本书也会不断升级，其中也会对应上自己的实战收获。
　　很推崇马奇的理念，一直很排斥理论和实践界的“犬儒折中主义”，但对于这本《创业者手册》却由衷的欢喜。原因无他，长久以来，创业教育的缺失，创新精神的稀缺性让人对这个领域充满了期待和向往。同时，对于史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫这两位横跨学研和实践领域的专家所作出的“大胆”尝试致以由衷的敬意，毕竟这不是一个讨人欢喜的活儿，创业的多变因素总是会再未来无情的摧毁书中所秉承或已经确定的“金科玉律”。
　　但又如何呢？天空中早已没有飞鸟的痕迹，但我已飞过。
　　回到最初的起点，不断复盘推演，迈出最正确的一步，然后淡定的面对着变化的周遭，不断受伤不断复原，这才不失创业者本色。一本好书，在此推荐给各位筚路蓝缕的创业者，希望你能拥有。
　　

创业者手册

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