专访平安孙建一：他代表平安与摩根“谈恋爱”
2010-10-06
1986年春天，热火朝天的蛇口半岛上，招商局改革试验深入到金融领域。
蛇口社会保险公司在学习国外保险模式，开发工伤保险尝试被否决后，想到百年前招商保险渊源，面对外资公司对商业保险强烈吁求，“１００年后我们重操旧业好不好？”在纪念招商局成立１００周年座谈会上，一个大胆的想法在会上提出。
３年之后，梦想终于照进现实——１９８８年５月２７日，平安保险公司在蛇口一家小小办公室正式开业，这也是国内第一家股份制保险公司。
今年５月２７日，平安成立已整整２０年。经过２０年，平安已从最开始１３名员工、４５００万资产的小公司，发展成一家有３７万员工、近７０００亿总资产的全球第６大金融保险集团公司。
“当年，很多人不知道保险是什么。”６月１７日，中国平安创业元老之一、中国平安集团常务副总经理兼副首席执行官、执行董事孙建一接受晶报专访时感慨地说。
这位１９９０年放弃局级干部职务、南下深圳的寻梦人说了，现在来看，平安取得不错的成绩，但当初真的非常艰难。有人把平安比做一只野生的兔子，没有背景，因此生命力特别强，特别适合在竞争环境中生存发展。
孙建一说，自己当年就是冲着蛇口精神来平安的。平安一直觉得有幸诞生在深圳、蛇口这样一片激励梦想、造化神奇的土地，有幸成长在改革开放这样一个波澜壮阔的伟大时代。平安每一个进步，都离不开改革创新的土壤和空气，“创新”二字一直贯穿在中国平安的发展过程中，成为企业成长的源泉和动力。
平安1988年成立，在当时是个很不起眼的小公司，但它设在蛇口，蛇口当时在全国的影响非常大，冲着深圳和蛇口两块招牌，我决定南下。”——孙建一
三年“怀胎”艰难降生
晶报：中国保险业1979年才复业，当初提出设立保险公司是一个非常大胆的想法？
孙建一：1979年11月，中国保险业正式复业。1986年之前，市场上只有中国人保一家保险公司。
蛇口社会保险公司尝试学习国外保险模式开发工伤保险，但最终被否决。这次尝试被否决后，在深圳特区招商局成立100周年座谈会上，“100年后我们重操旧业好不好？”一个大胆想法在会上提出。因为早在1875年，我国设立保险招商局，打破当时外国保险公司对航运保险方面的垄断。这个想法令时任招商局副董事长兼蛇口工业区创办人的袁庚心动。
袁庚给当时的国务院财经小组副组长张劲夫、人民银行行长陈慕华、副行长刘鸿儒写信，详述成立一家新商业保险公司的必要性：“重振旧业，一可为蛇口工业区的发展提供金融保障，又可突破中国金融体制的计划限制，探索股份制保险公司的道路，拟设立社会主义股份制保险公司，将业务拓展至社会……”
晶报：从提出设立申请到最终获批，经历了3年时间？
孙建一：1986年，设立“保险公司”的申请报告递至中国人民银行领导的案前，但在随后的申办过程中一切都非常艰难，申请报告多次因“法规环境，再保条件尚不成熟、时机暂不成熟”等原因被驳回。
1987年，在一个香港保险研讨会上，香港太平、民安两家保险公司递来的名片触发马明哲灵感，取太平的“平”字，取民安的“安”，合起来就是平安，保险公司就以“平安”命名。“平安”名字取好了，可就是没有准生证。
在几乎要绝望的时候，马明哲怀揣袁庚的亲笔信赶往北京，直奔中南海。直到1988年3月21日，国务委员兼中国人民银行行长陈慕华、常务副行长刘鸿儒正式签发批文（银复[1988]113号文），同意由蛇口工业区社会保险公司和中国工商银行(601398,股吧)深圳信托投资公司分别出资49%和51%，合资成立“平安保险公司”，1988年5月27日，平安保险公司正式对外营业。
平安的诞生，可真是“三年怀胎”啊。
冲着蛇口魅力来平安
晶报：在来平安前，您已在中国人民保险公司武汉分公司任总经理，且是当时保险业最年轻的局级干部，是什么吸引你加盟平安，并且从一个普通业务员做起？
孙建一：我最早参加工作是在人民银行，1984年，国家开始决定重建保险业，中国第一批保险从业人员几乎是从银行出来的。1985年我就担任人保武汉分公司的副总经理，1989年，兼任人保武汉分公司总经理。
不过，我一直想为自己的生活开辟一番新天地，这主要是体制上的原因，按行政级别来说，人保武汉分公司已到正局级，按理说，自己的生活很不错了，但我不喜欢那种生活与工作，很多东西被限制在一个框框内。虽然平安1998年才成立，是一个不起眼的小公司，但平安当时是在蛇口成立，而当时蛇口在全国影响非常大，冲着深圳和蛇口两块招牌，我决定南下。
晶报：平安对您的加盟有没有开出优厚的条件？
孙建一：刚进平安，我没有任何职务，从普通业务员做起。离开人保武汉分公司时，我月工资有200多元了，当时算很高了，而且人保福利很好。来平安后，平安给我的工资是500多元，工资翻倍，但深圳物价之高，却是我当时没想到的。拿着这些工资，吃饭都成问题，经常只能在大排档应付了事。
到平安后，我最深的体会就是在工作上自主度很大，毕竟我是改革开放后国内第一批干保险的，知道原来怎么做，让我开心的是这些经验在平安、在深圳都可自主地发挥。后来看到平安每年都在高速地成长，便会有一种由衷的成就感。
晶报：平安当时是一个小公司，做业务容易吗？
孙建一：平安创立前，市场上人保一家独大。平安和人保根本不在一个层面较量，平安创立前几年，保费规模还不及中国人保深圳分公司蛇口支公司的规模。
发展初期，平安面临政策及观念上的制约。首先是观念，当年很多人不知道保险是什么，提到保险，甚至有人想到保险箱。推销车险，有位政法系统领导甚至质问，有一家保险公司就行了，干嘛还设一家？一个城市能有两个公安局吗？呵呵！
来自同业的竞争也很激烈，有人甚至向客户游说业务不能给平安做！政策层面限制就更明显了，比如车险、学平险、雇主责任险都须在指定保险公司买，计划局也曾下文，国有企业必须在指定保险公司买。
晶报：后来平安是怎样突破这些限制，开始全国扩张的？
孙建一：平安作为改革一个试点，每年中央都有考察组来调查，看看中国第二家保险公司究竟做得怎么样。虽然平安所处环境艰难，但还是保持着较好发展势头，监管部门很短时间就下了批文准许平安走出深圳。
1992年9月29日，国务院办公厅正式发文（国办函[1992]93号）批准平安保险公司更名为中国平安保险公司，并同意中国平安保险公司办理法定保险和国营企业、三资企业的保险业务以及各种外币保险和国际再保险业务，平安成为一家真正的全国性保险公司。
2年谈判与摩高“谈婚论嫁”
晶报：1994年，两家国际著名的投行——摩根•斯坦利和高盛以超过每股净资产6倍的价格取得平安13.7%的股份，平安由此进入摩高时代。对国际投行来说，以如此高的溢价去投资一个项目，是不可思议的事情，您作为当初平安谈判组的领队，是怎样把对手谈下来的？
孙建一：谈判过程非常难，整整谈了两年，嘴皮子都磨破了。
谈判之初，平安只跟摩根接触。在摩根眼里，平安有三点吸引力：平安处于高速成长的中国保险市场；平安是当时中国仅有的三家保险公司之一，虽然规模小，但经营良好，发展速度快；平安是当时惟一一家实行员工持股的股份制保险公司，在国外投资者眼里，你自己持股越多，他对你越放心。
虽然彼此相中，但真到“谈婚论嫁”时就没那么简单了，与摩根的谈判在第6个月时便陷入僵局。
晶报：双方主要是在哪些方面有分歧？
孙建一：双方主要矛盾集中在摩根提出的几个入股先决条件上。首先，摩根要求平安一定要聘请国际会计师，财务一定要透明化；第二，员工持股计划，每次发新股认购价格不能太低；第三，平安中高层管理人员薪酬要披露；第四，五年后，摩根可以退出，如果平安上不了市，要按一定价格买回股份……这些关键问题上的分歧让谈判步履维艰。
晶报：与摩根谈不下去了，后来才去找高盛的吗？
孙建一：为促成外资入股，平安找来摩根的“死对头”高盛加入谈判，以增加讨价还价的筹码，这次谈判持续了18个月。开始，平安与摩根、高盛两家分别谈，试图利用双方竞争争取有利条款。后来，摩、高发现形势不利，摒弃前嫌，合到一块来和平安谈，甚至放出话来，要谈就一起谈，要么就不谈。
晶报：两个谈判对手联合后，谈判难度进一步加大，平安最后让步了吗？
孙建一：最后，平安与摩根、高盛在深圳香格里拉酒店展开一场具有决定性意义的谈判，拖了两年，双方都觉得无论如何要谈出一个结果来，毕竟时间拖得太长了。
这场谈判持续24个小时。当时我带队的谈判小组，从第一天上午10点开始，一直与摩、高两家谈判专家唇枪舌剑。谈判最艰难的是合同最后一条：双方对合同条款产生异议由谁来仲裁。当时中国政府规定，不管外资还是合资企业，任何纠纷都须在中国外贸促进会下的国际仲裁委员会解决，而摩、高则提出在纽约大法院或第三方国家仲裁。政策所限，平安无可退让。
第二天凌晨五点，高盛一位投资经理说，不行不行，我们就这个底线。平安谈判小组当时心想，这下可能真的不行了——谈判接近破裂。双方休息。在茶水间，我和高盛项目负责人闲聊，我说，在美国，青年男女结婚前要财产公证，而中国，男女双方结婚前绝对不会去搞婚姻存续期财产分配。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚？两国的文化差异，才是我们谈不拢的关键。入乡随俗——摩高谈判代表顿时有所领悟。谈判峰回路转。
平安成为中国第一家有外资参股的保险企业，平安资本国际化的序幕也由此拉开。
每次都卖了个好价钱
晶报：平安引入外资前，社会上曾对中资企业引入外资有很多质疑，认为企业是利用外资来改善自己的血统？平安当时吸引摩高两家入股，是什么目的？
孙建一：引入外资其实是被逼无奈。1992年，平安开始为寿险业务做准备，寿险业务和产险业务不同，寿险业务短期很难实现盈利，业务一旦做大，保险公司需增加资本金来保证偿付能力的充足，这样才能进一步拓展业务。
我们曾动员老股东增加投资，但老股东都是国有企业，在既有投资还没看到明显回报前，他们都不太愿意增加投资。没办法，在中介帮助下，平安得以与国际著名投行接触。摩高两家进来后，它对平安的偿付能力、净资产等指标作出了直接贡献。有外资支持，平安得以将大量的利润投入再发展以满足高速发展的需要。
晶报：2002年10月8日，汇丰集团拿出6亿美元现金认购平安增发的外资股份，以10%的持股比例成为公司的第二大股东，汇丰入股平安，谈判过程是否也很艰难？
孙建一：和8年前和摩高谈判不同，这次与汇丰的谈判要顺利许多。经过8年的快速发展，平安的吸引力也在大增，主动向平安示好的有汇丰、花旗和慕尼黑再保险。三者中，以汇丰出价最高、也很有诚意，双方10个月的谈判基本上在波澜不惊中顺利结束。
晶报：一些国有银行股改时引入外资，但引发“贱卖”争论，平安引进外资时，有没有类似争论？
孙建一：招行前段时间收购永隆，收购价是永隆每股净资产的3倍左右，被市场认为买贵了。摩根、高盛投资平安，入股价是平安每股净资产价格的6倍。平安在与外资的交易中，每次都卖到一个好价钱。我们算了笔账，在中国平安上市前，平安的资本金中有80%的部分是外资出的，但外资最终拥有的股份并没有超过20%，中资股东出了不到20%的钱，却拥有了80%的股权。这样的交易，从任何时候看，都是划算的。
外援可带动一支球队
晶报：您说过，摩根高盛入股在平安发展史上是一个重要里程碑，为什么这么说？
孙建一：摩高入股后，帮助平安解决资金上的燃眉之急。作为战略性投资者，他们既然投资，就希望获得回报，他们投资前有详尽的调查、论证，投资后愿帮助企业尽快建立起持续的盈利能力，在专业领域更能提供实质性的指导和合作。
摩高建议平安聘请国际知名的会计师事务所担任财务顾问。知名会计师事务所安达信出具的平安财务报表，让平安看到自己和国际标准间的差距，面对200多条改进意见，平安一遍一遍整改，直到符合要求。公司治理结构及功能开始完善。外资股东加盟，是中国平安历史上真正意义的国际化开始。
晶报：与麦肯锡的合作，被业界视作是经典。当时平安业务发展很好，为何找一家管理咨询公司来对公司进行诊断？
孙建一：外资进入后，我们意识到，公司快速发展中，管理滞后的危机可能带来隐患，于是便有了和麦肯锡的合作。麦肯锡给平安开出药方，建议公司把投资分成战略资产分配、战术性资产分配、投资风险控制三部分；建议公司资金统一使用，将投资权限集中到总部，成立结算中心实行统一管理；建议公司停止放贷和实业投资，所有资金投向国债，信托转向清理资产、回收投放到非金融领域的贷款。
现在来看，和麦肯锡合作最大的意义是改变了平安的观念，开阔了平安的视野。1997年之前，平安是粗放式管理，1998年之后走上专业化、精细化、规范化的路子。
晶报：平安有一支引人瞩目的外籍高管团队，这是国际化的必然选择吗？
孙建一：除“外资”外，平安与之相配套有“外脑”、“外体” ，共称“三外”策略。我曾担任平安足球队的董事长，在足球队，哪个位置上弱一些，我们可请外援过来，这个位置上的球员能力提高了，整个球队作战能力就提高了。在这种思路下，平安陆续引入斯蒂芬•迈尔、张子欣、梁家驹等精英。目前，平安前100名高管中有60%都是外籍人士，这些人带来了理念、经验、专业，不仅提升企业经营管理水平，对本土人才的培养也起到了很好带动作用。
“外脑”启用同时，平安打造“外体”，外体是国际化体制，是企业的“形”，企业按国际惯例建立运行机制，包括人力资源政策、员工考核和薪酬体系、培训制度、产品销售模式、财务预算管理手段等，共同构成具有兼容性的管理模式。
10年进全球金融10强
晶报：深圳要叫板世界一流城市！广东省委书记汪洋的这句话引起巨大反响，中国平安被评为最有可能挑战西方金融机构的中国金融企业，现在离“叫板世界一流”还有多大距离？
孙建一：平安20年取得的成绩，来之不易，我们很自豪。
经过20年的时间，平安已搭建了我国第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。平安的战略目标是，把平安建成一家以保险业务为核心的世界领先的综合金融集团。在公司成立20周年的公司晨会上，平安已提出，未来10年进入全球金融前10强。
目前，平安集团在业务上已形成三大支柱，即保险、银行和资产管理，保险业务现在发展健康稳定；资产管理上，平安也组成了两大资产管理公司、信托、证券等机构；银行方面，平安进步很快，未来向全国扩张的速度也会加快。
平安这三大支柱间的协同效应已开始发挥出来。为啥短短时间，平安银行在深圳的信用卡发卡量跻身深圳市场第四？寿险销售团队功不可没；宏观调控后，银行放贷额度减少，一些好的贷款项目，可通过信托来募集资金，既吸引银行客户，也吸引信托客户……这种协同效应，以及客户资源的共享，成本的降低都是综合金融的优势。
未来，平安后援集中的效益也开始体现，而前端整合销售的能量会进一步释放出来，我们相信，我们会继续领先市场。
创新是企业成长的动力
孙建一说，深圳身处中国改革开放最前沿，深圳鼓励创新、鼓励实践，很多不可能的事情在特区环境下可以实现。没有深圳，就没有平安。
作为金融保险业改革的产物，平安也以实际行动，来履行改革和创新的使命。中国平安在业界有太多“第一”，第一个引入外资的金融企业，第一个在中国大陆推行寿险个人营销业务；第一个聘请国际会计师事务所采用国际标准检验公司的经营管理水平；第一个引入“保险精算”概念，聘请国际精算师事务所参与业务流程控制；第一个建立“两核制”，即核保核赔制度；第一个引进“公司内涵价值”理念……“20年平安之所以能走完很多跨国金融巨头近百年的道路，核心一点就是不断创新，包括管理创新、产品创新、技术创新等。”
2008年08月15日
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