移动营销红宝书，一本就足够。
2013-12-17
移动营销，我们最好要知道的12个事实
—《实战第三屏——移动营销实务十讲》导读
去年我们协助出版了移动营销行业书《决战第三屏》。美国人写的，很全面，挺生动，也比较容易接受。所以，一本半专业的书，大卖近2万本。搞出版的人，知道这是一个惊人数字。毕竟不是《盗墓笔记》。一个副产品，“决战第三屏”名词，在营销圈里，被动词化了，可见流行。
看到这本书在机场书店，被放在堆头中间，与畅销小说、企管圣经和成功学名著大言不惭地挤一起，并且真的成为2012十大畅销工具书。事后，我们在思考原因。很简单，应时因势——手机等移动终端彻底占领了这个世界——人们的注意力也许超过50%都被转移到移动终端上——所有跟企业相关的人都必须了解怎么在移动终端上做营销——但移动互联网发展速度快到市面上来不及出现任何一本有关的专业书——所以，世无英雄，竖子成名。
《决战第三屏》是美国人写的书。非常好。但是不接地气。说了移动营销一大堆好，一大堆认识，还是不知道怎么干，特别是在中国怎么干。
图1：姊妹版
我们从2013年大约2-3月开始动手写《移动营销实务十讲》。因为本人动了个心脏介入小手术，正好我们的御用编辑慧敏也回家生宝宝了，耽搁了半年。其实挺好，这半年的形势、认知和操作，又发生深刻变化，并趋于稳定。晚了，倒还好了。生完孩子复出的慧敏，依旧专业凌厉，《实战第三屏》的名字是她起的，当真是有“画龙点睛”这回事，既强调了实务实操的特质，又与上一本《决战第三屏》完美衔接，慧敏终究还是随时为自己的出版社着想，希望带动去年的书再卖1万本。
图2：《实战第三屏》书籍封面
这本《实战第三屏》，是本“能用可干耐操”的书。说实话，是比较枯燥的。干货，就别指望特别可口。近40个实战案例，8个深入附加专题，近150张示意图片，1个《2013中国品牌广告主移动营销指南》附录，1个《2013移动营销百问百答》附录，近30万字，300页。
我们大致觉得，移动互联网已经彻底裹胁了每一个人，包括宠物身上都被安装了用于定位寻找的可穿戴移动设备，动物都被影响到了。因此，现世每一个人，都是这本《实战第三屏》的潜在读者；说得靠谱点，所有和企业相关的经营、管理和业务人员，每一个都是这本书的读者；再务实点，至少品牌、营销和广告圈，移动互联网圈和媒体圈，这三个圈子的人，不可不读。其实，我有个想法，作为政府精英的那群人，最应该读一读，就像涂子欣的那本《大数据》一样。他们不明白，好多事情，都不顺遂。
整本书，就是告诉大家，怎样在移动终端上，在移动环境里，针对移动消费者，展开营销。特别限定，适用中国。再提醒一下，集中讲品牌广告，而不是以APPS下载安装激活为主的业内广告。全书，回答了四个问题：移动营销为什么？移动营销做什么？移动营销找谁做？移动营销怎么做？没了。
现在，提领整本书，也算是有些补充，总结了12点。因为内容截止日是2013年10月底。就在中间这一个月里，移动营销的情况，我们对移动营销的认识，又发生了些许调整和变化。我们来讲讲，关于移动营销，我们最好要知道的12个事实：
一，首先的首先，就是移动营销附属在移动互联网大变局中，变化的速度和频率，超乎人们想象和耐受力，你还没明白，它就变了。我从手术出来那段时间，最大的担心就是：我落后了。这是面对移动营销，毫不夸张的所需要第一个心理准备。举个例子，MSN恍如昨日，人人网已经几乎消逝，开心网似乎从来没存在过，所谓微博被人抛弃，都是转瞬的事。手机广告平台昨天还是热点，今天说出来都不好意思。对于这种变化，移动互联网人似乎还能适应，近百年来习惯30秒TVC、半版通栏一成不变的品牌人、广告人，着实不太习惯。焦虑，是中心词；
二，其次的首先，是得承认一个现实，你别管数据来源，到2013年底，12亿手机用户，6亿手机网民，5亿智能手机用户，手机已经成为第一上网终端；PC主要是工作用途，而移动终端生活+娱乐+工作，是全终端；大众人群30%以上注意力，主流人群50%以上注意力，都已经转移到移动终端上，虽然被切成一段一段的。以视频为例，优土和爱P，50%以上流量来自移动终端；
三，首先的其次，是得接受一个无奈的局面，尽管注意力已经实现大规模转移，但是针对移动终端的广告仍然是少得可怜又可怜，照理50%注意力，就是50%营销预算。但确实没有天理，综合来讲，移动广告占品牌广告主的预算，仍然是1%都不到（业内广告是另一回事）。有人甚至认为，移动终端根本不适合做广告（我们认为，这是胡扯）。这既是挑战，也正是机会；
图3：移动营销的困境
四，其次的其次，是移动广告预算与注意力之间高度的不匹配的核心原因是什么？有100种说法，都对，核心还是，迄今全世界范围，都没有找到移动广告突破性的形式和模式。不多解释，比如搜索，如果GOOGLE没有创新竞价排名等模式，还在那里练banner展示广告，像今天的门户一样，会怎么样？
图4：假如谷歌继续BANNERS
五，接着的其次，在大家伙儿都没有找到移动广告突破性的形式和模式之前，怎么办？下雨天打孩子，闲着也是闲着，练吧。就三条路，一是针对有品牌的、愿意做广告的、用户超亿日活过千万的超级APPS的首页全屏、焦点图、视频前贴等稀缺资源，直接做展示广告，效用比大于电视、报纸、广播、杂志和桌面互联，不用犹豫，只要考虑腰包，这样的主体也就十个八个；二是针对垂直的、领先的、有规模的应用，做长期的、植入性质的项目合作，比如墨迹天气啦、POCO相机啦，航旅类的应用啦，这是CASE BY CASE；第三，就是利用移动终端上一切应用，包括短彩、网页和客户端，一切广告形式，包括BANNER、文字链和内容植入，开展大规模、长期化、开放型的量化效果运营，CPA也罢，半CPS也罢，只要能谈下来，不讲究应用是谁，不讲究形式，但需要持续运营，不能一投了之，需要改造自己内部后端的消化系统，比较适用于汽车和金融领域，其他行业也可以尝试；
六，然后的其次，怎么看待在移动终端上所谓量化效果运营的利弊得失？简单说来，一是大趋势所趋，营销必须逼近量化，逼近销售结果；二是移动终端的技术飞跃导致O2O和量化效果的可能性；三是新进入者的竞争和博弈，导致行业演进到量化运营阶段，没有对错，只有强弱。因此，量化的趋势不可逆转，现在需要是优化量化的效率，但除了媒体端，服务端，挑战最大的瓶颈事实上在客户自身后端的打通。另外，量化运营与品牌曝光本身并没有冲突，各归各做，都有自己的价值和规律，核心一是认识，二是博弈，需要所谓大规模曝光的品牌并不多，做得起的也是少数，具备大规模品牌曝光价值的移动稀缺媒介资源也不多；
七，最后的其次，讲到量化效果的移动营销，就回避不了所谓媒体效果监测评估的话题。所谓媒体效果监测，坦率说，概念已经过时。这是传统媒体时代，以曝光为中心，以媒体端展现数据为核心的一套体系，适用于报刊广电的传统媒体，也适用于桌面互联中的前十名强者，或者适用于美国，却不太适用于特别是中国的移动环境。为什么？首先，在技术手段上，目前整个移动互联网没有任何一家能够提供所谓全网的或者降低要求来说有意义量级的监测，这点很多人在忽悠，想一想就明白了，你想要一份监测报告，花钱买就好，什么样的都做得到；其次，针对具备曝光展示价值的，就那么十个八个媒介主体，慢慢又集中到BAT三家，跟监测无关，是博弈，你爱投不投；再次，移动端都在练CPA甚至CPS了，监测个头啊，脱裤子放屁；
八，首先的再次，关于社交媒体内容营销与移动营销。目前比较热的自媒体营销，主要是微信公号营销，微信公号、微信群、微信朋友圈、企业自有微信服务号订阅号，是微信可以营销的四个主要领域。可惜，微信官方并不支持直接营销。但注意力都到这里了，品牌主不可能死心放弃这里，就穿墙打洞吧。微信、微博、豆瓣和知乎，是主流中高端品牌四大主要社交内容营销阵地和手段，目前，社交内容营销的主流发生于移动终端，微信就是100%原生于移动端。因此，社交内容营销，是移动营销的一部分，甚至可以说，相对于基于超级品牌APPS的移动展示广告，基于长尾APPS的移动量化运营广告，移动社交营销目前更为引人关注；
九，其次的再次，关于移动营销的可信度。一直有人拿这说事儿。移动终端上，广告不可信。呵呵，人民某报的报道就可信了，还亩产十万斤呢。广告可信不可信，和终端关系不大。报纸等具备品牌公信力，不是天然属性，是后天投入培育的。微信朋友圈，熟人强关系推荐，是移动营销的一种，也是目前可信度最高的。不多解释了；
十，接着的再次，关于移动营销或者说当代营销的模式思路。最早由品牌主、媒介和AGENCY三方构建的模式，是基于消费者洞察——营销策略和策划——创意策划与制作——媒介策略与策划执行，到媒体投放，基本流程就走完了；这2-3年，数字和移动AGENCY、媒体推动，电子商务和行业内广告垂范，基于量化结果的全面运营优化开始流行，基本上把CPM打到了CPA；但今年开始，出于对于量化结果到A后的转化效率问题，以及竞争和博弈导致，少数先行者开始摸索在移动端上的全面解决方案，推动从受众——用户的端到端优化系统，核心词，就是闭环，全链条。目前可以看到方向的，是基于电商的闭环，基于线下的活动和场所闭环，以及基于移动应用的系统闭环。当然，本质上，策略——内容——渠道的核心结构并没有改变，改变的是打通最后一公里，以及系统系优化。需要关注的是AGENCY公司并不会死，但大型4A的服务费+媒介规模化返佣的模式行将崩溃，媒介巨头的垄断集中趋势越来越厉害，可谈判主体最终只剩下几个，基于专业服务技能的精品AGENCY和基于行业的专业AGENCY 可能是个方向；
图5：探索 MOBILE MIX 移动实效营销模型
十一，然后的再次，关于移动营销实务整体的总结。整个《实战第三屏》，其实用下面一段话就可以总结，移动营销说难不难,短彩网页加客户端。文字图片移动视频，电话短信网页链接，影像、LBS、AR加O2O，手上功夫全部玩转。媒体策略大媒第一，垂直应用类型次之。平台补充创新尝试，品推首选全屏前贴。效果量化不拘形式。移动实效还靠MM(MOBILE MIX)。12句话，96个字。大致明白了，就行了；
十二，最后的再次，我悄悄告诉大家一个秘密——其实没有移动营销。我们大致做了6-7年，一直认为我们进入了一个不一样的世界。到如今，总算明白，其实本质上，没有所谓移动营销这个类目。怎么说呢？我们从前把媒体分为传统媒体和新媒体（数字媒体），可以如今已经看到，所有的媒体都会成为数字媒体，那又有什么数字媒体呢？我们把营销分为传统数字营销和移动营销，事实上，我们应该已经知道结局了，所有的传播和营销都会到移动终端上了，那时那刻，客厅的电视，户外的电梯屏，手里的手机，空气中的全息影像，都只是一个显示介质，摆脱了网线电线的尾巴而已。云，管，端，是结构性本质；人，屏幕和交互界面与手段，是现实性本质。而营销的关键词，讲到底，就是移动的终端，视频的形式，以及社交的逻辑。就这么简单。未来什么样，谁也不知道，但大致方向，就是口碑评价的系统化，线上线上的一体化以及效果量化的全面化。我说的好像很虚，但进来的人，想想，都能明白我想说什么。
图6：我们眼中的趋势与未来
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《决战第三屏》审校者
《实战第三屏——移动营销实务十讲》作者
巨流无线创始人董事长黄维
新浪微博：@巨流熊三木
2013.12.03
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