《销售就是要玩转情商》读书笔记
2015-12-31
一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得更大的成功。
情商低的销售员经常会进行一些自我破坏的行为，即使当他们接受了最优秀的销售训练之后，也依然会出现这样的情况。
在对销售人员进行培训时，很少会提到情商技能，大多数的销售培训都是专注于硬性的销售技能。如何控制自己的情绪，以及他人的情绪，以遍取得他们想要的课程，更是寥寥无几。
问题一：一些销售员擅长向潜在客户提出问题，但如果他们缺乏同理心的情商技能，那么他们是无法传递出最为重要的信息。
问题二：还有一些销售员擅长与客户建立亲和感，却不知道该怎样与顾客建立销售渠道，他们没有始终如一对待客户，因为他们没有培养延迟满足的情商技能，他们没有培养延迟满足的情商技能。他们没有花时间去进行"策略层面上的安排"与"制定追求客户的方案"，而是希望能够得到及时的满足，要是这些销售员的日程表上没有多少与顾客进行全面的安排，那么他们与顾客建立亲和感的能力就会被浪费掉。
问题三：有一些销售员在开发顾客方面做的非常好，但当他们在一次会议上面对着一位深思熟虑的高层买家时，就会表现出缺乏自信的情商技能，以致无法以最大的利润去表达这次销售。
情商的不足比如有：有时，我高度的独立自主会让我不想寻求他人的帮助，不愿意聆听比人的看法与见解，因此我错过了他人的看法和见解。因此，我错过了他人的智慧，错过了有肯能存在的捷径或是本可以避免的错误。有时，缺乏对情绪控制也会让我迅速地做出决定，对一些我原本没有想好或是要否定的事情说了肯定的话。很多年来，如果从“冲动的决策洞”逃出来的想法给我带来了诸多压力和烦恼。
与顾客的都有的三种价值观：1。他们认识到教育与外界建议的重要性。
2。他们认识到向最重要的资产---他们的员工---进行投资的重要性。 3.他们将供应商视为合作伙伴。
第一章：1。什么是情商？
情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受 到的情感，并且知道这种情感出现的原因。居然情商的销售人员在自我管控与人事管控这两方面居然有超强的能力，能够很好的控制自己的情绪，充分运用交际手段与批判性的思维方式，将原先的质问式地提问变成一场销售对话，避免双方的对话出现“独角戏”的结果。
自我管控比较高的表现，即便是当事情变得糟糕时，他们依然能保持坚定的信念，有足够的能力去采取相应的措施，做事依然果敢，他们还是非常优秀的交流着，能够很好地将自身思想表达出来。成功的领导都是具有同理心的，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。理解一下就是：控制自身情绪的农光里，其重要性堪比智商，甚至要超越智商，情商代表着一系列非认知的能力。情商是一种我们认识他人需求的能力，让我们更好地面对压力，是他人愿意与我们交往的基本原因。
2.情商是怎样影响到销售结果的？
知道如何提出问题去了解客户所面临的的难处，知道如何在销售过程中区影响顾客做出购买的决定，并在提出解决方案面前，对客户的购买预算走出大致的估算。
情感管控与销售结果
“为什么你们公司的产品价格那么高？竞争对手的价格只有你们的一半？”
具有情商的销售员能够准确的认识到潜在的敏感问题，会很好地控制自己的情感，改变自己所做出的反应。可以学着这样回答：“我们提供的是高端服务，因为很多客户在于我们合作之前，都曾选择过廉价的服务，结果，他们以低价购买的服务最后反而让他们耗费了更多的金钱与时间。因为当他们打电话咨询时，电话那头根本就没有人接电话来帮助解决问题，这导致了客户延误了截止期，从而影响了他们的声誉，影响他们的经济效益”
思路分析,这一回答其实是重置了问题，将交流的方向引导到自身公司具有的价值，将谈话的注意从价格转移到价值层面上来。你之所以能够有效地执行掌握的销售技能，因为没有让一位强硬的客户瞬间激发你的情绪。
情商是可以通过专注于坚定的承诺去得到改变与提升的。
“一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决着，而不是成为问题的汇报着与收集者”
提升情商的有效步骤：
1.放空自己，开始休息。（认真地思考自己的行为与隐忍所产生的的影响。）
2.做回原始人，创建一个与技术无关的地带。
3.正确判定自身的情感。（1.当你在对自身的认知与行为鸿沟进行分析时，很重要的一点就是要指出你此时感受到的情感。解决精神紧张与解决感到恐惧的方法存在巨大的差异。
2. “如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在这两个月的时间 里所有的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所有的朋友还多”）
为自己多腾出点休息时间，有意远离手机，理清楚自己此刻的感受到的情商以及产生这种情感的理由。
面对的压力，面对棘手的问题，繁忙的工作安排，等等，但是，他们同时认识到，对自己这些事情做出的反馈是可以通过不断提升自我意识，去认知，控制与提升的。
第二章：销售与神经学：搞定客户的秘密
销售代表着一种艺术与科学 也可以改为 销售是艺术，科学与神经科学的融合
对神经学是这么定义的：“这个数生命科学的一个分支，涉及解剖学，生理学，生物化学或是神经与神经组织分子生物学，特别是与它们的行为与认知存在着联系”
“若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的”换言之，除非你能真切地改变你的心灵途径，否则你是无法展现出全新的行为，反馈与技能的。你对自己大脑运行的方式了解得更多，那么你就越有可能取得成功。
杏仁核--这个事一个与情感和体验连接起来的组织结构，能够帮助我们及时地发现威胁的存在，这也是大脑里面的一个情感预警系统，能帮助我们对所有进入大脑的刺激进行筛选，然后决定哪些刺激是安全的，哪些刺激是不安全的。当杏仁核感觉到危险的降临时，它就会本能的产生一种抵抗，逃避或是静止的反馈。
客户看似清高且具有敌意的举动可能会引发你做出抵抗或是逃避的反应，但如果你接受过情商训练，了解有关神经科学的基本知识，那么你是不会这样做的。
认知与行动的鸿沟----抵抗与逃避的反应,是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。
专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一部分的唯一方法。
长期记忆里，某人长时间将专注集中力在培养某种技能或是反应行为时，那么这样额行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握某种技能呢，必须要重复学些144次，这个数字必然能够引起销售员的注意。
“失去了对情绪的控制，会让我们的领队输球，因为你们都在犯着一些毫无必要的错误，此时你们的准确的判断力就会受到损害”“要么管控你的情绪，要么被你的情感牢牢控制住”
“以退为进”的销售艺术----首先，你需要意识到人在察觉到威胁之后，会在生理层面上做出自然的反应。察觉到事实总是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。接着，因为你的觉察能力得到提升，所以能够清楚的意识到出发点到底是什么，从而让你有意识地选择运用两种情商技能，保持冷静的状态。
两种情感的技能是：
1.自我觉察——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这种一种能让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2.自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说：“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的。”
穿上客户要买的鞋子走上一里路——因为我们并不想让客户的杏仁感觉到危险的存在。
典型的接触方式“你们是否在科技问题上存在着问题？”以你们是否“作为一个问题开始，在客户的杏仁核来看，可以解读为销售员为了尽快结束销售谈话儿设立了一个陷阱。
安全的接触方式”我不敢肯定你们是否真的遇到“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在是太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”
最让你感到迷惑不解的部分就是，管控情绪与掌握销售能力都是销售员可以进行自我控制的，因为每个人都可以真切地改变自己的思考方式，改变自己对事情所做出来的反应。重复是通向熟练的钥匙。
有能力去学习并掌握全新的技能，并且形成全新的思想习惯于反馈行为。过去，人们想当然的认为，只要你的大脑被某些思想所控制，那么你的大脑就会永远都受此控制。最新的神经科学研究证明了一点，那就是大脑拥有一种适应于形成全新神经通路的神奇力量。正因为大脑的可塑性让我们能够不断地学习，才能让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的通路，否则只能接受平庸的销售结果。不再为自己缺乏专注的行为去寻找各种借口。必须通过不断的训练，才能创造出一种新的神经通路。长时间的训练，管控自身的情绪以及高效的执行力所导致的结果。
销售的达成，建立在价值层面上，而不是应在在价格层面上的。
提升自己影响力的有效步骤：
1.做出改变，成长与提升的决定。（唯一不需要你做出改变，成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定）
2.认清情感的出发点，改变你做出决定（不要钻牛角尖，换个角度，往好的方面想）
3.训练，训练，再训练。（身体力行的训练需要你下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面。通过不断视觉化的想象，形成了一种全新的神经通路，这样从未亲身走上高尔夫球场的情况下，就能够提升自己的高尔夫水平）
第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗？
生活中有额很多体现基本因果关系的情形
销售人员与销售经理就开发客户这一问题提出很多培训的解决方法，目标设定的标准就是用来衡量某次销售活动的一个准绳，时间管控技能方面的培训是为了更好进行组织方面的工作。①价值风险方案，②推荐的客户 ，③社交媒体的运用上。
成功的寻找客户需要我们有过硬的销售技能，情商技能以及懂的如何向客户进行销售。如【延迟满足】【个人交际】【现实测试】【抗压等级技能】。当很多最具价值风险评估计划与基本的销售技能运用到寻找客户重视，都无法触及客户的杏仁核，最后销售的结果是，寻找客户所进行的谈话始终都无法转变为实实在在的销售结果。
1.销售员在四次尝试开发客户没有结果之后，都会选择放弃，同样的研究表明，绝大多数的销售都是在5-12次左右的接触之后才能够达成。
即时满足心理做造成的另一个问题：就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如果展开追求客户的策略。懂的延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足而是的客户上，那些不懂得制定销售计划的销售员都是非常忙碌的--但是他们却并不高效。这些低效的销售员总是忙于给客户拨打无约的电话，向客户送电子邮件，参加一些网络销售活动
2. 忙碌所带来的兴奋感通常会让你看不清开发客户努力所带来的真实结果。忙碌≠高效
3.对自身工作进行分析，需要你习惯了延迟满足的心理。
有两个有助于提升合作成功率的关键心里因素。第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性。他们并不是暗中“凡是都能解决”的人，第二因素就是他们将教育与培训视为一种投资，而不是无用的花费。
在你们花钱去购买一些可能节省时间的工具或是参加时间管理培训班之前，最好先审视自己是否有尽力去节约时间，你是否有能力延迟即时满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，而是认真地为工作进行规划与安排。
优秀的销售员不会活在自己的一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。
面对逆境的思维：
1.在面对逆境时，乐观的销售会问，“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”
2.乐观的销售员明智地选择朋友。
3.优秀的销售员懂的利用幽默去缓解压力与紧张的情形。
4、优秀的价值主张需要创造一种“言语图画”从而对客户的杏仁核产生影响与说服的作用，因为人的杏仁核是无法与无形的信息产生情感的联系的。
提高开发客户的能力：
1.下定决心
2.向自己提出棘手的问题
3.为成功做规划
4.管理自身情绪
5.找一个问责的伙伴或是导师。P76---P81
第四章 同理心
想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要。
那些具有很高自我尊重情感经的销售员都是毫无保留地喜欢自己的，他们显得非常自己心，相信自己的能力。他们在自己的犯错的时候，会坦诚这些错误，承认他们不知道解决的方法。
真实被视为影响与说服他们的一种关键品质。
“自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己”
同理心是一种感知，理解与欣赏他人情感与思想的能力。在销售会面上展示出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的关系，受到客户与顾客的喜爱。
具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。
别让热情成为你被厌恶的“催化剂”一场销售会面临主要使用三种方式处理信息：视觉 、听觉、触觉
那些具有自我实现情商能力的销售员是享受工作的快乐之人，因为他们无时不刻都在提升个人生活与专业水准。
提升他们对你好感的有效步骤
第一，审视你的自尊心，从而审视自己是否已自信，放松浴巾真诚的态度去面对他人。
第二，创造属于你自己的“麦基66条法则”
第三，展现出自己的能力，快乐的工作。
第五章 如何得到你期望的东西
我们根本没有必要去生客户或是顾客的气，但是，我们却很有比要去认真审视自己的行为，看看自己在对成功业务关系方面设定与管控的期望是否符合现实。
和客户合作伙伴还是买卖关系
销售员往往会盲目地跳入取悦客户的“圈套”里
提升管控自身期望的有效步骤
第一步，审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
第二步，用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。（更好的训练自己的信息，你就需要分清楚在不存在威胁的环境下，你是可以在面对不同的情形时做出不同的反应）
第三步，重新回想你给客户带来的价值
从谈话中摸底
面度不同的人做出不同的反应
情商销售文化 付出是为了得到更多
【创造一个学习型的环境】
【摆脱“自我”的思想】
【认识与肯定他人的能力】
【为你的社区做贡献】
销售领受能力与情商关系
【如果展现出自己的形象】
【你言行一致吗】
【多点商量，少点武断】
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