《把100元的可乐卖到1000元》读后感
2015-05-11
企业经营的目的是什么？这是书中提出的第一个问题。以产品为导向还是以市场为导向决定了企业的发展方向和前景。以产品为导向，目标客户受到产品局限，市场难以扩大，最终走向死亡。以市场为导向，则灵活得多，新的技术，产品，理念都将帮助企业走向新的市场。
产品的最初目的是什么（客户使用产品最核心的价值是什么）？当一个市场趋于成熟，所有企业的产品模式逐渐同化，最大的不同或许只是功能模块的小差异。可是客户需要的仅仅只是这些么？客户当时表达出来的需求一定是正确，并且真正需要的么？就如手机，最初看似只是为了方便人们的通讯，在2005年，随便找一个人问问他的需求，会是“我希望通过手机看电视吗？”还是希望“价钱更便宜”的多一点？可是现在，100快的诺基亚功能机和1000快的小米，谁卖的更好呢？手机的隐藏目标是“方便的生活”，而不只是“方便的通讯”。只看到“方便的通讯”，将手机当做通讯产品来做的，已经死了；而看到“方便的生活”的，那些将手机功能不断进行新的解读的，才是当今和未来的主流。所以，从这点来看，客户不一定是对的。企业和销售需要做的是发现客户需要，提供对手无法提供的部分，这才是产品的真正价值和未来。
客户的满意度由客户感受值和期望值决定。书中举了一个例子，市场中一瓶100元（日元，下同）的可乐，放到五星酒店，配上一两片柠檬，冰镇得刚刚好，盛在美丽造型的玻璃杯子里，不会太冷又够解渴，由服务人员用银盘拖着，就可以卖到1000元。你会觉得贵吗？还是觉得，哦，还好。这里面客户的期望值是一瓶可乐，感受的却是五星酒店的服务，虽然贵十倍，满意度却不一定比在市场中买一罐可乐，随便喝两口丢掉的差，甚至会更好。所以，客户满意度=客户感受值-客户期望值。低廉的价格并不是产品最重要的价值。
创造一个新的产品如何进行销售？区分客户类型是一个重要的环节，“风险欢迎型”客户愿意并喜欢尝试新的产品，但一般只占市场的很小一部分；“风险重视型”客户是市场的大多数，比较稳健，对于一个新的产品不愿意轻易尝试，需要在得到市场测试数据之后再决定是否购买。在产品销售的初始阶段“风险欢迎型”客户是最重要的部分，找出市场中的这一部分客户，进行产品测试和升级，在产品稳定，有了市场口碑以后，再推向“风险重视型”客户，市场将进一步被打开。
读这本书解决了我一个很大的困惑。之前一直知道要挖掘客户的潜在需求，可是这个潜在需求从哪里开挖，却毫无头绪。现在明白，一切要从客户使用产品的根源上找灵，找到竞争对手没有的东西。说起来容易，操作起来还是不简单。一切，还有待进一步学习。
下附本书的框架。
1、 产品导向<市场导向------------------企业
2、 客户满意之=客户感受值-期望值--------------------客户
3、 成熟市场中，同质产品，行业龙头公司更有竞争优势；在新兴市场中，新的技术，小公司更有价格优势-------------------价格
4、 价值定位。客户需要，竞争对手没有的。要舍弃客户不需要，而竞争对手可以提供的。---------------------产品
5、 10倍扩大潜在客户的规模----------------------客户
6、 产品的目的是什么？--------------------企业价值
7、 找到共同点，实现双赢。----------------------竞争对手，客户
8、 产品取向销售与价值取向销售-----------------价格
9、 宣传沟通策略需要与目标人群匹配------------------战略
10、 跨越“死亡之井”，“风险欢迎型”客户和“风险重视型”客户-----------------战略
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