serien书评-查字典图书网

2009-09-18

最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.

后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的，为了促进销量，小说中还加了三个香艳的女主角，并且让那些大公司的名字作了山寨化的处理，稍嫌下乘。

我从中总结了几条，算作开阔眼界。/
1． Thinkpad 原来在中国是靠改号机和假保卡来给代理商补利润的，所以当时之水深，无人可及。所以，官价其高，全球第一，财报异常漂亮，以至于联想对于并购之后的进一步提高这块业务的获利非常有信心。结果，一上来，就给3倍数量的遗留的假保卡买了个大单，吃了个焖亏。
2． hp和IBM比，审批流程的简单，成为很大的一个核心竞争力。IBM 在行业上的运作，一般采用三架马车式的制衡操作，而且老总倾向于了解前线业务的很多细节，这些老板也非常聪明，能够举一反三的洞察很多sales的小心眼，强调逻辑的合理性，但这样透彻的沟通，无疑也让整个组织的前线的积极性降低，整个组织的效率降低。
3． IBM sales的个人能力还是很强的，不但善于在复杂的制度中周旋，而且写精准的邮件互掐的能力也非常强。
4．钻石和刀子的例子不错，就像原来老麦说的“恐惧和欲望”，对大多数而言，让他恐惧来驱动他更有效果。
5． Unbalance bring chance, 很有道理，只有企业危难，才显示出人的能力和机遇。
6．老ibm人还信奉着“以德服人”的业务价值观，但现在的商业社会，要维持这么高的水准，相当的不容易，准90后们尤其不接受。这和刀子钻石严重冲突。
7． “如果无法在一个正确的方向上开始，你的人生就永远选无可选”。
8．无论如何，洞察到每个人心中真正的当下事业和生活的生死需求，是达成目标的前提。

老晖的同龄人

2010-08-11

10年前给某个省广电系统推荐我们公司最贵的产品，2万多一台的lcd显示器，客户里面的工程师很专业，问我，为什么偶尔可以听到蜂鸣音，我不知道(其实是因为当时工艺问题,在面板灯管附近特别加装了散热风扇,客户听到的是风扇的声音)，我的PM也不知道，我就笃定说，不会吧，（那意思是，你老人家不会幻听吧），鉴于这个设备确实是当时世上最贵的显示器，而且还得过德国的设计大奖，客户就没在说什么，只是在一起吃晚饭前，看看我寒酸的穿着(那是我工作以后买的第一套西装，500块，当时有且仅有一套），有些感叹的说，还是思科的sales牛，别看级别和你差不多，可那派头架势足的？！
那是我第一次听到有人评论思科，后来问代理商说，思科厉害吗，我那老贼代理商笑眯眯的说，那可是it行业有名的“四大火坑”，为什么呀，容易死贝，那还有那些，朗讯，dell...
后来某年在威海，和代理商吃饭，谈到他也偶尔靠关系做做网络集成，思科和华为都盯他很紧，后来在当地和实达合作，干掉了思科和华为，后来华为这个分区从分区经理开始，全部降一级，和丢单相关的人员直接离职。华为的高管当时在评论他们如何打开欧洲市场时说：平均要阵亡四批sales,我们才能攻进一个国家。我心想，这搞大标案的和我们做渠道的真是不一样，人家真是一单定生死，和步兵抢滩登陆一样，要迎着子弹往前冲，华为这样生猛，价格又低研发追得又凶，外资厂商长此以往，肯定抗不住，即时FIRE再多sales也挡不住，这是架构的问题,已经和销售的个人能力关系不大了。
同事的老公跳到华为做研发主管，居然主管也要天天加班到12点，为了赶进度，大家都在玩命，不光是销售，这样对于技术有追求的公司值得我们肃然起敬。华为还搞内部员工集资认股，资金分红的年度回报平均可以做到20%上下，这已经和巴菲特差不多，员工也不用费心的研究啥K线盘口，只把工资交给公司打理，专心工作就好了。这样的竞争力，在中国，也许只有华为才有可能提供。
也正因此，思科过去十年，在华的销售额萎缩到2000年的1/4，这样的公司，内部的气氛可想而知。

到现在看到老晖这本书,才充分应证了我5年前在威海的推测, 老晖从工程师转销售,所以很难得的你能看到这本书里面,既有非常理性的工程师式的线性分析和总结,也有一个老销售的那种通过细节观察获取关键信息的视角.思科在过去9年在和华为的碰撞中,和3com,朗讯，北电一样，不断地丢城失地，而老晖则奇迹般的把一个思科本来很弱的穷省，作的固若金汤，但这也只能是暂时的，如果外面的大气候已经转变，局部的小气候和个人魅力也很难坚持太久。

在老晖的职业生涯中的所有决策中，跳槽也好，转职也好，选择和老板的老板发生冲突也好，其实都不重要，最重要的是，他在2000年的时候，通过错误的分析作出了正确的决策，卖掉了自己所有的思科期权，恰巧在网络泡沫破灭前。这让他比很多对思科股价“迷幻”的同事少奋斗很多年，让他可以在9年之后，有能力全家移民澳洲，不工作。

这正是人生的讽刺，工作出色不如理财正确，如果十年前我们到处瞎买房子，现在也许就不用还在折腾自己了。

不过，我还是很喜欢这本书里关于很多销售技巧的描写，很真实，比最近大卖的《做单》要扎实得多，和《圈子圈套》相比，又很平易近人，值得收藏的一本销售职场辅导书。

沙中捡金

2012-09-17

这是一本和《圈子圈套》不相上下的书，远超过《输赢》，《做单》的水平，在销售的境界里，商用业务难于消费类业务，软件业务难于硬件业务。特别是在中国，客户更容易认可硬件的价值，要把一张光盘卖出几百万，要把自己工程师和咨询顾问的服务开出几百万的价格并让客户接受，这在多数用户心中是相对很难接受的。

作者是在软件行业有很长历练，转战很多不同部门和区域以及不同套路的公司，对于软件行业的销售管理，销售人员的甘苦有很深刻的理解。

作者是把自己亲身经历的案例写成了故事，而且是几个不同的经典案例，非常值得有志于销售管理和纵深销售的同志们琢磨。

在中国，很多大型软件的立项，背后的动机更多的是基于企业内部的政治需求，而销售人员从卖产品，卖解决方案到卖政治，才能有机会获得最后的胜利。

佛曰不可说

2010-11-03

郁达夫才思枯竭的时候，只好把自己的婚姻故事作为蓝本，再串上一些离奇的情节让读者心动。但这样的半虚构半真实的故事，对他妻子的伤害尤其之大，以至于后来不得不和才女王映霞分手

芥末大概也有这样的问题，作家的素材来自己于自己的经验，一本书写完往往发现已经写无可写，之后索性把老公的故事搬上博客挥洒，看到热烈的点击和评论，收获7年休克的苍凉婚姻。

写字的人都天生敏感，注意细节，但是经营这样一场苦难，再处理第二场婚姻的时候，芥末把写作和婚姻做了清晰的隔离。她明白，这样好，不然只会顾此失彼。

宁可沉默，也要守住眼前人。

零售的重建

2017-03-25

我估计很多人没法深入体会这本书的价值。其实作者颇有些斯蒂文乔布斯的企业家风格。

提出的企业建设理论是面向下一代复合型零售提出的思考和实践。

随着网络的发达，单纯的渠道价值会塌陷，能提供更深入和更复合价值的线下载体才有存在的价值。

作为和这家公司有过长久接触的少数中国人，感叹设计真如作者所说，对一个国家，一家企业，一个品牌越发重要。

我扩充了公司的设计部门，也把设计作为一个重要的专业在内部不断培训。只有这样，才能做出有质感的品牌。

没有研究没有感受

2017-03-25

多数人把这本书当做软文看，其实真正做商业运营的零售人有一小半顶尖的人才看得出来这本书的价值。

可惜增田66岁了，谁能接班不知道，很多优秀企业都有找不到优秀接班人的问题。苹果就是一个例子。

聪明的人应该研究CCC的组织架构图，里面包含了更丰富的信息和智慧。

十年前台湾的天下杂志曾经以 “美是国家的竞争力”为专题展开。这和增田重视设计力的观点不谋而合。

如果我们可以放下山寨精神的国内微薄利润，才能走向有专利保护的原创设计的全球市场，也才能真正让年轻人不被阶级和房价压制的抬起了头。也才真正会有一大批受人尊敬的全球化品牌来自中国。

干货满满

2017-03-25

政府官员下海办企业，厨师后代开餐馆。从误打误撞到知己知彼，从直营到加盟管理，从创业到管理层股权设置，从零售选址到大客户管理，作者几乎无所隐瞒，倾囊相授。这种豁达气魄，其实非常值得尊敬。

虽然是讲餐饮的菜品开发，经营管理，但也可以参照到其他行业，因为餐饮业是一个非常难授权的行业。也是和理发店一样，对于核心人才难以控制的行业。作者都找到了可行的办法。

读这种书，远比读MBA有效。

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