原来外企的Sales是这样做单的！
2010-03-04
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写，噱头很大，作者叫胡震生，全书有近400页，堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解，觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍，个人单兵作战的实力也不容小觑，因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企，他们的金牌Sales是如何销售的。为了不使自己又看完了就忘记了，我每天中午看的时候都会在开心网上的日记本记录里面精彩的语句，书中的章节也设计十分合理，我每天中午从13：00开始看40分钟左右可以看一节，就这样，我从8月26日13：00开始，一直到昨天9月25日13：44把全书看完，心潮澎湃，我惊奇的发现，整整2个月，我被这部书征服了。
下面将书中精彩的内容奉上：
1、增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法；
2、SSM销售模型：建立关系-发现需求-双赢目标-表明价值-双赢方案-达成交易-满足双赢。
3、什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
4、吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。
销售只有2个结果，成功，风光无限；失败，辞职走人。（这话是我说的，在外企，就是如此）
5、如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。
和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
6、不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
7、外企更像是一个集团军，分工很明晰，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。
8、挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
9、两害相权取其轻，两利相权取其重。他左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子要捅得比竞争对手深。（这是全书的核心理念）
10、快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。（这是主人公谢正在向他一个十分崇拜的上司James学习的方法，为了全面了解上司的工作方式，他在公司天天打地铺。我忽然觉得James在我的工作中好像也有个原型）
11、长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板就是团队取胜的关键。
12、面试你的面试：
第一，通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话；
第二，向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙；
第三，也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。
最好，通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前至少要有70%以上的通过率，这叫毁人不倦。
13、所有的大公司都有官僚主义，联合国第一，中国第二，IBM第三。官僚主义有很多好处，例如：可以混日子，把球踢给别人；竞争没那么激烈，大家都和平相处；事办不成没关系，反正大家都没错。。。（我没有想到踢球是这么一个世界性的运动，看来这不是中国人的专利）
14、没有一个人的人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。
15、消耗谈判对手的体力，击败他们的心理和生理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
16、价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。
影响价格三个要素：
第一、竞争对手的需求是价格的主要影响因素；
第二、相对垄断度是次要影响因素；
第三、目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
17、把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
我看了这本书在豆瓣的评论似乎都不太好，但是我怀疑他们是否真正去看完了，我的感觉是开头精彩（有点黄色情节），中间高潮，结尾略显平淡，给人感觉结局应该更戏剧些的。作者胡震生的MSN SPACE我也去过了，有兴趣的可以去看看，据说本篇也会拍电视，http://huzhensheng.spaces.live.com，现在的职场小说都在拍，什么《杜拉拉升职记》被胡震生说的一文不值，反而引起了我去阅读的兴趣。
我的几点感觉：
1、主人公是谢正，IBM的一个Sales，书中的公司全部做了隐讳，如MBI（IBM），惠普（普惠），联想（远想），移动（移通），苹果（品果），华为（为华），戴尔（尔戴），但是人物相信十分真实，甚至提到了某些高级职业经理人。
2、首先，要表达对主人公谢正泡妞能力的膜拜，开篇的情节让我尔等愚钝之人真是大开眼界，但是毕竟是写书，只能是看看，没有实战意义；
3、外企的Sales经常出差，时间多的时候很空闲，忙的时候经常要通宵，尤其是投标，他们无视金钱，可以拿钱狠砸代理商、去各类高档场所，因为他们不差钱，他们自主权限很大，各级权限也很分明；
4、按书中写的这么看，我看联想并购IBM的PC部是完蛋了，IBM之前的PC部门的市场份额很多水分，拿保卡换业务量，一切都是玩虚，这个在现实中好像似曾相识，我忽然觉得包括我现在的公司，每个企业在一个重量级产品面市大发展的时候，无不会经历大跃进、虚增、文化大革命、纠风矫正的一个过程，而作为一个销售，不能为KPI而活，从长远发展考虑，从企业利益出发，我想短暂的落寞会换来众人信任；
5、书中一直提到的需求！需求！太重要了，你要知道自己的需求！上级的需求！公司的需求！客户的需求！这样你的努力才是有效的，很欣赏一句话，“如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也能成交！”还有谢正强调的刀子与钻石，也是强调需求的重要性。
6、书中最精彩的部门莫过于移动总部发起的全国采购招标项目了，移动请来了谈判之神王芸生，这老家伙真是厉害的角色，把IBM和惠普的团队玩死了，只要报一个价格上来，就遭到他的痛批和废标的威胁，在时间和体力中销售2个团队的意志和精力，不得不说他真的很高明。在这样人为刀俎我为鱼肉的场面下，谢正很好的分析了王芸生的生死需求，只不过是在移动总部面前作秀，因此他们坚持了自己的价格，并通过书面正式函告知移动总部已经不能再降价了，很好的满足了王芸生的需求，因此也就顺利过关了。
7、最后湖南的项目为什么能赢，关键决策人物湖南移动的IT总监高猛对IBM还是一贯地愤恨，但靠代理商的关系如何就能摆平了？这点我觉得很纳闷。。。
总体来说，书中还是有很多可取的地方，建议新Sales一读。
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