如何不会“当场就签单”
2017-02-12
从小到大，不论我们已成为家庭主妇还是单身狗，都拥有丰富的与销售人员打交道的经验。很多时候兴致勃勃买的东西，回到家后却怎么看怎么后悔。这样的经历多了，不免让人对销售人员心存畏惧，仿佛一旦接近就会失去自己的挚爱——钱包君。但又不免好奇：在那个时刻，到底是什么魔法能让自己决意付出自己若干月的工资去买一双鞋、一个包或者一张美容卡的呢？当看到封面上写着“销售之神签约率99%的绝学”的这本《当场就签单》，立刻戳中了我。
本书分四章，深入浅出地介绍了销售之神的心得：
（一） 想成交，先找到与众不同的思路；
（二） 不必巧舌如簧，就能让顾客现场签单；
（三） 消除抵抗，别把抵抗当回事；
（四） 搞定人心是一切的答案。
其中，第一章和第四章谈的总体思路，第二章讲销售过程的细节，第三章专注谈针对客户抵抗的应对技巧。摘抄两段要点：
销售的真谛：对商品充满信心，对顾客充满真心，不容顾客来拒绝，卖出商品送幸福，展现出引导艺术。（第一章）
随心所欲操控人心的奥秘：友爱精神（让他人获得幸福），当然意识（理直气壮的心理暗示，让对方感觉自然），永不言弃（不成交就是对顾客无礼）。（第四章）
在阐述面对面说服方法时，有一段让我印象颇深：
推荐商品给对方，就是说虽然对方现在没有这样东西，但如果考虑到今后的话就应该拥有。而这件商品本身的制造，正说明有它会比没有带来更多便利。所以，我们要强调它“有胜于无”的地方。只要让对方认识到没有某物的不便，就足以让我们卖得出任何东西。我们要做的，就是让顾客意识到这一点：他已经吃了好久的亏，只是一直没留意罢了。……事实上，我什么都能卖的秘诀，就是通过对利害正负进行考量形成的。……买了，就意味着收获喜悦；不买，就等于是面临恐怖。这就是我们应该传递的东西（这一节的标题是：让顾客感受到“喜悦与恐怖”）
不禁想起当年百货商店里试鞋，一方面确实是自己喜欢的样式，销售一个劲地夸好看，但折后价还是有点偏高，超过了我的心理预算。犹豫的时候销售说今天最后一天促销，明天恢复原价，是今天的两倍——不买，就等于眼睁睁地看着一双自己喜欢的鞋子涨到了两倍的价格。这谁受得了！买买买！兴高采烈的拿回家，收获的喜悦感已经压倒了一口气花完一个月工资的悲伤。虽然实际上没穿过几次，但到现在我还是觉得值。也许耳根子软，说的就是我这种无法面对失去感恐怖的人吧！
那么，要作为一个心软的家庭主妇，要如何抵御这种被推到面前的恐怖推销呢？同类问题还有：如何控制住自己在双十一、双十二、618、214等日子不剁手？我琢磨着，可以根据这本书对症下药。
首先，要明确思路和精神。量入为出，合理消费。爱自己，就别让自己整理的时候太辛苦。理直气壮地说我不需要，没什么大不了。毕竟管理家庭收入需要考虑长时段的硬性支出，如每月必须交的房租/房贷、孩子的教育、可能的医疗和应急费用。可以尝试每月给自己设定一个消费上限，通过记账软件来监督，一旦有超过的迹象，一定要停下来多想两天。
其次，在销售过程中，销售以售卖商品为目标，终极任务还是增加他自己的收入。无论他对我们说什么，都是他工作的一部分，不需要太放在心上。销售再诚恳，也要想一想：我愿意用我的钱来增加他的业绩吗？
最后，在决定下单前，问自己几个问题：没有这个东西，我是否不幸福？有了这个东西，我会每天用吗？这笔钱如果不花在这里，我还可以做什么？
消费过程中只要想清楚这几个问题，至少不会后悔。不被销售牵着鼻子走，才可以真正享受购物的乐趣。
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