注：常规字体为原文，加粗为作者感想。
1、怎样卖龙虾
将龙虾包装成特色菜，有利于：
1）、人们喜欢特色菜，特色菜听上去更加有趣，很独特。（即提高了人们的兴趣）
2）把三份菜品合成一份特色菜，顾客在脑海中就很容易形成画面，一份而清晰的套餐。（参考麦当劳的套餐，即降低了客人的决策难度）。
3）当把龙虾变成了特色菜的一部分，那些想尝尝龙虾的顾客就可以通过点特色菜得到龙虾，同时又不会显得贪心。（即有利于掩饰人的真实欲望）
2、第一会员陷阱
因为如果你不能发展到第一名会员，后面 就不会有人跟进；反过来，如果没有其他会员跟进，你也很难发展第一名会员。人们不想成为第一名是因为他们担心如果没有别人报名，自己就会显得像个傻瓜一样。记住：大多数人都是跟随者，不是领导者。
对于第一会员陷阱，可以通过寻找名人作为背书，从而降低人们对新事物的戒备心理。另外通过起初营造虚假的繁荣热闹，也可以破解这个难题。
3、 排长龙的秘密
排队效应对每个行业都有效。一旦你营造一种印象，就是人们在排队等待购买你的产品和接受你的服务，就会有更多的人需要。你要做的就是让你的产品和服务显得大受欢迎且独此一家。换句话说，你的产品和服务并非随到随得，需要排队等待才能享用。
这点类似于上面的第一会员陷阱。排长龙之所以行得通，首先是由于信息的不对称。路过的人仅依靠排长龙来断定这家店的声音很好。因为之前并没有进去吃过。如果本身是对这家店有所了解，并不会因为排队而做出购买的决策。其次，人性本身的非理性。此处参考《乌合之众》。再次，这样的行为还是比较适用于快消类产品，价格较低，决策过程比较快，这样排长龙的行为才能够在新产品上市时发挥效应。
4、 三个盒子的行销游戏
如果你只卖一个尺寸的东西——正如大部分人所作的一样，那么顾客的选择就是“要”或者“不要”，因为没有别的事情可想，他们的焦点就集中在价格上，顾客希望得到更低的价格。
如果你提供了两个尺寸，情况就好多了。顾客变成了选择晓得或者选择大的，他们更倾向于买些。唯一的问题是：大部分顾客会选择小的尺寸。因为大部分人会往小处想，或者出于省钱考虑，或者他们变得小心谨慎，因为不确定是否做出了正确的选择。于是他们为了安全起见，还是选择小的为好。实际上，如果商家只提供了两个尺寸选择，最终选择小号尺寸的顾客总是在80%左右。
但是，当你提供三个尺寸时，整个游戏都改变了。顾客会首先关注最大尺寸的那个，就是最贵的那个，或者最精致的那个。所以如此是因为它最吸引人，最漂亮，或者尺寸最大。然后顾客会关注价格，当然这个价格常常超出人们的承受范围。然后他们去看那个最小尺寸的，比起最大号的，这个小尺寸的东西好像不怎么样，太便宜，太小个，没有吸引力。
于是，顾客的注意力转移到中间尺寸上，看恰如其分，不太大，也不太小，不太贵，也不太便宜，因为这款产品通常被称为常规款，于是买齐来感觉很安全，因为人们会想大多数人都会买这款。
因此，如果什么东西是你想卖的最多的，把它定成中间尺寸，再定一个更小号的，再定一个更大号的，于是多数人会买中间尺寸的那个。
这个行销游戏之所以奏效，是因为你把选择权给予了顾客或者潜在顾客。让顾客自己为自己做出决定。另外，那就是3这个数字，不然的话，你可能会是这给人们4个选择。如果提供4个盒子，你就无法选择居中的那个，人们就失去了轻松安全做出决定的机会，4个盒子让人疑惑，最终他们可能什么都不买。
整个行销游戏，其实是关于顾客决策心理的模拟。选择中间的那个盒子，实际上也是一种保守的选择行为。
5、泰坦尼克号船长要什么
如何卖给泰坦尼克号船长救生艇而非香槟呢？则需要时时处处站在顾客的角度上思考问题，走进潜在顾客时，不加任何预期，不加任何先入为主的观点，考虑顾客遇到的实际问题，花些时间教育你的潜在顾客你认为什么才是你们真正的问题。
对于这个问题，其实也可以参考顾问式销售方法，通过不断的引导，让顾客充分认识到自己真正的需求，而非浮于表面。
6、诱人的免费巧克力
当今社会，你需要首先免费地提供一些价值，从而和顾客建立关系。这个市场营销游戏适用于各行各业。如果你是一名咨询顾问，为你的潜在顾客提供90分钟的免费咨询。如果你是一名会计师，为你的潜在顾客做一次免费帐目审核。如果你在销售软件，让用户免费使用你的程序。如果你是一名牙医，让用户免费洗牙的机会。不管你在那个行业，从事什么工作，都想一想能够为顾客免费提供一些什么有价值的产品或服务，从而和顾客建立合作关系。
另外为了避免有些顾客滥用你的慷慨大方，则需要选择资质适宜的人群去接受你的免费提供。当你有选择有针对性地提供这些免费赠送时，会有更多的潜在顾客需要它们。
现在开设个人的微信公众号，提供免费的优质内容，其实也是一个诱人的免费巧克力。在整个转化流程中，需要先通过免费的服务让用户入坑，然后再不断购买你的利润款产品。
除此之外，先付出后收获，因为先提供了免费服务，使得使用者会忍不住想要回报你的服务，即便是没有购买你的服务，也会愿意给你做口碑宣传。熟人的口碑推荐，对于服务提供者来说，整个推广成本是更低的。
7、 篮球心智陷阱
篮球心智陷阱就是说你的生意完全是围绕着某些产品或者服务而建立起来的，而不是以顾客为中心。
对于这点，很多企业不仅是会犯篮球心智陷阱，还会犯竞争对手心智陷阱（你的生意策略完全是围绕着竞争对手的行为而进行的）。从菲利普·科特勒的《营销管理》一书刚开篇就所提到的需求这个词，我们就应该知道，任何的产品与服务都是从顾客的需求出发的，只有真正满足了顾客的需求，才能够达成销售的成功，并且获取利润。
8、鸟笼宣传手册
鸟笼宣传手册是指公司为某处特殊事件，比如说展销会，做了很多宣传册，事情过后这些册子剩下一大堆，浪费了很多钱。
为了避免在这种情况：
需要设计一套整体的市场营销蓝图，而不是把注意力放在某个具体的工具或者某件具体的事情上，比如宣传手册，一次广告，或者一份直邮宣传片。为什么这是更好的办法？首先，当你有一个 整体计划，像鸟笼宣传这样的事就很少会发生。你甚至会发现根本不需要制作宣传手册，你会找到更好的方法来开发更多的客户，获得更大的盈利。
那么如何去设计一套市场营销蓝图。
第一，你必须首先定位你的目标客户群。
然后确定你提供的服务和产品是否正确。
其次是确定你准备给出什么免费的东西，好吸引客户并建立业务关系。
最后统筹安排你的营销流程，设计好步骤，有条不紊地采取行动，从而吸引顾客，并让他们购买你的产品或服务。
任何阶段的营销活动都是需要基于整体的营销战略，如果没有一个整体的规划就做出相关的营销活动，并不能带来预想的效果。
9、一鸣惊人的大手笔
大手笔的意思是，你要做些事情吸引人们的眼球，可能是一场比赛，芯片发布，特殊的表演，或者是别的离奇古怪的事情。
这里一鸣惊人的大手笔应该可以直接等同于事件营销，通过制造新闻事件，增加对产品和品牌的曝光，提高潜在客户的关注度，从而将潜在客户引入自己的转化漏斗，进而推销成功。
10、星巴克咖啡为什么能卖五美元
真正的价值不是在你的产品或者服务，真正的家盒子是顾客内心的感知，如果顾客认为它值5美元，那么它就值5美元。
为什么包装原则让人们的思维变得如此具有创造性。大部分人都陷入了递增式的思维困境，我们无法突破行业现状，不能看的更远。所有别的咖啡公司都智慧想着一杯咖啡50美分，因为他们眼中只盯着咖啡，眼睛只盯着行业的价格标准。他们的心中没有空间去产生新的想法，也不能想的更大。
但当你写一个很高的价格在箱子上时，它就引领你去放大思维。你不得不开始想写新的点子去装进箱子因为这是一个游戏，你不必操心这些想法如何才能实现，所以你勀有自由发挥自己的创造力。
首先这里涉及到一个定价问题。成本导向定价法、市场定价法和顾客导向定价法。星巴克能卖5美元实际上采用的是顾客导向定价法。因为在5美元一杯的咖啡中，除了咖啡的钱之外，还有其他外在享受的价格。两者结合在一起所呈现的价值。相加让顾客感觉超值，才会让顾客愿意为5美元一杯的咖啡买单，同理，这个也就是为什么才五星级酒店同样外面的几块钱的矿泉水会卖到十多块，也是同样的道理。
其次，想要卖到高价，最重要是打乱和同品类产品的衡量标准，使自身脱离于原品类，从日用品转化为奢侈品，也能够提高顾客的购买意愿。
11、快餐与精致美食
所有的生意将来都会归入一下两种类型之一：快餐或者精致美食，快餐公司面向的是大众市场，他们有很多消费者，他们会对价格高度敏感。为了生存，快餐公司需要非常高效的运营。他们会使用电话呼叫中心，银行取款机，不下车取货窗口等等措施来服务顾客。而精致美食则专注面向一小部分高端消费者，他们会提供高质量的产品和服务。
选准定位，才能够围绕定位梳理经营策略。其实在竞争越来越激烈的当下，更加适合精致美食的经营策略，通过专注的服务某一群体，不仅能够更好的获取信任，更好的开展营销活动，也会更加容易生存下去。
12、让顾客打开钱包
生意关系中第一个重要步骤是让潜在顾客变成真正的顾客，如果对方只是个潜在消费者，他们就还没和你达成任何承诺，除时间之外他们还没有对你做任何投入，他们只是在随便看看。可一旦他们打开钱包，向你支付了一些钱，在他的头脑中，你们的关系就完全变了。他们把自己看成是消费者，不管钱数有多小，他们认为做出了承诺，做出了投资。所以其中的奥秘就是先让他们少少的买些东西，然后他们就更容易做出决定，去购买大额的产品了。
第一次让顾客购买引流款，后面就能够让顾客购买利润款，甚至不断的重复购买。所以最重要的是怎么让顾客完成第一次购买行为，这样才能将顾客转为老顾客。
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