嘴上功夫
2013-09-01
汽车销售方面蛮给力的宝典。
摘录：
语者：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1 500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。（稍候片刻）从这车的重量还真能够看出车的安全性，钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1.2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1.2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗？ 不像有的车，钢板厚度才0.6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0.6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下？所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。
行业知识指的是销售顾问对客户所在的行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且将经常用车带着样品给他的客户展示，那么他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对这个不同行业用车的了解呢？其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的地方，许多对客户用车习惯的了解都是从注意观察开始的。
再比如这样的话语：“根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67%，所以你看，有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”再比如：“您的驾龄时间长一定可以理解四轮驱动对较差路面的通过性能是如何体现的吧。”注意，其中提到的中国驾车者研究的结果等都是在显示作为销售顾问的你的顾问形象。你对相关知识的了解是如何支持你对客户提供帮助、提供信息的，是顾问的一个非常重要的角色。对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用时，表面上是介绍四驱，实际上是透露着对这样的司机的了解，也是一种顾问形象的展示。
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