左思右想 全脑销售
2008-06-14
在看孙路弘的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》过程中，让我不断的想起大学本科时期学过的一本教材，即是科特勒第十版的《Marketing Management》，在学习之初，对类似于“营销”之类的词嗤之以鼻，有着“不就是卖东西吗，有什么了不起?”这样的念头，一个学期下来，《Marketing Management》彻底扭转了我的看法，营销对于一个企业运营和管理而言，几乎意味着全部，它就站在企业的制高点，企业的文化、管理理念等一切的一切都围绕着它转。
而前几天的我拿着《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》之初的想法几乎和学习《Marketing Management》时候一样，一本看下来，我的头脑再次经历了风暴的洗礼，事实证明了我的自以为是。
“营销不是销售，销售也不仅仅是卖东西”，这是我看完《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》之后的最大收获。然而此书的特色并不止步于此，而是以销售的过程为线索，将“左脑理性+右脑感性”的销售理念和销售模型倾注于销售模式中去，从“博得潜在客户的好感”，到“议价”再到“交易成功”。
对于我们来说，“全脑销售”还算是陌生的词汇，那就要提前看这两本书来补充背景知识了，一本是由中国人民大学出版社出版，奈德赫曼的《全脑优势》，另外一本是由Tony Buzan和Rachard Israel撰写的《全脑销售》。前者举例分析了各个人的思维偏好，让人们知道了自己擅长什么，不擅长什么，对于企业而言，可以改善团队合作，建立心智多样化的全脑队伍。而《全脑销售》则将全脑理论这一突破性的研究成果应用于企业最重要的环节——销售环节，此书不仅止步于此，而且向读者揭示了销售的真相：（1）客户购买决策90%以上取决于感性的右脑而非理性的左脑；（2）一般客户会忘记你销售会谈中80%的内容，而这些内容对你的成功至关重要；（3）销售心理矩阵将实现成功销售，让客户记住你，让客户自己说出你的产品及服务的优势；（4）提出侦探性问题，挖掘客户的真正需求，达到双盈的目的。
而我将孙路弘的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》这本书视作对于前两本书的致敬之作。将全脑思考这一突破性的发现，结合中国的特色，应用于中国企业界市场销售的实际，对于中国的营销业无疑具有重要的意义。
在孙路弘这本书中，于前面就提出了30条结论，在随后的几章中用销售中的失败和成功案例一一辅证了这些结论，分别是结论1：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响；结论2：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格；结论3：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任；结论4：在没有事先准备的面对面接触中，绝对多数人用右脑；等，到结论11：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑；结论12：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现。
给我印象最深的是作者于序言部分提出的一个小小例子：
2004年2月，上海东方电视台有一个访谈节目，采访了一个三陪女，媒体的意思是希望通过这个三陪女对自己生活的描述来警告大众，那是一条不该踏入的人生道路——无论是有意踏入，还是无意踏入。
访谈中，这一个三陪女模样秀气斯文，说话欢快清晰，她自我介绍说自己是大学生，在大学里就读是酒店管理专业。当主持人问她如何管理好一家四星级酒店，如何利用市场反应来实现管理目标时，该女生顿时神采飞扬，似乎要将自己所学的都用上一样。于是主持人问：“是否考虑到国外看一看…”还没等主持人的问题说完，这个女生立刻接上话：“有的呀，我好想去日本，听过去的姐妹说，它们的五星级酒店的出台费是我们上海的5倍呢！”
这就是交流双方所使用的思维方式方法不同所造成的，结果这个谈话节目出现了这么一个耐人寻味的局面。而早在庄子时期，就已经这方面的思辨发挥到了极致，以下是庄子和惠子的一段对话：
庄子曰：“儵鱼出游从容，是鱼之乐也？”
惠子曰：“子非鱼，安知鱼之乐？”
庄子曰：“子非我，安知我不知鱼之乐？”
惠子曰：“我非子，固不知子矣；
子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。”
庄子和惠子的例子虽然有些极端，认为充分理解对方和别人的感受是不可能的，万事万物不可知。虽然不必这么悲观，但是也充分证明了，对于销售人员而言，了解潜在客户的需求和想法是多么困难的一件事情！
而这还不是最困难的事情，在充分理解客户想法的基础上，销售人员不仅要分析潜在客户是左脑使用型的还是右脑使用型的，而且要结合具体情况，有意识的引导客户朝着有利于交易成交的方向上去思考。这句话对于销售人员的全脑思考而言是最好的注解：人，是感性和理性的综合体，所以，一个好的销售一定是同时满足客户这两个方面的要求。
最让我激赏的是孙路弘最后的这一段话：如果能记住全脑博弈，不妨去记一下它，会给你一些启发的；如果努力想记而不得，不妨记一下如下原则，这是作者附上的：像家人一样对待客户，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益……
对于销售人员来说，技巧永远不是第一位的，虽然此书花了几乎全部篇幅来讲技巧，但是孙路弘最后还是停留在态度和诚意这样温情的字眼上。客户不是傻瓜，他总能分得清诚意和虚情之间的不同，无论销售人员是怎样浸淫于技巧。
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