东邪西毒，霍武与吕让
2015-07-05
《商战往事》应该是2015年项目销售大片了。
看到最后，你最先想到的是什么？
我想到的竟然是“霍武的邪！”与“吕让的毒！”
由于与自己做的事情非常接近，所以本书看得也就非常快，两天搞定。这本书要从哪里说起呢？我觉得是“销售之毒”。
而要说销售之毒，还得从温志成说起，温志成属于通擎公司阵营，负责西部大区的项目，平时也还逍遥自在，但一旦来到四川就死翘翘了，因为把持四川的是人称西北狼的吕让。吕让这个名字注定是销售领域里面最顶级的猎食者，老雾对这个人的描写颇有古龙风格：
“西北狼，不是狼。
西北狼，其实是一个人的绰号。
这个人的名字叫吕让，他是朝腾的王牌悍将。”
吕让出场，一句话都没有说，但一下就能看出他的光芒，这个角色非等闲。
为什么吕让非等闲之辈？四川这地啊，自古为兵家必争之地。话说3年前四川中邦有一项目，6大家族蜂拥而上，通擎、朝腾是最有希望夺冠的选手，自然就开片了，吕让代表朝腾出征，打败通擎一战成名（当时温志成还没入川），然后把四川做得固若金汤。吕让这人是经营型销售（经营型销售这个词，老雾一笔带过，后续与销售之毒有关，你就发现事情远比我们想得震撼），他把本地关系做得很瓷实，3年后，大项目都是吕让的，其他5大家族都是拣一点残羹冷炙吃，后来通擎的温志成也加入吃羹一族，温志成怎会服气？
3年后的 今天，CRM项目招标，温志成决定决一死战，这个赢率是多少呢，我们来分析四川中邦项目情况：
此时四川CRM是什么情况呢，实际这是一个议标项目，而吕让把持甲方高层关系，朝腾CRM的方案也不会太赖，当然通擎自认为自己的方案比朝腾优越，其实确实优越一点，因为这次通擎来了一个高级售前顾问宋汉清，宋汉清指出这个CRM会有EAI这一块的功能集，而朝腾的弱项正是EAI这一块（这里宋汉清又猜测，推断，最后调研坐实，几乎很严谨的论断）。
事实上，朝腾这一块确实是缺乏经验，但是这个能绊倒朝腾吗？特别是吕让坐镇。
温志成和宋汉清对于这个项目不可谓不上心，几乎到了无所不用其极的地步，从制定“胜兵先胜而后求战”的思路，到初步交流、方案交流、调研、搞定甲方中层领导、分包、排他性支持、联合、投标，一系列手段，很是流畅，温志成树立了一个良好的销售应有的水平，而宋汉清同样如此，甚至非常优秀，最终结果如何？
先不透剧，我们看吕让是如何应对的。
吕让有两道防线，第一道防线是无形的：知己知彼+信息感知+查漏补缺，通过这两个步骤达到快人一步的效果。第二道防线是有形的，就是做好了高层牛总的关系（似乎还不只一个，书里隐约透露：甲方另外一个中层决策者李甘新应该也是吕让的人）。
结果是温志成确实冲击了吕让第一道防线，吕让自身方案问题毕竟是一个漏洞，但是能冲击第二道防线吗？这个悬念大家想。
好了，再看销售之毒。
销售之毒这个词，最先出现在温志成的内心独白，搞定徐长虹的那一刻前，“他似乎闻到了久违的销售气息，一种与客户即将找到共同谋求点，进而可以打破某种桎梏的通透感。”这种感觉让温志成肾上腺素升高，没错这就是销售之毒了，其实我们每个做销售的都应该有这种体验。个人认为这个词很贴切。
当然徐长虹不是因为温志成有了销售之毒而搞定，而是徐长虹确实发现了通擎方案的价值和实力，作为甲方自然对温志成有了更亲密的接触，正是这个接触让温志成有了销售之毒。所以销售之毒是一种隐喻：意味着乙方获得甲方芳心，可以私通款曲了。进而才有了温志成后续的动作：排他性支持等一些列操作，相当于突破了吕让的第一道防线。
无奈，吕让有两道防线，谁让他是经营型销售呢。
在第二道防线的突破，温志成就显得很无力了，即便有徐长虹的暗中支持，也难以撼动强势的高层，这需要很多机缘和操作。
这或许就是温志成的命运，也或许就是我们销售的命运，到了最后，温志成也终于知道吕让为什么能这样把持四川3年不倒，因为他获得了一个天大的秘密：吕让不吃青蛙。
吕让后来给温志成讲了一个故事，也是一个隐喻：一个小水洼，里面很多小蝌蚪，水洼逐渐干枯，而蝌蚪会逐步感受危机，于是会释放一种毒素，这种毒素连自己都不放过，最终的结果是：除了耐毒性高的蝌蚪，其他的蝌蚪都死掉了。
我读到这里惊骇地发现，吕让还有第三道防线，是一道无形的暗防，这道防线就是吕让的销售之毒，他既有高层信任，他又有中邦已实施的项目资产，实在不行，可以壮士断腕，换句话说吕让还有操作空间，这或许也是为什么温志成难以在四川有所作为的原因。
老雾在这里笔锋一转，最后那段文字很酷，很有境界，很有禅意，我暂时无法描述这段文字，总之给我们道出了一个真实的世界：这个世界就是一个小水洼，我们时刻竞争着，我们时刻被伤害着，我们时刻被淘汰着，唯强者不息。
同时也给我们道出了一个佛门禅语：见自己、见天地、见众生。
下面来说说霍武这个人，说霍武不得不先说他的对手关亦豪。
首先关亦豪是一个很优秀的销售，就是我们常说的顾问式销售，或解决方案销售。他之所以优秀是：对客户概念、需求、方案、利益诉求、客户结构格局有自己独到的理解，以至于打单的过程，套路比较科学。
而霍武是狼性销售，目标感、成功欲望都是非常强烈的选手。在浙江华夏开战之际，就夺下了黑龙花华夏BOMS2.0项目，然后气势如虹地奔赴浙江华夏。这里打的也是BOMS2.0项目，有了这个成功案例，打下浙江华夏应该容易多了。
霍武虽然狼性，但打单的章法稍显传统，比如：先人后事，织网捕鱼。但绝不意味着这种方法没效果，用好了，效果会超好。其实霍武招法都很好，而且非常接地气，比如联合XLOG公司，528计划，后续的造势（先至上而下，然后自下而上）以至于拿下中层决策者曾刚都是一气呵成，一度把通擎关亦豪逼向绝境。
霍武跟关亦豪最有名的一战就是争夺选型负责人厉镇明，这一战相当精彩，两个销售的思路、操作都没有错，但最后关亦豪夺得先机，可谓时也，运也！
不过失之东隅，收之桑榆，霍武搞定了另外一个决策者曾刚，还收编了一个销售高手：李夕，这也是横空出世的英雄，暂且不表。本文就说霍武这个人，基本上看到这里，就可以勾勒霍武的全貌了：霸气、爽利、坚决、局气，相对来说，思维不够细致（这种细致如果放在一般小说里，够了，但放在往事里，呵呵，高手如云啊，就显得不够细了，比如李夕就比他细）,但霍武有一点让人既痛又爱的特质，纵观全局，一句话表示：“我的是我的，你的还是我的。”用一个字表示，就是：邪。
这个人身上，你看不到失败，他只有两种状态：这样进攻，那样进攻。
为什么说他邪呢？
我只能说霍武其实有一种我们容易忽视的境界，那就是他表面上是打一个单子，实际上他眼里只有客户，看完后，我通篇分析霍武针对客户的思路要多于针对项目的，我曾经听过这样一句话，客户的项目需求有限，但客户身上的需求是无限的，所以总有机会，就如同人身上的血，霍武总能在某个地方嗅到，剩下的就是“绝不放过”，在嗅的过程中，感受最激烈的人性碰撞，这就是霍武。
霍武把持华东，吕让把持华西，一个东邪，一个西毒，拥有两员猛将，夫复何求？
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