书摘
2011-12-14
为了深入的了解职场，
现在无聊之中会找找职场小说看，
前一阵子看了《做单》，
现在在看《圈子圈套》，
我很想找找有没有人力资源方面的职场小说，
为什么偏偏都是关于销售的，
好吧，就当了解ChaoChao的实质工作吧。
《圈子圈套》写的比《做单》强多了，
配角的人物形象也较为饱满，
说教的成分少了很多，
吸收一些比较好的句子，
也算没有白浪费我无尽的等面试通知的时间。
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销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。
老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面的人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由，所以绝大多数竞争者都被下面的HR啊、猎头啊、亚太区的人啊给筛掉了，如果能直接把你送到卡彭特的眼前，你面对的竞争者其实就没有几个人了。
做sales的，不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交到一个朋友，也是很大的收获了。
-----------------唉，所以说销售很难唉。
都说谈判就是妥协和变通的过程，这话没错，但有很多时候你妥协了、变通了仍然谈不成，为什么呢？就是因为你在妥协变通之前没有多问几个‘为什么’。对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’，迫使自己往深处想，当然没必要搞‘十万个为什么’，往往问三个‘为什么’就可以了，深究三层之后就可以拨云见日、水落石出，然后再做决策。
------------------分析问题、解决问题的思路、
Jim，不管这件事情日后会有什么样的发展，我希望能以你的朋友而不是你的老板的身份对你提出一条忠告：如果你以后又遇到某种特殊情况，需要你采取某种……，嗯……，某种非常特殊的处理方式，你最好让你的老板或者起码与你相同级别的同事有所了解，这样可以给你的老板或者你的朋友一个保护你的机会。
----------------------这点非常重要啊，我也常犯Jim这样的错误。
做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！
在座的有好几位都问过我，面对一个项目只要怎么做就能拿到单子，或者只要怎么做就能成为一名top sales，还有的问得更泛泛，问我怎么样就能取得成功。呵呵，恐怕问这些问题的人都是武侠小说看得太多了，总盼着自己也能学一招‘亢龙有悔’到哪儿都用得上，或者梦想自己也得到一本‘九阴真经’就能做江湖老大，可惜天底下没有九阴真经，即使有，它也决不是什么制胜法宝。成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名top sales，都不要再去想什么‘只要……就’，而应该去想‘只有……才’。刚才小薛分析澳格雅决策过程的时候Vincent插话说其实‘只要’搞定陆总这单子‘就’到手了，现在知道这句话错在哪里了吧？应该是‘只有’搞定陆总这单子‘才’能到手。
洪钧说过，总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。
别把hotel里的事搬到office里去，也别把personal的事掺乎到business上去。
（同志们，我看到Larry被迫辞职的那一段，心中那个纠结啊，以后混的好了，一定要有一个学法律的朋友。）
（唉，各种谈判，记得在XX的时候，我也和HR有一场长达2个小时的谈判，结果我输的体无完肤。切记谈判时一定不能冲动，无论什么决定，都要说“这是个很重要的决定，请给我一点时间思考”，然后等自己冷静下来，再回答他、她）
让郑总或科克满意并不是目的而只是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心，一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题，只会让他更加猜疑，所以应该让他去拜访第一资源，要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司高层资源的能力，所以也应该让他见到维西尔的高层。
老板要去见客户，不仅是要亲自了解项目状况，还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也不想做，而后者我就做得到也很想做。
不懂行的人就怕面临多项选择，而六神无主之际要么只听到第一项要么只记住最后一项，所以最终的选择无非或头或尾，小薛选择的是最后一项。
---------------------------这是心理战术唉，以后服务员可以这样读菜单，把最贵的放在后面。
做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。
-------------------没有永恒的朋友，只有永恒的利益。
凡是敌人拥护的我们就要反对。
不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。
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