SPIN提问- 让客人主动下单的销售秘笈
2015-12-24
时代变了，销售的方法也在变。
过去，物资匮乏，只要你有产品就不愁卖不出去，销售就是倒货郎。
后来，产品多起来了，供大于求，谁家产品技术好又便宜就好卖，销售卖的是产品特点，要会说。
现在，产品呈爆发式增长，技术各有所长或者趋同，客户选择困难，销售卖的是需求，要会提问。
SPIN就是这本教会你提问的销售秘笈。
SPIN一书将销售过程划分为四个阶段：初步接触——需求开发——能力证实——承诺晋级。
以下则是传统销售对应四个阶段的销售方式：
一、初步接触阶段：传统销售认为好的第一印象决定了销售的下一步进展，提倡使用利益式的开场白抓住客户的眼球，强调开场白技巧的训练。比如：“经理，我知道你很忙，但是我只需要占用你3分钟的时间来向您描述一个好的系统是如何能为你节约100万的好吗？” 这在简单的、订单金额小、决策人少的订单中行之有效；但是如果是决策人多、周期长、金额大的订单中，过早的使用开场白技巧陈述你的产品带来的利益，一方面或许并不是买方需要的，另一方面如果买方提出的异议不是你的产品所能解决的那么你就会陷入被动。
二、需求开发阶段：相信读过经典销售书籍的人都会记得这样一个钻子和洞的故事，“顾客要买的其实不是某个产品，而是他们需要运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。” 这个就是需求。传统的销售在这个初步接触阶段以后，往往做的不是需求开发，可能陷入误区：问很多无关紧要的背景问题，浪费买方的时间 。
三、能力证实阶段：传统的销售在这个阶段开始大谈自己的产品特征。而这将招致异议。
四、晋级承诺阶段：传统销售中将这一步看的最为重要，并且使用大量的收场白技巧培训员工。比如：你希望这个学习这个月开始还是下个月开始？
而在SPIN销售中，作者改变了传统的销售方式，用更多的提问而不是陈述来进行销售。
提问分为四种类型：背景问题——难点问题——暗示问题——需求效益问题。
背景问题引导挖掘难点，难点问题引发潜在需求，再通过暗示问题和需求效益问题将潜在需求开发出明确需求，并让客人感受到需求的迫切性，连环式的提问都引导客人自发的需要你的产品，并且愿意花钱去买。这种变被动销售为主动销售的方式只需要你不停的练习提问。
书在上篇的讲述主要是论证为什么我们推崇备至的传统销售方法在大订单中不奏效，并且引出SPIN提问的模式。在下篇中则是一步步教会你如何策划SPIN提问。
最后用作者结尾里提到的一段话的大意作为结尾：读完这本书并不代表你能够提高自己的销售业绩，只有通过不断的实践将其转化你才会在成功路上越走越远。
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