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抄录

2014-04-07

        1. 并不是心灵改变了行动，而是行动带来了心灵的变化（习惯对应心灵，要开始行动，而不是总在脑子想象）。
        2. 人类最大的罪是不快活—歌德。
        3. 精髓—先诊断物品掠过的能量，再通过筛选物品的行动，实现自我完善。
        4. 物品现在，此时此刻对我有没有用？（日常/非日常）
        5. 比起凌乱，堆积了聚焦与过去和未来的物品才是问题。
        6. 把房间搞得脏兮兮的人多数都有自我惩罚的倾向。
        7. 舍的秘诀：完全以自我为中心，以当下为时间轴。
        8. 让物品“自立”，能快速选择，以尽量少的动作拿出。
        9. 所谓断舍离，就是训练自己成为能够信赖的自己，而最终彻底摆脱“没法收拾的自己”。
        10. 试着使用高于自我形象的物品，潜意识里自我形象也就跟着提高了。
        11. 通过物品，确定自己本身真实的价值及思考问题的方式。
        12. 成功者是那些能够真正实践的人。
        13. 说到底，拥有就是深信不疑的错觉。
        14. 如果认识到所有东西都是我们向地球借来的，就能自然而然的对物品心怀感激。

搞定两件事

2015-11-30

Getting Things Done中译本有两个版本，一个是《尽管去做》，一个是《搞定》。我更喜欢“搞定”这种译法，简单明了。也直接体现了本书的主旨。副标题“无压工作的艺术”则阐明了书的重点是讲怎么减压的。

通篇看过书后，我们很多人或许会有些迷糊的感觉。看到书中罗列的那些工作篮，建立各种各样的文件夹，处理工作复杂的程序，会有种疑问：如此做感觉有增加压力的嫌疑。感觉自己本来就没有那么多工作，这样一弄，反而复杂了起来。

我也有这种感觉，但我觉得这是正常的。这本书虽然说到减压，而我们确实有各种各样的压力，但或许并不一定需要用到书中所说的全部。“杀鸡焉用牛刀”。只有那种非常忙的人物，或者各种高层，脑子中存着上百件待处理的事项，才需要系统的运用GTD理论。

而我们普通人，不那么忙的人，可以用到减压理论的两个核心部分。
总结书上的理论，通俗的讲，减压，就是“清空大脑”，就是把藏在脑子的所有事情用工具记录出来，让自己的脑子放空，那样方可感觉轻松。工具可以是纸质的文件夹，也可以是各种软件等等。

但有时候，很多放在我们脑子的事并不一定都有意义，不一定都能我们自己处理好，不一定都需要花费很多精力来做个计划处理。所以作者又想出了一个办法，即确定工作任务的下一步行动计划。通过这一步，运用“两分钟原则”（思考任务的下一步，如果两分钟内能处理好的，马上处理；如果不能用两分钟处理好的，做出下一步计划），可以清理掉很多待办事项，从而让你的本子更干净。
制订下一步的行动计划，不仅能清理待办事项，不让任务堆积成山，更是让自己知道哪些任务是重点，同样也让原来无法着手的事情，有了一个小的开端。俗话说“万事开头难”，有些事只要跨出了第一步，就是成功一半，结果往往没有我们想象的那么难。

我们或许并不像书中所说的那种大忙人，脑中大概也就几十件事，所以在我看来，并不需要建立起如书中一样的完整的GTD系统。只需要建立两个文件夹，一个是待办事项，一个的重要事项的下一步行动计划。
我平时用的“印象笔记”软件就可以满足我平时的需求，在手机和电脑上可以同步。我可以在上面方便添加待办事项；可以给任务设置日期，形成日程表；可以在拜访客户时积累重要信息（collect）等等。

首先可以试着写出来：
[ ]哪件事最让我心烦意乱？
[ ]哪种情况最能够分散我的注意力？
[ ]哪一个问题令我兴趣浓厚？
[ ]哪一种局面以其他的方式消耗了你大量的注意力？
然后逐步划分等级，制定下一步计划。做完即可标记完成。

在客户伤口上撒盐

2013-04-28

SPIN是一种高级销售技巧，需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来，并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。
1、不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了，但将理论付诸实践是非常困难的，过早提供解决方案的行为仍然是问题。我想这主要是销售急功近利的表现。当客户表达不满的时候马上就拿出解决方案，会引发两个重大问题。
一是增加客户对价格的敏感度。当客户刚表明不满的时候，就提供解决方案，列举产品的各种特征，并说明这些特征如何帮助客户解决不满。这样客户会想既然你都产品这么好，是不是很贵？这对我们销售高价值产品将是致命的打击。
二是增加客户的异议。书中说异议越多对销售越不利。当客户刚表示不满，我们马上呈现产品的特征的时候，客户一方面会觉得不必花高价解决一个不重要的问题，一方面会产生回避心理，或者根本无法意识到对一个问题不满的背后会带来多重大的损失，这样便没有急切改变的愿望，他们或许会说，我觉得现在这个问题还不大，我觉得对现状比较满意。
这两个问题的实质都是因为客户心中的价值天平不平衡导致的。天平的一端是我们产品的价值，一方面是客户对现状的不满。当不满的那一端不过多，不够强烈，他们便会觉得不值得购买。要在客户伤口上撒盐。然后给他们最好的膏药治愈他们，他们便会心怀感激。

2、拜访前准备非常重要。我这里指得是关于SPIN问题的准备，特别是暗示性问题的准备。书中已经强调暗示性问题对大生意的重要性。我们需要根据自己的产品的特征，设想可能给客户带来的利益，这方面我们都已经做过统计，但最难的是如何将暗示性问题与产品联系起来及如何在与客户交流的时候灵活运用。
现实情况是我们虽然会问到暗示性问题，但通常不够强烈，不能引起客户强烈改变的愿望。这需要我们在拜访前发散思维，想到尽可能多的暗示性问题，再将能与产品特征联系起来的暗示性问题记下来，最好是写下来，让自己在拜访能及时运用起来。
另外一个问题是心理问题。当我们对SPIN的流程非常熟悉的时候，出于不想明知故问的心态（暗示性问题几乎都是明知故问，我们大都知道那些不满对客户会有多大的影响），会不好意思问，这就需要学会演戏，最后让客户说出来。

3、理论与实践的结合方法。这里是我直接从书中摘抄的，我认为适用与所有情况。我们参加过很多各种各样的培训，但哪些真正成为我们自己的技能呢？
这里有四条原则。
a.一次实践一种行为。不可贪心一次就学会所有技能。
b.一种新的行为至少试三次。不试三次可能还不能熟练的运用。
c.先数量后质量。从量变到质变，这是普遍规律。开始不要想做得好不好，首先要开始做，多做。
d.在安全的情况下实践。不要把重要场合当做自己的试验室。
共勉之。