精英销售
2013-03-30
这本书主要讲全球三大ERP软件公司：ICE，科曼，维尔西三大外企在中国商战的故事。
这系列书一共三本，战局篇，迷局篇和终局篇。我暂时还只读完战局篇。
首先我想说的是，这是一本讲精英销售的书籍。
第一本书里一共讲了一个销售案例。合智和普联的项目。
第一个项目合智的项目主人公洪钧本来志在必得，在最后却意外的输掉了。其实一开始作者就埋下了伏笔。但是似乎作者或者说主人公洪钧似乎并没有深刻总结项目输掉的原因，不知道是我看书不仔细的原因还是怎么的，总之我没看到。我想作为一个优秀的销售人员，总结失败还是必须的。
因为第一个项目的失败，洪钧被ICE公司亚太区的Boss炒掉了。
随后跳槽到竞争对手公司维尔西当北京区的区域经理（在原公司可是中国区销售总裁），新官上任主要是主攻普联的项目，当然结局是成功的。
普联项目大体脉络梳理一下：
1.通过下属原有关系会见普联一个办公室主任孙主任，他是这个项目的接口或者协调人，但不是能做决策的人。
2.通过孙主任，来普联进行研讨会，幸运地偶遇普联的总经理金总和助理韩湘，洪钧抓住机会和总经理会谈，并巧妙地打动总经理亲自来参加维尔西公司的研讨会，给普联的人造成一种总经理很重视维尔西的感觉。
3.在研讨会上洪钧亲自演讲，讲了九点很实在的东西。总经理可能又被打动，还亲自用笔记下要点。这一次总经理和总经理助理都对洪钧留下良好的印象。
4.宴请普联一个叫姚工的总工程师，此人为人正直，典型的技术人员，不会耍诡计，在上次研讨会上出于专业习惯刁难过维尔西，当然不是刻意针对。在宴请过程中抓着姚工喜欢明朝史的爱好，大谈明朝史，谈得不亦乐乎，最终巧妙地转到软件项目上来，并站在客户利益的角度晓之以情，动之以理说要此项目要通过招标的方式进行。
5.用这种招标的方式，缓兵之计，打破了老东家ICE公司的策略。
6.投标的时候与系统集成商范宇宙合作，之所以选范宇宙，因为他与普联的高层关系很熟，尤其是财务副总裁柳副总，柳副总是支持洪钧老东家ICE公司的。
7.范宇宙用腐败的方式算计柳副总和ICE新总裁俞威，搞得柳副总过度害怕担心转而支持维尔西。
8.到此，普联公司 姚工 金总 金总助理韩湘 柳副总 都支持维尔西，竞标成功。
对于普联项目的成功，主人公确实做了很多努力，比如列举的1-6条都是很关键的，但是最关键的一步似乎是范宇宙完成，这里带有不少的偶然性在里面。很难说没有那一步会不会成功。
之所以说这是精英销售，因为本书讲的并不是一个草根与完全陌生的人搞销售。主人公洪钧原本就是ICE公司的总裁，这故事里他所接触的人似乎都是他圈子里的人，多多少少都认识或者间接认识，或者他的下属已经接触过的人。这种销售似乎谈的是在已有人脉基础上的销售，对有过多年销售经验的人确实有很多借鉴的地方。但不可否认，通过这本书能从洪钧、俞威和范宇宙身上学到销售应该如何说话，如何谈价的技巧。沟通的艺术。
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