很好的销售，很好的人脉
2017-01-02
市场不相信眼泪，职场也不同情弱者。——这是对所有做市场、做销售人员的经典之言。
打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
不分场合、不分时宜地乱拍马，会让你的客户难堪。
“销售无冬天”，但是时下谁敢这么义正词严呢？虽说销售没有冬天，但是企业的经营却是有冬天的，而这种天气恰恰影响了我们的销售。
销售无冬天，本意是“风，生于地，起于青萍之末”。也就是说，事情的萌芽阶段就开始控制，这样再冬天来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，这样就能做到别人过冬天，我们却没有冬天的寒冷。 另一层含义则为：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。
《曹刿论战》里说的很清楚：“夫战，勇气也。”先压抑一个人，困住他到一定的度，然后放出去，那么这个人必定疯狂地表现一把。
写销售计划：
一、树立销售目标；
二、找出实现目标的可能的最佳方式和方法；
三、拼命去做；
四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。
目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。
销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋从磨砺出。
老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。
李嘉诚说过，事情有60%的机会成功的时候，就100%可以做了。机会永远隐藏在风险里。
你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你即使是满腹经纶也无法施展。这就是为什么千军易得，一将难求的道理，好的战略也要靠优秀的人去实施。
一曰：利器无意。
书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死，累死。
二曰：软剑无常。
书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去运用，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不祥。
三曰：重剑无锋。
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁前恃之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻，不露锋芒，其威力反而更大。
四曰：木剑无滞。
书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
1.用最少的时间，金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳多个人形象。业务人员应尽量穿职业装出门！这样显得你很职业化和干练。
2.身上一定要有一个抢眼的地方，比如作者戴一块十多万元的手表。这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。
3.自信！以自信的形象出现在客户面前。记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得有权威，这样你说的话自然就有分量！所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。
有这三点九足以使你进入“利剑无意”这个最底层的销售级别了！所以见客户的时候要记住：
1.见客户绝不可弯腰驼背；
2.绝不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。
“武功修炼到第一层’利剑’级，是最简单的，没任何技术含量，希望可以持之以恒，迅速达到。
第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。
三国的”凤雏“庞统和诸葛亮齐名，却因为形象不佳而得不到重用。因刘备觉得庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
公司开例会，对业务员强调三点内容：
1.感恩。要用感恩的心态对待每一个人。第一，为什么要感恩？首先要感谢企业，因为在我们业务人员还没出单，自己没能养活自己的时候，是企业养活你！其次，还要感谢客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感谢同事，同样在你还没有真正靠业绩养活自己的时候，你其实就是被同事养活的！别和我谈心比天高，命比纸薄，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。第二，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么就请你早点走人。一个不友爱他人，自私自利的人是走不远的，只有友爱他人才能真正地爱护自己。第三，写你们的工作计划，不需要写遥远的，也不要写你们做不到的。遥远的未来，那是企业家图谋的事情，业务员也不配去规划。做不到的也不要写，那就是鼓励你们公开行骗，所以也不要写。
年度计划书应该具备：
1.目标（具体的销售额）；
2.实现目标的方法（起码逻辑上是可行的，必然的）；
3.方法在实施过程中需要的协助或者潜在威胁的分析；
4.修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。
将欲取之，必先予之。想要和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。
销售的规律是：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被别人翻盘的机会；搞定下面的人，搞不定上面的人，则有80%被人翻盘的机会。
销售大忌：若初次见面就谈回扣，无形中你就将客户看低了，不够尊重他，可能会让客户觉得你幼稚或者不合时宜！这样对销售没好处，不要为之。
第一次见面后，你离开客户的时候，离开客户30分钟左右时间内就应该给客户发短信，短信内容为感谢他的接待（这叫埋“伏笔”）。
第二天拜访后，或者熟悉后再发短信谈谈承诺。
35.幸运是怎么来的？
世上本没有路，走的人多了，也便有了路。
其实人生就是走路，就是往前走。只是你走得快或慢，只是你走的是正确的路还是错误的路，只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路。
商场的规律之一——做熟不做生。为什么我们一样都是生的，学生会选择他们呢
一／客户确实需要经常拜访和沟通，然后才能加深对我们企业和产品的认知。
二／老大和那边的人认识的情况下，老大如果跟进这个客户，会比较艰难，但是可以让其他员工去跟进。放出风声是老大出去讲座了，但是换成了另外一个小销售跟进，说不定对方就麻痹大意了，这个时候说不定我们就找到了不是机会的机会。
只有把握住客户，才能把握住订单。
领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代白哦就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。
内斗外争，是销售员的生存法则，只有存活到现在，才能有机会创造明天。
长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，斗争的目的是使自己不死在沙滩上。
（我们一直想要打造一个宽容，温馨的企业内部环境，但现实中办公室，尤其是销售部门，往往潜伏着各种各样的暗流，也充满了明争暗斗。）
墙倒众人推，在搞不定的单子的时候，请上一级出马。在成功率50%以下的时候，夸大70%是在陷害上一级。
现实就是这样，人走茶凉，因为都行走在江湖上。谁也说不准会在什么时候翻船。不过，不管在哪里，一个领导都应该也必须要懂得“水至清则无鱼”这个道理。你不给别人机会，别人就会反，也破坏本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追。
1.自己不是老板，必然有来自老板方面的业绩压力；
2.下属办事处主任都是可以直接与老板交流的，所以管理他们其实很难，说不定那个办事处主任抓个把柄就在老板面前捅你一刀；
3.企业真正放权的很少，虽然名义上是老总，但是因为有老板在，却怎么也“总”不起来。归根结底一句话，还是“占山为王”的好。
1-天高皇帝远，自己的地盘自己做主；
2-手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以掌控一切；
3-权力集中，计划基本上都可以如期实施。
销售中，我们总是面临僵局，面临我们不知道怎么处理的困境，这个时候往往是衡量优秀与平庸的分水岭。一个优秀的人必然能够寻找到解决的办法，并能自己处理好，一个平庸的人则往往会把事情往上推，或者束手无策地等待事情自己演化。事情自身演化的结果，必然是不利于销售员的。所以，一个高手面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情，使其朝着利于自己的局面发展。
让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。
不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。
一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没任何成功希望的，这事很多老销售的共同体会。
我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此。所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上真正帮你，顶你的人。
不为短期的利益出卖自己的未来！
看企和下棋时两个概念。
看棋很轻松 ，指点江山是简单的，但是亲自去下，那么心态一下就不平静了，开始患得患失，唯恐失败，因为一失败就会输钱输人，所以这样的心态往往导致一个人的水平急剧下降。也就是在这些象棋摊子上的历练，使我终于练就泰山崩于前而面不改色的平常心境界。
做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。
没有内线，业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
一／困难并不可怕，知道困难而不去行动，只会把自己吓倒。在销售中，困难总是存在的，知道困难，客服困难，困难就不再是困难了。所以，我们永远要记住古人的一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难。
二／在短时间内搞定一件事情必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了欲迎还拒，你告诉客户你去了另一个地方，造成你是个人物，很忙的假象，这很好。
三／直奔主题。中国文化一般讲含蓄，但是有些时候含蓄浪费时间，做了很多铺垫，再含蓄就要错失良机了，所以该出手的时候就出手，时候到了就讲自己的真实想法说出来，并努力促成此事。一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得，关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
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