让卖书变成顺便卖本书
2017-03-26
知乎上有这样一个问题：如何开一家有创意的实体书店，答题者纷纷从装修风格，选址，营销理念，书目品种上出谋划策。其中有这样一个回答却是：别卖书，让生意成为顺便卖本书。短短几个字勾起了我对实体书店经营的共鸣。
小时候的书店是西单图书大厦，王府井图书大厦，长大后的书店是先锋，诚品，西西弗。自己对书店的情怀始于大学，当时认识了一个爱书的朋友，于是每逢周末便约着她一同逛北京大大小小的书店，豆瓣书店，蒲蒲兰绘本馆，美术馆三联，中关村图书城，我现在还能清晰的记着那年夏天，我们用了一整天的时间寻找蓝羊书坊，那时候还没有导航，手机也上不了网，只能到处问路打听。最后总算在清华园外的偏僻一角发现了这个与众不同的书店，头一次看到书店的装潢像是个咖啡馆兼酒吧的格调，店里卖的书不是新书，而是老书或者海外版图书。另类的感觉让我有些不知所措。但是听说现在这家书店已经不存来了，遗憾没多去几次。
近几年实体书店在出版领域总是会被推向风口浪尖，媒体声称一会儿进入低迷，一会儿略带回暖，扑朔迷离的市场情况让读者也是云里雾里。写字的人多，懂市场的人能有多少？这个问题不知道是多少出版行业人心中的痛啊！
最近看了本讲日本茑屋书店TSUTAYA的书《知的资本论》，这本书是书店创始人增田宗昭所著，书中增田宗昭提到的我们现在所处在消费的第三阶段，在这阶段带来客户价值的只有“提案力”，提案只有在可视化之后才有价值，也就是设计。“顾客价值”和“生活方式提案”即是企业理念的核心。换句话说一个想要经营好自己企业的领导者只有懂顾客需求和设计，才会做出好的决策。茑屋书店的经营者正是基于此理念所创办的，增田宗昭说：“这30年来，我从来不认为茑屋的商品是DVD,CD或者书和杂志。一直以来，我向客户提供的，不是一个个实物，而仅仅是表现于其中的生活方式。”与其说说书店的产品是书？是文创产品？还是咖啡饮料？不如说是无数的电影，音乐，书籍中描述的生活方式。把感官体验和实体商品结合在一起的方式是茑屋书店完整的商品模式。
实体书店有空间和即时性的优势，也有相对的局限性，在北京，不少实体书店和文化企业合作，利用空间做起了讲座，读书会，分享会等活动，比如中信书店，单向街，老书虫，但是，这些形式早在几年前就已经存在了，而现在更多的是拓宽知识分享的领域，内容和活动的种类，内容上的潜力无限。书中分析的实体店的制约点在于如果不能第一时间把新产品摆上店头，顾客价值立刻就会下降。但是，实体店不把之前的东西卖掉，就没有空间摆放最新产品。本来应该是以畅销品为主，然而重要的最新产品难以保证，没有最新产品，顾客就会疏远，陷入恶性循环。这就好比我们现在卖书，销售者需要对新书有一定的判断， 判断它是否畅销的可能，一旦判断准确，就会一销再销，反之就会滞销。这也就有了网络的存在，实体书店利用网络帮助店内销售产品，以此带动销售。
增田宗昭在书中提到4个创新，书店创新，图书馆创新，商业设施创新和家电创新。从唐朝行商坐贾到现在的实体店铺，电商，微商，利用最新的方式带动以往的方式。增田宗昭的ccc公司通过一个巧妙的项目，将这几个创新串联起来，那就是T积分。利用一个积分卡的数据，来为书店，图书馆做策划项目，这个就是作者所说的在做好其他创新之前的数据库创新。在大数据时代下，公司根据数据来统计市场变动，再由数据的出结论，制定针对性强的政策，忽然感觉口袋里的会员卡，银行卡有了新的使命。
中国的实体书店能从中借鉴多少，不足而知，但是如果想要维持下去，恐怕要把握即时和直接的带给人们的幸福感。这也正是开实体书店的意义所在。
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