咨询老手的经验心得菜谱，但是需要你在正确的时候能想起来去用
2015-06-17
终于大致读完这本书后，我的心情没有最初慕名而读的时候那么激动。
作为干了30多年的咨询，读了数千本书，不是依靠系统的知识体系而是依靠自己从各种咨询项目的成败总结中领悟出这些宝贵的实践真知的技术型聪明人，温伯格先生写的这本书所包含的大量所谓“准则”里，的确包含了不少你可能会“心有戚戚”，或者有可能拿来即用的技巧，还是具有一定的实际含金量。
但是，阅读的体验非常地糟糕。一方面，当然是翻译的问题，有好多其实意思比较简单的话真的是表达得很生硬，读起来如嚼蜡，让你恨不得想把书扔到火堆里。
另一方面，则应该与温伯格的长期经历所形成的习惯——也许是因为顾问的工作方式中包含了从客户的大量随意表达找出关键信息，他也喜欢用一大段故事来铺垫要讲的法则，但是，这些大段的故事里其实往往大部分内容都没有什么意义，你通过快速扫读往往也不知道他想要说什么，最后只好老老实实地把故事读一遍，最后终于获得了“哦”的领悟，然后又发现其实还不如直接读他的法则理解得更快更准。另外，他的说话风格偏于“随意的结构 + 严谨的表达”，有时候读起来比较辛苦和晦涩。至少，我觉得在讨论工作和生活中的规则时，KK和安迪．格鲁夫的书要读起来舒服和易懂得多。
所以呢，这本书的主要价值是来源于成功实践的面对各种状况的宝贵经验和真知灼见，但是，作者并没有系统的理论和知识体系，整理和表达得也不是太容易形成系统的方法论。对你是否有用呢？我觉得很大程度上要取决于你在实际工作和生活中是否遇到过类似的状况，如果你能在遇到的时候想起来读过的某个法则，或者记得回来翻书，一次使用一点技巧，日积月累，应该能逐步地吸收大多数精华吧。但是，如果缺乏马上结合实践进行应用的逐步积累机会，可能今天理解了的那么多法则，过几天可能也忘得差不多了，到了今后真要上场时也未必还能想起来。
我在通读完一本书后都会按照自己的理解大致整理一下它的基本结构，便于自己结构化理解、记忆和今后的提醒、提取和应用。把我的总结贴在这里，供参考：
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咨询：应人们的要求去影响他们的艺术
A. 咨询的基本方面：
1）咨询的特点：咨询的本质，顾问和客户之间本质的竞争关系
2）合适的思维框架：选择不绝对理性、但是折中/平衡/合理的思维方式
3）有效的工作方式：问题解决能力 > 专业知识，正确地应对问题
B. 咨询过程的主要活动：
4）发现问题：利用有效的简单工具，通过听客户讲故事、研究历史、关注额外信号来获得关键信息
5）找到原因：观察问题的分布和历史变化，注意和寻找那些容易被忽视的东西
6）避免陷阱：找到使自己避免麻烦的一些方法，如规则、触发物、铃声系统，要注意无意识思维
7）扩大影响：顾问需要不断地扩大自己的影响力，如摇动粘滞的系统、教盲人看大象等，角色定位是“影响者 + 触发物 / 摇动者 + 辅助者”
8）控制改变：改变通常来自于稳定和维持的努力，控制小变化形成大改变，确保提要求的人用关乎个人利益的一些东西来冒险
9）促成改变：与改变共存，让客户试他们所想的，但教他们如何保护自己，帮助他们预防失败，鼓励他们尽早面对真相
10）应对客户抵制：欣赏抵制，发现抵制，用中立的方法使抵制公开化，找到抵制的根源，应对和防止抵制
C. 咨询服务的管理：
11）经营服务：营销法则——通过对业务数量、客户组成、自我营销、自我时间等的主动管理，确保持续的合适数量和高质量的咨询机会
12）定价：定价法则——通过合适的自我感觉，确定合适的价格，筛选不值得做的客户，以维持自己的合理身价和应有尊重，并且，可以利用金钱为成功咨询创造条件，通过不同方式增加自我补偿
13）获得信任：信任法则——首先信任客户，确保听到客户所说的信息，将隐藏的情绪公开化，对于可疑之处进行充分调查，拒绝不诚实的要求，维持既定承诺，以获得客户的信任，而不是在失去信任后不断地试图解释
14）让客户听从建议：培育最好想法，精心准备土壤，选择合适的时机，让想法自主发展和奋斗，并学会与失败共存
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