笔记
2014-04-16
1.谁是你的客户？
2.谁是你的竞争对手？
3.为什么你的客户会需要你所需要的产品？你的产品在什么地方做的比它的竞争替代品更好？
4.为什么第一批客户会从你那里购买产品？
5.为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？
6.你的销售人员应该提供什么样的附加值以使客户在你这里购买？
所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。
缔结者：适时撤回自己所提供的产品（看看表，自己该走了，因为还约了别人）
销售演示
销售达人技能：1.善于识别那些为数较少但最有潜力的客户
2.销售演示（群众，奖励）
而非干巴巴、冷冰冰地产品介绍
3.当每一位潜在客户抵制购买轮子时，坚持不懈，知道成为自己的客户。不让客户和机会白白溜掉。
处理异议的三大方法：1.从不争论
2.敏锐觉察客户言语背后所隐藏的感情
3.引导客户寻找答案
答案：1.聆听
2.重复客户的话，主要意思
3.让客户尽量多的透露一些信息
案例：客户：我需要考虑一下
销售：你要在想想？好吧，不过，你能先帮我一个忙吗？
客户：什么忙？
销售：请到这边坐下，只需一秒即可。
（有意压低声音，口气显得非常亲切）
销售：我只希望你可以告诉我，关于轮子，你在琢磨什么？
客户：恩··我也说不上来。
销售：我想知道你在想什么，这对我很重要。
客户：为什么？
销售：毕竟我只是一个普普通通的人，当我向你解释轮子时如何工作的时候，不可避免会遗漏一些东西。现在，我想知道关于轮子，你还有哪些不明白的。
客户：哦，这不是问题所在···只不过···
（聆听···）
客户：不太确定自己是否需要，有些昂贵
销售：好吧，你不知道自己是否需要，并且你很关心轮子的价格。
客户：对！（手放在他的胳膊上）
销售：请允许我问这样一个问题，你的健康是不是对你很重要？
客户：那还用说？
销售：而且，不管我们是否承认，我们都会变得越来越老的。
客户：的确如此。
销售：你每天必须搬运的那些石头，他们不会自动变得轻一些的。顺便问一下，你的背部怎么样？
客户：几天就好了。
销售：可是轮子有一大好处，他可以解放你的背部。
客户：价格··
销售：我得承认，轮子的确不便宜。但是你每次去按摩花多少钱？
（负面转到正面情绪）
销售：但是，有了轮子，你可以提高自己的工作量。
几年之后，轮子带给你的巨大收益可以使你将自己的一些竞争对手招致麾下，你就可以成为他们的老板。
谈价:x：1200
k：我觉得自己不一定能负担得起
x：时间不早了，我今天还约了其他人
k：或许你明天还可以再过来
x：实话跟你说，我已经···
k：好吧，如果我们现在商定一个合理的价格，你今天会买一套吗
k：这要看价格了
x：你为什么不说一个自己能支付得起的公平价格
k：1000
x：1000？不能再高点了吗？
恩，对不起，我很想以这个价格卖给你，但我们的制造成本非常高，并且轮子的市场需求非常强烈···这个价格确实不行
也许我可以按1100的价格卖给你（咬着嘴唇，放佛嘴唇都要被咬破了）
（缓慢的摇头）不行，我不能按1100的价格卖给你。不过，考虑到你背上的伤，我就收取1150吧
销售提供的附加值：1.必须展示出这一技术的力量和实用性
2.让客户认识到轮子的远景
3.运用感情的力量
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