卖轮子读后感
2011-11-18
风格：之前想要看营销管理来着，但是这本书太厚了，只能在寝室看，我总不能抱着它到处跑吧。而且因为厚重，总感觉看起来非常费劲，因为里面有很多的案例和思考题，如果想要好好的看透，那些题目是必须得解答的吧。而卖轮子是以故事的形式叙述的，读起来会相对轻松一些，写作风格有点像是“遇见未知的自己”。让一个先知式的人解答人间难题，最终主人公获得成长。在看书的过程中，会发现自己一时是主人公，一时是先知者，这完全取决于知识的储备程度吧。
收获：
用轻松易懂的方式，描写了轮子从发明到市场成熟的过程，依次为轮子的发明时期、轮子市场的形成、轮子市场的成熟、轮子市场的竞争。在每一个发展阶段，企业家都应该采取适应市场的市场策略，包括产品、技术、价格、销售员风格、服务、渠道、促销、预期利润等。在这个过程中，我发现销售员风格以及他是如何达成销售的，是描述的重点。每当市场形势发生变化，企业家便会陷入到一种抉择过程，那就是他到底需要什么样的销售员抑或是需要什么样的员工来帮助企业度过难关，重新掌握市场主导权。
所以正确来说，这本书帮助企业家反思自己的市场策略、帮助销售员理解自己的销售风格。对我来说非常有益的一点是，对销售员这个职业有了更深的认识。缔结者是富有个人魅力，具有开拓性的销售者，他们善于销售梦想，其实说白了在当今这个时代，就是单打独斗的销售员，他们是一群天生具有销售潜质的人，我更容易想到的是创业者。向导者则是受过高等教育和专业训练的专家，能够为客户提供整套的解决方案和技术支持，并且时常能够提供一种培训，这有点像是华为的销售或是咨询师。建设者是关系营销的代表人物，能够长久的和客户保持关系，特别是和重点客户，也就是企业里负责相关领域的管理者搞好关系，善于通过活动的形式给双方带来利益，这很像是外企里面的销售人员，就像是玛氏箭牌的销售员。但是前提是能提供较为有利的产品和价格，因为产品还是最关键的，信任不可能超越利润。领导者则像是肯德基或是麦当劳里面的领班，也就是快速复制的店面里的管理人员，因为是连锁经营，所以有品牌背书。主要的激励员工认真工作，制定工作规范，教导客户服务的技巧。有时候看来也很像是爱忽悠的人，对产品本身不是很重视。
书里面说的有点极端，其实在我看来，不管是什么样的销售人员，都应该非常重视客户的反馈和加深对产品本身的理解，虽然现在经常说渠道为王、品牌为王，但产品始终是最关键的。如果没有革新就只有等死，这也是现今经常说创新的意义所在。
通过一定的整理可以发现，其实在社会上，是可以找到上述各种类型的销售员的。随着销售技术的发展和生意的扩展，有时候销售人员是需要具备上面两到三种销售风格的。企业也有可能分为不同的部门，让他们从事不同的销售工作。比如麦当劳的业务，一方面是单个的消费者，一方面我最近看到深圳为了鼓励上班族早点上班，为7点至7点半坐地铁上班的白领赠送早餐兑换券，这应该算是一种业务扩展，仅仅是领导者的品质应该是想不到的吧。雀巢的销售培训生主要是做关系营销，进店铺检查摆放、去奶茶店帮助研发新品，但是当客户有问题的时候，还是得帮助想出解决方案或是处理掉销售障碍。而麦肯锡等咨询公司则提供非常专业的解决方案，但是良好的关系和信任，同样会为企业赢得回头客。
不管处于何种市场状态之下，多想想先知者的六个问题：
谁是我们的竞争对手？
为什么客户会需要我们所销售的产品？
什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成销售？
这六个问题和定位、竞争对手分析、SWOT分析、USP、4C都是紧密相连的。
其实学了广告之后，做策划，做咨询，做广告，广义上来说都是做营销，多看看相关知识是非常有益的。
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