算是读书笔记吧
2012-06-06
一、蓝海战略分析工具和框架
1、描绘产业战略布局图
2、四步动作框架（减少、剔除、增加、创造）
3、良好战略的三个特点：重点突出，另辟蹊径，令人信服的主题句
二、蓝海战略六项原则
战略制定原则
1、重建市场边界
a，跨越他择产业（电影与KTV、咖啡馆，航空和铁路、公路等，找寻客户在消费于不同产业的相同目的，进而跨越产业）
b，跨越战略集团（将产品在高低端客户层之间转换）
c，跨越买方链（突破购买者、实际使用者和施加影响者之间的界限）
d，跨越互补性产品和服务项目（完善产业链，从客户角度出发，完全考虑产品购买整个过程中的客户需求，包括购买前，购买时，使用中，产品报废后）
e，跨越针对卖方的功能和情感导向（功能导向型产业和情感导向型产业的互换）
f，跨越时间（跨越时间看市场，将今天市场所提供的价值移到明天的市场可能提供的价值）
2、注重全局而非数字
构建战略布局图，从视觉唤醒、视觉探索、视觉战略展览会、视觉沟通四个步骤来实现战略视觉化。
·绘制现有布局图和对手布局图，分析比对；
· 实地调查，确定增删加减的元素；
· 听取顾客意见，修改布局图；
· 根据战略推出战术，战术的执行必须符合战略；
3、超越现有需求（原则：选取最大的那一块）
非顾客的三个层次：
a.仍购买你的产品，但思想上属于非顾客；
第一层次的非顾客对你产品有不满，但由于客观因素仍在使用，同时他们在寻找替代方案；贴近这部分非顾客，了解他们的不满存在于哪些方面，根据需求调整战略布局；
b.知道你的产品，但拒绝购买；
现有的产品不可接受或没有接受能力。了解他们拒绝产品的主要理由，找到共同点，结合战略分析；
c.不知道你的产品，这些人的需要以及与之相关的商业机会总是想当然地被认为是属于其他市场的（牙齿增白属于牙医->牙膏）
4、遵循合理的战略顺序
买方效用——价格——成本——接受
a，买方效用 （购买、配送、使用、补充、维护和处置这六个阶段中，客户是否体验到生产率、简单性、方便性、风险性、趣味和形象、环保性上面的效用最大化）
b，定价（从客户消费的目的出发，找出大众价格走廊。高度的法律和资源保护，不易模仿——上限定价；有一定程度的法律和资源保护——中限定价；极易模仿——下限定价）
c，成本控制——由价格推导出成本，而非成本推导出价格（战略价格——目标利润——目标成本——简化运营、成本创新或者寻求合作伙伴，如果成本还无法控制，定价机制的创新，比如，出售改为出租）
d，接受（包括雇员、商业伙伴、公众的接受）
战略执行原则
5、客服关键组织障碍——引爆领导力法
冲破认知障碍，互通有无，将资源从冷点调到热点
跨越动力障碍，中央瓶，浴缸管理，任务微型化
6、将战略执行建成战略的一部分——公平过程的力量
有冲击力的思想:重新定义产业边界。价格决定成本。
认认真真研究一个产业，进入这个产业，然后重新定义一个产业。
COME ON.
(本文部分内容借鉴参考http://book.douban.com/annotation/17138423/部分内容)
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