营销不变的法则
2011-01-27
在商言商。营销无疑是一个公司最重要的部分，营销战略、战术，看似无序自发，实有规则，“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。”
更好的质量、更低的价格、更努力的工作,这似乎是追求的目标并且曾经被认可的竞争制胜的法宝。当然，现在投机者有之，想法与此相比就更等而下之了。那时（其实也就是今年），我太傻太天真，一直这么一厢情愿地认为，还在中国崇尚高科技，觉得顾客没有理由不买质量又好价格又低的产品。
22条规则里有几条印象深刻，作者在极短的篇幅内用了很多的列子来说明这些规则。做营销，1）重要的是成为第一，先入为主永远是正确的，第一个总给人以强烈的印象，可口可乐是第一个生产可乐的公司，已有100多年的历史。 2）如果不能成为第一，就尝试成为另一个品类的第一。百事可以第一个把可乐定位在年轻人，新一代。3）抢占人心比抢占市场要重要。是市场上第一出现的产品却得不到顾客的认可，那就不是先驱而是烈士了。中国的例子有瀛海威。4）营销的战场就是顾客的大脑，营销竞争不是产品竞争，而是客户对产品的观念之争。可口可乐经过200万次的测试，说明新口味的可可可乐味道优于百事可乐，而后者又优于老牌的可口可乐。但是市场上的销售量确实正好掉个个。5）市场上的第二名要采取的营销策略应该是针对第一名来设计，而不是试图做的比第一更好，更大。任何一个公司都不能满足所有的顾客，这未被满足的顾客就是第二名潜在的顾客。第二名应该采取《商战》中说的“进攻战”，进攻第一名的强势中蕴含的固有的缺点。百事可乐的针对新一代的营销堪称经典。DEC用小型机挑战IBM的大型机。6）商标扩展法则，这是短期利益与长期利益之间的取舍，长期来看，一个新品要一个新的商标。7）有所牺牲法则。有所为，有所不为，有所不为，才能有所为。最成功的策略是几十年上百年持之以恒的策略。（这又涉及到定位）。
再列下去就又变成“百无一用是书生”了，这些给自己带来思考的观点暂且记下，尽信书不如无书。尽管至今还令人称奇，毕竟这本书出版已经20多年了。商业发生了很多的变化，后人会有更多的发现，例如《长尾理论》就是在互联网的条件下，供给几乎无限情况下消费者的选择。多元化和专一是个矛盾，最终的关键是不是在客户的脑中有个清晰的概念？也有不是第一却做得比较成功的，例如“敢为人后”的段永平。只有拿着这些理论真正去换银子的时候才能体现出价值，路还有点长。
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