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潜心修炼

2009-11-24

从杜拉拉开始，职场、励志的书就一拨一拨的出来，但也难见几本好看的。做为一个潜伏在办公室不久的职场小白，看了这本书觉得残忍了点，故事讲的有点太过虚假了，不过其中的规则还有点启发。我是一个小人物，没有经历过勾心斗角尔虞我诈，我所在的办公室也是一片和谐单纯的样子，没有伤害亦不会有成长，但该知的规则还是要知，职场终归是职场。

那时，我还妄想做一个销售来着！

2011-03-28

1. 在企业里的薪水是自己给的。如果能为企业带来良好的销售业绩，就可以拿到很好的报酬，反之则会被扫地出门。
2. 世态炎凉，除了父母，几乎没有人愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的，凡事只能靠自己。
3. 对销售是怎么理解的？
    因为我本身做销售时间也不长，所以关于理解，我真的不知从何谈起。我只知道要做个好销售，一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。其实在我看来，销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇注而成的艺术。
4. 现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年，那是不现实的，但不管以后你们到任何企业去，当你们回想起这段岁月的时候，你们会对自己说，这个企业教会了我很多，这个企业我没有白待。在以后的日子里，我将与你们一起奋斗在一线，共创公司未来，一起谱写人生的美丽篇章。
5. 理解产品，资料上写的那些根本没有用，所有竞争对手都是这么写的，怎么卖？所以要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。
6. 拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言、尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。
7. 多跟竞争对手相比，有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。要了解市场行情，了解竞争对手最近的动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。了解市场上有多少家经销商，谁家做的最大，都有哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们的政策，经销商对自己产品有什么不满意的地方，经销商怎么看待这个季度的市场销量。对于新开发的经销商，还有了解他的实力，口碑、信誉、市场销售网点的覆盖率。
8. 做销售就是做人，要把人做好，否则经销商凭什么跟你合作？
9. 在一个团队中，激励属下非常重要。
10. 20/80法则，公司80%的利润来源于20%的大客户。
11. 基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，还不包括做大客户订单。
12. 做时间管理，不管有多少事需要做，一定要把今天最需要做的事情列出来，每天要做到事情很多，只需把今天最重要的事情做好了就好，别的事可以交给助理，把工作进行分解。就像三国里的刘备，他只做重要的事，别的事情都交给别人了，而诸葛亮恰恰相反，每天都在做又重要又紧张的事。
13. SPIN销售技巧，即顾问式销售方法。20世纪90年代后，世界500强的公司大概有80%以上的公司都在推广这种销售方法。这套方法的宗旨就是尽量通过各种提问来引导客户思维，从而让客户自己说出需求。传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，SPIN技巧更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。SPIN销售法就是情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英文词组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断地推进销售并成为订单的方法。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中心理转变而设计的。
       首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景那个信息，销售人员只有自己去了解、去发现，才能获知客户目前面临的困难。
       其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。比如可以询问客户：您对目前的产品使用还满意吗？
      再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户兴趣，并刺激其购买欲望。
      最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的销售人员便会提出需求——代价的问题让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明确解决问题的好坏与购买利益。

PS：这本书是在读研的时候看的，那个时候，我还妄想去做一个销售！我期望那种有挑战性的工作，或者我根本不明白那是什么样子的工作...

笔记

2010-11-23

1.坚守“节约、积累、稳定”的投资原则；
2.终日只知努力工作的人失去了赚钱的时间；
3.帕金森定律（Parkinson's Law)——支出会随着收入的增加而增加；
4.杠杆效应——将从他人处借来的钱作为杠杆，增加自有资本的利润；
5.投资，绝对不能把本钱丢了；
6.复利（Compound interest)是最能体现时间就是金钱这一真理的“商品”；复利计算的特点是，把上期末的本利作为下一期的本金，在计算时每一期本金的数额是不同的；
7.失败实际上就是无能的代名词。经济窘迫本身就是一种罪恶。对于将财富和成功作为奋斗目标的职场人士来说，安逸是最大的毒药。如果你放下了战斗武器，忘记了斗争策略，那你就永远只能处在战败者的位置；
8.不是适者生存，而是强者生存；
9.投资房地产，越早越好；没钱也要买房。