以短跑的速度跑长跑，做透支的准备用时间

很久不写东西了，又该自责了，唉~之前断断续续读过一些书，希望能接上去吧。《做单》这本书是以IBM的一名销售的视角写的，因为自己在IBM销售部门的短暂实习经历以及自己对于销售方面的兴趣所以决定读了这本书。内容很多，关于信任与上级的关系，关于爱情与上床的关系，关于工作与生活的关系等等，整个是欲扬先抑，看下来其实也没有过多的感慨了，总结下来就下面两点。

●需求，是那种关乎生死的
销售是什么？我在面试的时候会面对这样的问题，销售是价值的传递，你手里面有一个包子，想卖给我，如果我不饿的话我的包子再怎么好吃我也不会买，这里面就涉及了需求的问题，说的准确一点就是需求的转换问题：一方面是把你的销售需求转化为他们的需求，另一方面把他们的普通需求转化为核心需求。
从典型的SSM销售模型：建立关系-发现需求-双赢目标-表明价值-双赢方案-达成交易-满足双赢可以发现，发现需求是最关键的一步也往往是最难的一步。什么是真正的需求？就是事关客户工作与事业的生死需求，这才是他的核心需求。挖需求的时候，开放式的问题绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

●控制，是那种潜移默化的
钻石吸引人，刀子逼迫人，有时候钻石不够大的话刀子更有用。当你的目标只有做单中标一个的时候，那么发现并控制有价值的人，让所有决定看似是自己做出来的，实际已经被你从直接言语、直接行动、间接影响等所控制。表态是行动的前提，这一直是学生会、政府等政治组织的行动原则，其实有人的地方就有江湖。

不知道乱七八糟说了些什么。这本书本身的结构就略显凌乱，然后又被我这种凌乱的人来读，就出来了一堆七上八下的字。总之，就是觉得主人公谢正的那种状态自己可能会有经历，但30岁之后就免了吧。