销售问题总结

本书精华，就在以下的总结部分：
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销售问题总结
会谈的四个阶段（第1章）
几乎每一个销售会谈过程都可以分为四个明显的阶段：
●初步接触：会谈开始的预热阶段；
●需求调查：找出事实、信息和需求；
●能力证实：表明你有提供有价值东西的能力；
●晋级承诺：获得推进销售的更进一步许可。图8-2　

销售会谈的四个阶段初步接触（第7章）
我们已经说明了开启销售会谈不存在最好的方式，成功人士都是很灵活而且很少以同样方式开始两次会谈。传统的销售培训计划推荐的两种开场白技巧（1．与买方的个人利益取得联系；2．做一个陈述利益开场白）有潜在的负面影响，要小心使用。

需求调查研究（第4章）
我们的研究表明，传统的开放型提问和封闭型提问之间的区别并不能预示着在大订单销售中的成功。相反，我们发现成功人士在大订单销售中使用SPIN®提问的顺序去探寻并开发客户的需求：
●背景问题：关于事实、背景和客户正在做的事情。背景问题过多可能使客户感到厌烦和愤怒，研究表明成功销售人员谨慎提问这种问题。
●难点问题：关于客户的难点、困难和不满。难点问题在小订单销售中与成功紧密相连，但在大订单销售中威力很小。
 ●暗示问题：关于客户的困境的结果或影响。成功会谈中通常有许多暗示问题。提问暗示问题的能力在大订单销售中是一个至关重要的能力，因为它增加了客户对所提供解决方案的价值理解和接受。
●需求—效益问题：客户在解决方案中能感知到的价值、用途或意义。像暗示问题一样，需求—效益问题在大订单销售中与成功紧密相连。
SPIN®模式的提问顺序通常是连续使用的，以背景问题开始来建立背景信息，其次用难点问题来发现困难，然后是用暗示问题充分挖掘问题的严重性，最后用需求—效益问题让客户告诉你解决方案的价值。然而，SPIN®提问顺序并不是一个僵化的公式，要想让它发挥出其应有的威力，必须灵活地使用。

能力证实（第5章）
传统的利益定义是表明一种产品可以如何使用或如何帮助客户的陈述，这在小订单销售中起作用，但是，随着生意不断扩大就渐失其效了。在大订单销售中，最有效的利益类型是能表明你的产品和服务可以满足客户阐述的明确需求的那一种利益陈述。

晋级承诺（第2章）
收场白技巧在小订单销售中是很有效的，但是在大订单销售中就不起作用了。我们的研究表明，晋级承诺最关键、最简单也是最有效的方法是：
●检查一下你是否包括了客户最关心的问题；
 ●总结利益；
●建议你用合适的承诺方式。
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