古之谋臣说话之道

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本期读书会，我们一起品读了战国策里“楚怀王拘张仪”这一段故事，以及穿插了《琅琊榜》里梅长苏天牢对峙谢玉的片段。让我们一起来回顾一下吧！

故事一：楚怀王拘张仪

张仪被楚王拘留，靳尚对楚王讲：“张仪是秦王功臣，如果楚国拘禁张仪下狱，秦王一定会恼怒，天下诸国也会认为楚国失去了盟邦秦国，故而会让楚国地位低落。”

靳尚又告诉楚怀王宠妃郑袖：“张仪被楚怀王拘禁后，秦王为救张仪，肯定会选择让自己美丽的公主和楚王联姻，到时怀王又会沉迷于秦国公主，必然会忘了你。”

于是，郑袖立刻就去说服楚怀王放了张仪。

品析：

我们来分析一下靳尚为说服楚王放了张仪所运用的策略。首先，向楚王分析利弊，埋下放人的种子；其次，利用楚王宠妃郑袖的“贪”和“痴”，像她讲了一个子虚乌有的故事。至于故事的真假并不重要，重要的是听者是否会相信。

很简单，郑袖身处那个位置，最大的顾虑就是担心自己得不到楚王恩宠。所以不论靳尚讲的故事是否属实，于她而言，都是宁可信其有，不可信其无。利弊权衡也就在顷刻间。

故事二：梅郎谢玉天牢博弈

梅长苏去天牢见谢玉，想问出谢玉和夏江勾结一事。起先，谢玉缄口不言，防备得严严实实。但梅长苏说了一段话后就激起了谢玉恼怒情绪，这段话只是说出了谢玉的疑惑：“为何自己精心设计的每一步都被梅长苏识破？”

“就是因为你笨。”

“因为你比我笨，我比你聪明，所以你的每一步我都知道，我要做什么你却不知道。”

“你知不知道除了我以外，还有谁比你聪明？”

这一连串的语言，已经开始慢慢撕裂谢玉的心理防线。接着，梅长苏说：“夏江履行承诺保你不死，但你从京城到流放地的途中任何一个地方，夏江都会杀你灭口，因为死人才会绝对保守秘密，那样才像一个悬镜司的行事风格吧？”

短短的一段话就把谢玉的路给堵死了，谢玉心理防线其实已经被击破。梅长苏把他一脚踹到了湖里，这时再给他一根绳子拉一把，谢玉自然就乖乖就范。

最后，梅长苏告诉谢玉自己是为誉王做事，对付他只是因为党争，所以对谢玉是死是活不感兴趣。既然朝廷就是谈利益，从利益上来讲，相信梅长苏是唯一的活路。结果谢玉当然是如实向梅长苏招供了他和夏江狼狈为奸的罪状。

品析：

梅长苏的真实目的是为了调查13年前的梅林血案，但他并没有告诉谢玉，否则结果就不能如她所愿。故而善战者，先善藏兵。

梅长苏之所以能运筹帷幄、纵横捭阖，是因为自己对人性的把握非常敏锐，一个人开口就知道对方所思所想。

在沟通技巧上，他激起谢玉情绪，但自己却不动声色，绝不对与对手起争执。因为一个人动了“嗔心”，那就已经失去了理性，只会被对手发现漏洞，一击即溃。没有对错，只有因果。

小结：

同样都是谋策，古今谋士伟大之处就在于，他们不仅善于谋划，更能用口才来实现自己谋划的结果。而我们通过这类人性经典书籍，从故事中不同人物的言行中，去品读人性，只是为了让自己更理解人性之道，说话之道。

从靳尚身上，我们可以看到欲达目的不一定要直接迎难而上，采用迂回的策略，抓住关键人物的利益点，讲一个对方无法回避的故事，问题也许就能迎刃而解。

从梅长苏的身上，我们又可以学到，在谈话过程中永远不要做一个起“争执”的人，因为没有人有义务改变自己来适应你。所以我们应该顺应对方，找到对方人性的弱点，动之以情晓之以理。

最后，谋略与雄辩都是术，它必须用在符合规律的事上，所以发心一定要守正。否则，方法学得越多，害人越深。