《Mr.hua创业手记》读书笔记

mr.hua身上值得学习的品质：
 善于发现蓝海、小而美的目标市场
 思维超前、独特，不人云亦云，善于独立、深度思考（不要用战术上的勤奋弥补战略上的懒惰）
 执行力超强，接地气，不惧怕困难，勇于创新敢于试错
 头脑灵活、视野开阔、心态开放
 差异化、附加值、创新思维
 知世故而不世故、精明
 好奇心，打破砂锅问到底的精神
 自信
 不停止学习
 分析问题条理清晰
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生意头脑（商业思维）：
 车、房地产、股票等等：坚守以低于市场的价格买入，略高于市场的价格卖出的原则，永远让对方先开价
 扩大业务、增加销售额，要实现这个目标必须扩大人脉关系
 巧用心理学，如拍卖自由竞价、网页UX、定价等（怪诞行为学…）
 全面充分的分析竞争对手，而且不能只停留在分析看得见的对手层面，还要发散思维分析上下游，然后制定相应对策，一般是针对对手来做差异化，同质化是没有高利润的。
 充分挖掘客户的消费潜力，口碑拴住老客户重复购买还能带来新客户
 每个阶段做什么事，思路清晰，一步一步（这需要经验）
 市场定位要准确，目标群体是什么
 不建议做第一个吃螃蟹的人，顺着趋势走最合适。潜心研究观察一个市场。
 你要考察一个行业如何，是朝阳行业还是黄昏行业，了解好行业后你还需要知道你投资公司的主营业务是什么，主营产品是什么，哪些产品毛利高，现金流如何？
 从8个基本点确定商业模式：产品定位、目标市场、销售推广、生产、定价-收入模式、成本、竞争、市场大小
 马云正是厉害在多维度超前的战略布局，就像下棋，你想的步骤越多，别人越看不懂，但很快就发现死路一条了。战略的东西环环相扣才有意义，单独学来的东西未必有帮助，具体情况要具体分析
 商业思考模型
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案例：
卖车生意经：1现金交易，立刻成交
                      2挑那些保养不是很好，很脏，很乱但可以修复的车
                      3专门买要出国或是离婚的人的车，这些人着急对交易速度非常在意，宁可降价也要立刻交易
                      4提供差异化和附加值
碟屋：1留学生生活无聊，宽带流量少，看电影需求大
           2从国内引进硬盘而不是碟片，和他家碟屋置换片源（合作共赢）
           3做碟屋关键是片源，但太好复制，没法成为核心竞争力，门槛低，所以一旦竞争者多了之后，利润就薄
           4送货上门，交换名片，借此增加人脉，推销二手车业务
           5为抗击价格战，做网站，提供最全的电影目录、介绍、图片等信息，顺便做二手车广告
           6出售碟屋，冷静客观仔细分析后发现当初进入市场时候的环境现已完全改变，增长率降低，市场萎缩，竞争对手增加，盲目坚持只会浪费时间
跨境电商：1拍卖，自由竞价，巧用心理学，并且可以快速检验市场
                  2想尽办法开源节流，（要拿最低价， 自建商城，刺激二次消费等）
                  3广告针对目标市场受众群体的心理又有创意
                  4全面仔细的分析竞争对手，然后制定出相应的对策
                  5在普通的产品也能差异化，简单易懂英文地道的英语说明书，品质好的耳机、配件、包装
                  6充分挖掘客户的消费潜力，刺激二次消费，以降低网络平台交易的成本
                  7打造并维护好口碑，带来二次消费和口耳相传
                  8垄断搜索结果，一人7台电脑7个id
                  9自建商城以减少平台的成本
                  10我名片背后是产品质保卡，所以老外一般不会扔我的名片，经常看，所以对我们印象越来越深刻。
                  11记录客户的联系方式和数据，用户才没那份耐心和忠诚度来网上找你。
低成本推广：要去广交会推广，但没法参展怎么办？找到一个需求痛点：每个人都要拿很多宣传资料，要用塑料袋装，塑料袋勒的手痛。所以，用有提手保护的袋子，上面印上广告，免费发给看展的人。
外贸油画：1选供应商，目标明确，提前计划，态度坚定（p79）
                  2成本极低，邮费上的利润就可摊平油画的成本，可以说没有成本。
                  3差异化手段：给油画单独拍照，拍得好，仅此一步就可把毛利提升50%
                                           别人都卖抽象画，我改买新西兰自然风景的风景画，新西兰人喜欢风景，特别喜欢有山的画（抓准目标群体的喜好）
                                           给画起名字，就涨价
                                           加边框
                   4流程化很重要，可以大幅提高效率，每天只工作三小时。
                   5高毛利+高周转率，会做营销好的产品展示方式能带来高成交率，差异化的利润空间巨大
                   6创新是不被淘汰的唯一方法
                   7增加产品类别，地毯、高端灯具等与油画交叉销售，这些产品都是暴利、竞争对手少。
                   8仓库式销售+交叉销售+重复销售
搞定销售：告诉销售不要把主要精力放在如何去拉订单，而是应该放在如何去接待培训客户，因为这部分客户最容易转化。和销售相处要永远考虑他们的利益，做公司解决这个问题也是最重要的，因为大部分不和都是利益分配上出了问题，我对销售说“我知道大家接培训客户没有动力，我能理解。大家知道上周xxx从培训客户中顺利签下一单，xxx做销售半年没出过单，为什么培训客户那么容易成单？你们有没有思考过这个问题？是xxx销售能力突增？不是！是因为客户经过很好的培训，对产品有了正确的理解，在他打电话之前就已经有意想买了，无论是谁接电话都能成单！这么好的机会你们居然不要？这样吧，从今天起，谁接的培训客户，这个客户永远归谁，无论这个客户最终在那个销售手里成交，都算最初签他培训的这个人的。
在线教育米课：1名字很重要，不包含“外贸培训“四个字，太低级，配不上我要做的产品。要有一种超凡脱俗、清新之风席卷而来的感觉，有品牌感。
                         2市场定位精准，深入分析B2B和B2C两个行业从业人员所必备的技能，用错位打法，让B2B的人学会B2C的推广技巧。
                         3口碑很重要，切身为客户找想为他们带来价值，让人心甘情愿为你宣传，朋友推荐减轻了很多成本压力“口碑为主，广告为辅“
                         4将盈利持续投入到同行不敢投、不能投的地方，搭建壁垒，慢慢渐行渐远，我的独特价值就显现出来了
                         5定价是门学问，按一般规律，中间价为卖得最好；不是说能提价就一定要提价，而是让点优惠空间给学员，让他们觉得物超所值更重要，这样可以建立口碑
                         6市场大小——细分市场赢家通吃，田忌赛马。在中国，再小的市场也很大，再小也有400万人，你要做到细分市场的第一就非常非常棒
                         7精心制作官网，花很多心思，结合心理学
                         8产品定位：基础，中级，高级，超级vip
                         9快速迭代敏捷开发，迅速上线第一版去测试市场，如果有大问题快速补救，如果不符合市场，前期投入也是可控的，千万不要出现研发了两年，结果一投入市场根本没人要的尴尬
                         10擅长互联网营销，但是仔细分析后发现有一部人群没有覆盖到，线下销售也很重要，自己不擅长就要找到合适的人去做
                         11没有电话销售，只有客服，只回答问题，不推销，无提成，保持公司的高姿态，好产品不需要贱兮兮的推销。自己也会去打客服电话，了解一线的情况，体验和改善自己的流程和服务
                         12花大量的时间打磨产品
                         13找准客户最迫切的需求和痛点，着力解决这个问题，其他都不是眼下最关键的
                         14拓展产品线，米课friends找业内的名人、红人、专家来讲课；只有创新才能带来不一样的利润和市场
                         15我们的员工中有15-20%是慕名而来的，他们的积极性非常高，效率也高，成果也好，每天自带鸡血，基本不用管他们，他们非常清楚自己来米课是为了获得什么，如何获得，绝对不是拿工资混日子那么简单。
                         16自建学习平台而不用第三方平台，改进了用户体验，更在数据收集、安全性、可制定性、拓展性上有了完全自主控制权。这是一件战略层面的事，马云正是厉害在多维度超前的战略布局，就像下棋，你想的步骤越多，别人越看不懂，但很快就发现死路一条了。
                         17见了很多投资人，只有一位提前做好了功课，给人留下很深的印象，诚意十足；而我再回来路上站在投行的角度总结了他们投资的偏好和习惯（p175）
                         18股权之争，合伙人之间要有高EQ（此指常识和同理心），人品没问题，另一个很重要的就是要有一个好的制度去约束。
                         19全力扶持电话销售团队，将来要做大，在中国必须有一个属于自己的超强的电话销售团队。在最艰苦的环境下锻炼出来的电话销售都是特种兵，将来把资源交给他们就是一把好手
                          20米课出版社模式：我们负责老师的策划、包装、录制、剪辑、搭建平台、制作网站、销售和市场推广上，老是止血药把精力放在创造更好的内容上，分工明确；而且把销售额的大头给老师。
                          21提前卡位，把红人、牛人、潜在的竞争对手等都发展成伙伴，老师差一个级别，内容就差三个级别，推广难度增加数倍。
                          22再次创新出projectX真人秀课程，实拍帮助客户建站，带来效益的过程。
                          23但是不做建站公司，卖课的生意生意越好边际成本越低，建站的生意生意越好，员工数量越多，规模越大负担越重
                          24堆高壁垒是决定公司活多久的重要指标，很多创业者前期获得了一点小成功就放松警惕，这是不可持续的。京东搞物流，就是在堆高壁垒，壁垒高到其他电商的命脉都在他手上。更新生产设备、招募更优秀的人才、更新的技术，这些都是堆高壁垒的手段。但是堆高壁垒要花钱花时间花人力，不是所有人都愿意那么苦的，所以只能被市场淘汰。
                          25我们的净利润有点高了，这是好消息也是坏消息，好消息是公司运营的很不错，坏消息是我们投入的不够多，要投入更多以堆高壁垒。
                          26规划IT课程，放在米课品牌下容易造成混淆，不伦不类，成立一个独立品牌。
                          27米问社区，想要提高网页的访问量，想过新闻站、博客、论坛等，但是太普通早已审美疲劳而且内容价值低，但是确定了UGC方向，最终决定打造知乎一样问答的高价值社区，严格审核早期用户，不完全开放，严格把关早起的发帖态度和内容。
                          28为鼓励大家发帖，使网站活跃，采用积分制，用积分换物、换新课程等活动，晒笔记换东西，晒学习场景（做成宣传视频、融入注册页面，鼓励新用户、微博微信广告推广）
                          29整合笔记出米课教材，实体书让用户体验更好，购买欲更强
                          30开设business101课程，教心法，但是我设置了一点门槛，必须用米问社区的积分换课
                          31给电话销售团队开放资源，但是设置梯度，制定晋升制度
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金句：
 王健林：眼光比蛮干重要
 搞项目没钱，创业缺资金，其实这都是给自己找的借口。有没有真的去做呢？有没有尝试去解决呢？钱没有可以融资，可以拆借，可以通过多种途径来解决，但若以此为自己无动于衷的借口，那才真的可悲。
 凭18岁的阅历能思考出什么来呢？执行力和不知天高地厚就是年轻人闯出一番天地的核心因素。对年轻人来说，资金、学历、项目我觉得都不重要，最重要的事你要有想往上爬的冲劲，有了这种力量和激情，很多困难都可以解决，这才是我的核心竞争力。
 成功后再回头看，最初的商业模式A和现在的D完全不一样，但不经过ABC就不会有D，这就是为什么这么多浮躁的创业者看到别人成功做D后也想做D，但结果都以失败告终。
 当我们觉得绝望时，往往新机遇就要产生了；当我们觉得信心十足是，倒霉事就快来了。这似乎就像阴阳两级，春夏秋冬。这么多年我总结出要想在凡事顺利的情况下避免即将到来的灾难或者困难，就要有足够的经验去预防和应对它，要做到这点真的很难，只有两种人可以，一是运气很好，而是经验非常丰富。
 很多时候我们只要真的努力了，老天总会为我们创造出一些机会，如果你运气没到，我觉得是你一定没努力到位
 一个人，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多优秀。换句话说，一个人，想要优秀，你必须接受挑战。
 我从没参加过商业性质的酒会，又激动又担心，但是我得去，说不准能遇到新机会。
 对待客户千万不可耍小聪明，没人是傻子，每个人心中都有杆秤，他们会衡量。
 这么多年来我对销售的最大感悟就是急不得，很多人上来就逼单，就让客户买东西，就想你追女生一上来就表白一样。
 第一，违法的不做。第二，假冒产品不做。
 我一向不建议年轻人炒股，这是我自己吃了大亏后总结出来的最简单的经验教训，为什么不建议年轻人炒股呢？因为大部分年轻人没钱，如果你的可投入资金少于100万，就别进股市了，100万是个入门门槛。从两个方面来说，第一，长期来看股市能做到年平均回报25%就已经是世界级水平了，如巴菲特。年轻人资金少，一年收益几万块已经很不错了，但这几万块背后是大量的时间、精力的投入，更何况95%的人是出局的。第二，年轻人为了这点小钱耽误自己宝贵的学习和发展时间真是太可惜了。大家算笔账，真的很不划算。
 故事的事让我对很多事情有了另外一个层面的理解。列如，今天股市只有2500点，任何人进去都可以赚一笔，但问题是你能全身而退么？你退了之后能保证不再进去么？要做到，真的很难。如果你炒股10年，而且能做到，你一定是个自控能力很强的人，你做股票浪费了，我相信你做任何生意都可以获得比股票多得多的成功和回报。
 很多刚创业的朋友容易冲动，想当然地认为做个网站就有订单了，再不行投点广告，这样的做法基本是做不起来的，一定要把行业里的各方面经脉打通才行，只有你对行业有所了解，创业成功率才能高。
 辛苦不代表努力，我说的是努力是当我们遇到困难的时候，唯一想做的就是客服这个困难，为此你愿意付出一切努力去尝试，我敢说90%说自己努力的人并没有真正的努力。
 想创业就要冒风险，如果都确定了，机会早已错失，只要有四五成把握就值得尝试。
 我身边有很多创业的朋友，失败的都有一个共性，为创业而创业，也就是突然想做点什么，就去研究下，然后以为自己会了就去做，最后只能惨淡收场。而成功创业者多是从自己的工作或行业里发现了机会。如果你想成为第二种成功的创业者，首先你要找份工作，并投入激情，同时在工作中发掘新机会。
 沟通技巧是一项重要的技能，我认为以前这方面做得并不好，有时喜欢把自己的观点强加给别人，许多年轻人都有这样的习惯，这是一个可能让你后悔的坏习惯。谈判需要一步步开展，别幼稚到开始就把所有东西说死，这样是谈不成什么大生意的。先沟通，确定对方的想法。这是最重要的一步。如果我想当然地认为自己开了个很好的条件，但对方未必认可，如果她不好意思说破，以后会很麻烦。
 提醒刚进入职场的朋友，不要自以为聪明，新进公司言多必失，尽职做好自己的同时，也一定要观察清楚周边的情况。
 团队危机无外乎三点：1团队对你失去了信心，比如你能力不够，无法带领他们看到曙光2你不会分钱，不会分利润，别人给你干活干得多和干得少没区别，甚至什么都不干都能被提拔，奖罚不明晰3鸡血打太多，指望自己不付出，让员工给你卖命，工资待遇差。
 作为创业者，你自己创业，别把别人都当你，你想让你的员工勤奋，就要做好高薪+激励的准备，不能开空头支票。1我创业是我的事，不要指望员工和我一样卖命，人家没理由2尽量支付公司能负担的高薪，高于行业标准，根据薪水要求员工做事3尽量提高公司的福利待遇，创造良好的办公条件，营造团队气氛。
 决定一个公司是否能长久最关键的因素就是团队，人才太重要了！即使你能以一敌百，最多也只是一名猛将罢了，要做帅才，格局上就要比将才高一个台阶。在创业阶段，我觉得必须合二为一，作将帅之才，简单说就是将才考虑的是如何打赢一场小战役（短期思考+执行），帅才考虑的是如何打赢一场大战役（长期思考+管理），你要真想白手起家做到很大规模，早期你必须有将才的本事，中期必须有帅才的本事。
 很多创业者会被误导，认为创业初期很难盈利，能活下去不错了。我觉得这样的情况固然很多，但是你抱着这样的思路去创业凶多吉少，从第一天开始你就要想清楚你的产品和服务靠什么赚钱，别不好意思提钱，公司有了钱才有动力做更好的产品，才对得起客户。
 设计这东西我觉得专业知识固然重要，但对人性的理解更重要，一个好的产品经理一定是对人性把握比较深刻的。
 在一个市场化竞争的环境里，市场应该犒赏优秀的模式，这一不浪费资源，二不浪费人才，三能获得共赢，这才是值得鼓励的模式。
 在创业中，选择什么做，什么不做，是至关重要的，学会放弃应该放弃的东西是创业者的必修课
 米课的人员不多，产品7人，电话销售10人，这么少的人创造了千万以上的价值，我们始终保持着一周工作五天，基本不加班的状态，只是工作的时候效率比一般公司高不少，按马云话说就是3个人拿4个人工资干5个人的活。