提出正确的问题

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正轨

创业总是令人热血沸腾，但无论是大公司内部创业，还是小团队占山为王，成功者似乎寥寥无几。尤其是互联网行业，很多产品从上线的那一刻就已经注定失败了。

其中又有很多人无法割舍自己的坚持，即使那已经是扭曲了的“初心”，从而陷入无穷尽的痛苦之中——他们自己未必会觉得痛苦，甚至会认为这种痛苦是迈向成功必经的历练，他们仍然斗志昂扬、披荆斩棘、前仆后继——走在错误的道路上，寻找着传说中青色的鸟。

坚持，在大多数情况下是一种美德。但如果是走在错误道路上的人们的话，坚持就变成了盲目，乃至愚蠢。

“我们已经投入很多了，再‘坚持’一下，一定会成功的！”

这样的论调在很多地方都能听到。微妙的是，大公司投入真的很多，以致难于变化；而小团队却是细水长流，等到真要说这种话的时候也就为时已晚了。

“那如何才能走到/回到正确的路上呢？”

提出正确的问题——这是我在《四步创业法》一书中最大的收获。

客户是上帝

所有商业书籍都有一个共同的主题——“客户”。

所有公司都有一个共同的口号：“为客户创造价值是我们的使命。”

客户的重要性如此显而易见，以致于没什么人去“真正的”关心客户——似乎他们会觉得：反正“已经有人”在盯着客户了（起码还有客服），那“我”就可以稍微花一些心思在“更重要”的地方，比如……

“现在有啥东西能做出来大把搂钱呢？”

“为什么网站建好了没人来呢？”

“这么好的东西怎么就卖不出去呢？”

此类问题可谓“瞎到爆”，完全绕过了问题的核心——“客户”。

关心客户，提出正确的问题。

提出正确的问题

《四步创业法》系统的介绍了Steven Gray Blank所创建的“客户开发”方法，用以指导创业者从起步乃至创建公司的各项工作。其“四步”则指的是“客户探索、客户检验、客户培养与组建公司”，经由一系列的循环与迭代操作，以探索创业成功之道。本书针对每一个步骤都提供了完整的分析与行动指南。

难能可贵的是，Steve在书中提出了很多很多问题，如果可以参照自身情况——我就逐条对比了在上一次创业失败经历中的种种细节——尝试回答，受益颇多。

比如在“客户探索”阶段，基于一个假想的产品，在了解客户的工作（或生活）细节方面可以提出的问题包括：

……

银行出纳员（产品的最终用户）的日常工作有哪些？他们目前使用的是什么产品？每天使用这些产品的时间有多长？使用你的产品会带来哪些好处？我知道这些问题有难度，除非你做过银行出纳，否则不可能知道答案。问题在于，如果你始终对这些一无所知，那么怎么可能把解决出纳员问题的产品推销出去呢？

然后针对分行经理和银行总裁重复以上的问题。分行经理的日常工作是什么？选择你的产品对他有什么好处？银行总裁到底是干什么的？他的管理重心是什么？他凭什么购买你的产品？如果你的软件产品要与银行现有软件系统对接，还必须考虑银行IT部门的需求。IT部门的日常工作是什么？银行目前用的是什么软件？现有软件系统是如何配置的？是哪家厂商的产品？IT部门最喜欢哪家的产品？为什么？

最后，你了解金融行业的发展趋势吗？银行业有没有行业软件协会？有没有行业软件展销会？一无所知吗？没关系，只要你虚心向客户请教，很快就会找到答案。以我的经验来说，最难的往往不是寻找答案，而是提出正确的问题。

……

《四步创业法》中有很多问题，有些会答案，但大多数的问题是需要创业者自己回答的——而且这些问题都“紧密团结在以客户为中心的行动周围”。

关心客户，提出正确的问题，解决之。

避开陷阱

《四步创业法》看上去有点小复杂，流程紧凑、细节丰富，但这样也可以帮助创业者避开陷阱，比如下面这种情况：

商业都是建立在交易的基础之上，有些创业者会由此产生一个错误的逻辑——“生意，就是你给我钱，我卖给你东西。”——这是交易本身，而交易是有前提的，即“无论何种理由，你需要买我想卖给你的东西。”

这也就是“传说中的”客户需求。

有些创业者会产生一种盲目的自信：我的商品和模式很好，每个人都需要——商品不错，模式也很好，但就是没人买——许是信任，许是价格因素，许是便利性不够……这些都是影响客户决策的需求。

无视这些环节的话，再怎么“客户是上帝”也只是徒增成本——这种错误看上去很低级是么？但绝大多数的创业失败，就是败在这种低级错误上了。

如果严格遵从“客户开发”方法，“真正的去关心客户”，在前期就可以的有效避免这种错误。

其他

《四步创业法》是一本“口袋书”，小32开，可以放到宽松的外套口袋里，常看常新。

纸张不错，不是那种惨白或喜欢反光的纸，读起来比较舒服。但由于厚度和书脊的设置，没法像一些书一样摊平了看。

近期还有一本类似主题的书《精益创业（The Lean Startup）》，作者Eric Ries在引言中这样说：“我们有幸获得硅谷前辈Steve Blank的垂青，他成为了我们的投资人和顾问。2004年的时候Steve便开始宣扬一个新想法：应该把新创企业的业务及营销视为和工程及产品开发同样重要的职能，因此它们也需要一套同等严格的方法作为指导。他把这种方法称为‘客户开发’（Customer Development），它为我作为一个创业者的日常工作提供了透视和指南。”

最后，还是那句话，“愿你创业之心常在。”