麦肯锡方法——对方法、工具、意识三本书的整合

一、三大理念
（一）系统化
MECE，“mutually exclusive，collectively exhaustive”，意为“相互独立，完全穷尽”，3是个好数字

（二）与事实为友

（三）大胆假设，小心求证

二、流程

（一）、确定真正的问题或目的
◆不要被表面现象所迷惑，确定所接到的问题是对的。

（二）通过结构化思维，进行初始假设，找到备选解决方案
初始假设的精髓在于“在工作正式启动之前就形成问题解决方案。”
构造初始假设，首先要将问题拆分，发现关键驱动因素。然后，针对每个关键驱动因素提出可行性建议。再次，将这些建议分解到各个层级的各项议题中。最周，证明或证伪这些建设的建议。

1、原则
◆系统化，MECE原则；
◆利用前辈经验，不做重复劳动：大多数商业问题的相同点都比不同点多。运用少数几个问题解决方法，就可以回答广泛的问题。附加值分析、业务流程再造、产品市场扫描、外力分析（供应商、顾客、竞争对手、潜在替代品）；
◆没有结构，观点站不住脚；
◆利用结构来强化思维；
◆找到关键驱动因素

2、技巧
（1）头脑风暴
◆恰当的事前准备
◆为思想留一片空白
头脑风暴的“准则”：没有坏点子；没有不值得回答的问题；时刻准备扼杀自己的观点；知道适可而止（两小时或疲惫为止）；好记性不如烂笔头
◆头脑风暴练习：记事贴练习（一个记事贴一个点子，写下所有观点）；翻页挂图练习；先下手为强（让相关人员先发泄不满，然后进而提出建议）；
（2）议题树

（三）根据初始假设，制定验证假设的工作计划

1、原则
◆让假设决定分析，不做与假设无关的分析
◆理顺分析的优先顺序
◆不要追求绝对的准确
◆确定困难问题的范围
对于每一个需要验证的问题和子问题，应该列出以下内容
1、关于答案的初始假设
2、证实或证伪假设必须进行的各项分析，以及他们的有限次序
3、进行上述分析所需要的数据
4、可能的数据来源（如普查数据、目标群组、面谈）
5、每项分析可能得到的最终结果的简要描述
6、每项最终产品的负责人
7、最终产品的交付日期

（四）根据工作计划，进行数据收集

1、原则
◆以事实为基础：事实可弥补直觉的缺陷；事实能够提高可信度；
◆不接受“我没有想法”这种回答：只要稍加研究，就会发现人们总是有想法的。
◆利用前辈经验，不做重复劳动：不论遇到什么问题，可能都有人在某个地方已经对类似的问题展开研究了。
◆专题研究的秘诀：从年报开始；寻找异常值；寻找最佳经验（找到最好的，模仿他，推广到整个公司）
◆对组织是否以事实为依据的偏好做出判断；想其他人员证明事实的威力；
◆有时，实在找不到假设，先分析资料，解决方案会在期间自动出现。
◆对于解决不了的问题，随遇而安。
◆遇到棘手的问题时，几个选择：对问题重新定义；调整实施方案；攻克政治难关（所谓政治，就是人在为自己的利益而行动）。
◆以大局为重：时不时停下思路，问问自己所做的事情对问题解决是否真正有用。
◆不要妄想烧干大海：认可过度寻找事实都是在浪费时间和精力

2、技巧
（1）访谈
◆访谈要系统
◆准备一份访谈提纲：首先，明确知道所要问的问题是什么。其次，想清楚自己需要获得的是什么。一般来说，一次访谈要从一般性问题问起。加入一些已经知道答案的问题，验证对方的诚实性。明确想知道的三件事。最后，问问是不是还有什么要告诉我们的
◆访谈提纲简明扼要
◆注意倾听和引导：麦肯锡咕哝、身体前倾、点头示意、做些记录等；利用沉默
◆尊重被访者感受
◆一定要写感谢信
◆让访谈成功的七个秘诀
①让被访者的上司安排会面
②两人一组进行访谈（一问一记）
③倾听，不要诱导
④利用复述
⑤善用旁敲侧击
⑥不要问的太多，对方能回答最主要的三个问题就好
⑦采用“哥伦波策略”：访谈结束或一两天，对方放松防卫后，再问一个关键性问题。

（五）根据数据收集的结果，进行解释

1、理解数据
◆不要寻找事实去支撑提案：不要让强有力的初始假设成为思想僵化的借口
◆二八法则
◆每天绘制一张图表：记录下每天的收获。
◆总是追问“那有怎样”，多问“这结果有什么用吗”
◆进行全面检查
◆切记分析也有局限性：没有直觉的数据仅仅是原始信息，而没有数据的直觉只能是凭空的猜想。
◆当实施与假设矛盾时，应该修改假设，而不是隐瞒事实。

2、形成最终产品
构想一个故事。在这个故事中，你认为客户理解结论需要了解哪些内容，选择这些内容，以及支撑的证据，将它们提炼成最终产品。最后，通过一种或多种媒介，想客户汇报最终产品。
◆确保解决方案适合客户：了解客户，了解组织的优势、劣势以及能力——管理层能做的事和做不到的事。解决方案要与这些要素相符
◆避免千篇一律：商业问题有相似点，但并不意味着对他们要采取类似的解决方案。
◆从客户的角度考察问题
◆尊重客户能力的局限性
◆CEO的关注点仍是归纳建议的标准
◆问问自己，决策将如何为客户或组织增值

（六）向客户汇报
◆把汇报系统化，用坚实的结构支持观点
◆努力的边际收益也是递减的，不要让最佳方案成为优秀方案的敌人
◆电梯法则：你对自己的解决方案（或产品、企业）了如指掌，可以在30秒内向客户进行准确无误的解释。
◆用图表说明：简单为上，一图明一事
◆未雨绸缪，事先沟通，避免出人意料
◆注意量体裁衣，应时应人而变
◆归纳演绎：我们相信某某观点，原因有一二三

三、管理

（一）团队管理

1、组建团队
◆合理选拔成员：重智慧，也重特定的经历和技能；注重潜在能力；多元化；

2、沟通
◆让信息流动起来：传递信息（邮件、语音信箱、备忘录）、会议、走来走去
◆有效信息的三个关键因素：
简洁：只包括受众需要知道的要点；
全面：包括受众需要知道的所有要点；
系统：有能将这些要点清晰传递给受众的结构
◆谨言慎行，保密
◆多听
◆技巧地表达意见
◆沟通过于胜过沟通不足

3、联络感情
◆一点联络感情的活动，会大有裨益：让家属参与，尊重员工时间，抽时间共处，但不要太多
◆给予丰厚回报
◆掌握火候，保持团队士气
多交流；稳步前进、让队友知道手头工作的价值、尊重队友、人性化地了解队友、当工作遇到困难时，用比尔克林顿法，告诉队友“你的痛苦我感同身受，但某些时刻，你必须要坚持下去，这就是人生”

4、个人发展
◆制定远大绩效目标
◆定期评估，保持平衡

（二）客户管理

1、赢得客户
◆确定客户：客户有多样性：内部、外部都是客户。
◆做到功夫在诗外，通过种种途径增加自己的影响力，让别人知道自己，而不一定是强力销售。
◆谨慎承诺，严格规划项目：量力而行，树立可达到的目标
◆利导而不是强求：销售自己的观点
◆如实相告，坦诚以对：不知为不知，不合适就不合适

2、维护客户
◆让客户参与工作：搞搞试点，如何合适再推广
◆让客户团队站到自己这边：让他们知道和你合作是有益的
◆让讨债鬼离开，或避开他们
◆获得整个公司的支持
◆先摘好摘的果实：出于机遇，能够尽快取得一些阶段性胜利，则向同伴或客户展示，激励士气也增加客户的信心。
◆实施要严谨：说清楚要做哪些事，什么时间做，明确和细化到傻瓜都能看懂的程度
◆分工给客户，让对方直接参与方案形成过程，方便实施方案交接。

（三）自我管理
◆找到自己的导师
◆做好本职工作，不要试图去做整个团队的工作，因为：
△不可能事必躬亲
△如果有一次，你做了每一件事，就会让周围的人对你产生不切实际的期望
△假如你不能满足这些期望，将很难重新获得信任。
◆让老板脸上有光：尽自己最大的努力做好工作；当老板需要了解你所知道的东西时，毫无保留地告诉他。
◆如果你很想做某事，尽力去做，直到有人阻止。
◆积极进取，努力发展
◆好助手是你的生命线
◆让他人弥补你的局限
◆尽量利用关系网