重构销售思维

在公司做销售，发现有很多客户的行为我们没有办法理解，例如：为什么有的客户要求价格一低再低，对价格要求没有尽头？为什么有的客户不喜欢单凭的价格来和我们发生交易，更喜欢和我们讨论行业的信息，技术的提升？如果技术支持能够做好，价格适中就可以了。稍高也是可以接受。为什么有的客户不单纯购买我们的芯片，而是购买我们公司几乎所有的产品，而且和公司非常多的同事都熟识？
上面的疑问在书中找到了答案。
更神奇的是看清楚了客户的状态和变化的状态。有个客户，和我们合作了七年，前面几年和客户的合作亲密无间，技术方面和商务方面都很顺利。但是2007年下半年开始，客户疯狂的询价，一而再，再而三要求价格降低。一点老朋友的情面都不顾，价格完死里砍。完全不顾你技术支持的能力，供货的能力等其他的方面。我们非常的郁闷和不解，客户到底怎么了？
看完书后才明白，是客户发生了变化了。客户由一个年采购额在100万的客户升级为1000万的客户，他怎么会不对价格高度在意？由原来的顾问式销售转变为交易型销售。
原来很多对客户不解的问号在书中找到了答案。感觉醍醐灌顶。重构了自己的销售思维和策略。通过和其他同事沟通，他们也发现这样的思维策略在理论上完全能够解释客户的行为，而且通过实际的验证，我们后期根据客户状态改变做出的战略调整是正确的，我们重新拿稳了订单。
打算再看几遍，写读书报告，做PPT整理书中内容。希望更多的朋友一起分享：）